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三天发完40万笔订单，“港仔文艺男”手把手教你双十一经验
作者：方先生 2018-10-10 10:43
文 | 蔡小霞
编辑 | 屠雁飞
去年，已经参加了两届“双十一”的男装店“港仔文艺男”，双十一当天销售了5200多万，位列淘宝男装类目第一。并且，在三天内发完近40万笔订单。
不是天猫品牌店，也不是网红店，“港仔文艺男”是怎么做到的？
赶在国庆期间，小编专门采访了“港仔文艺男”的运营总监徐润来，从备货到引流，从客服到发货。如何在去年的双十一当天，卖出了半个亿？徐润来向我还原了去年“港仔文艺男“的夺金之路。
去年的八月末，为了准备双十一，徐润来特别就组织了一次跨部门会议，专门讨论双十一销售目标。
确定销售目标，最晚要在国庆前完成。如何确定销售目标呢？
老徐说，首先是同期对比，也就是参考2016年双十一1300多万的销售额。同时，他还亲自监测了接下来每个月店铺流量的增幅比例和走势。
运营团队的小宋告诉小编，“男装在双十一活动里，不算是爆发力特别强的类目，男装大卖家多是以活动的形式来做流量的爆发。对很多淘宝男装小店而言，双十一当天的流量是很不稳定的，但一般来说可能在日销售额的十倍到十二倍之间。”
有了目标，仓库才知道要准备多少人力，仓位以及备货量，客户端才能知道人力配比，推广才能做整体花费的预算。
根据持续监测的两个月店铺流量走势，十月初，“港仔文艺男”将销售目标确定在5200万。
然而，确定好销售目标之后，徐润来发现店铺的流量在短时间内不断下降。团队预估按这样的情势，双十一当天的销售量将在4000万左右。
这段时间，在会议室里，团队爆发过多次激烈的讨论。
“5200万真的能实现吗？”
“我们是不是应该降低销售目标？”
“后续的人力配合能开始讨论了吗？”
为了使店铺流量达到预估水平，十月底的时候，“港仔文艺男”迅速推出主题为“港仔文艺男×多面派”的活动。网上征集潮人及达人前来，与粉丝互动。通过H5、海报、视频等，阐述多面派的概念，层层海选，最后筛选出一位潮人，开启线下直播。
活动带来的效果立竿见影。大量多频次的产品曝光，店铺和粉丝的互动触达，为店铺带来符合预期的流量。
老徐说，除了销售目标，销售计划和流量计划一定要做得详细。
销售计划要包括双十一当天的“销售额、客单价、订单量、当天访客量、支付转化率、预热加购转化率、买家数等”。流量计划也要清楚的分类各种流量渠道，比如淘内免费、自主流量、付费流量、活动流量、pc端等，按店铺实际情况做好了精确的占比计划。
“此外，我们还发现一件有趣的事情，双十一当天最主要的买家，就来自近三个月内在店铺消费过的群体，这部分买家活跃度高，对于店铺的记忆点也高。活动拉新也会占据一小部分的比例。”老徐说。
“5分钟，1000万！30分钟，2000万！”
当办公大厅的“作战室”大屏实时播报出5200万的销售量时，所有的工作人员发出震耳欲聋的欢呼声，微信群的“红包雨”更是下个不停。
双十一期间，订单量出现了井喷。为了提高发货的效率，徐润来提前就打包好了50000份单品。
当天，九辆大型货车停在仓库门口。280名仓储工作人员，将提前打包好的50000份单件订单贴上面单，迅速发货。
陈建林是仓库经理。他说10月份之前，运营团队测算出备货量之后，仓储部门就提前准备了备用仓。补好仓位、货架，并做好仓库区域规划，划分出备货区、发货区等。
“单件订单一个仓，多件一个仓。一般来说，双十一当天买单件的比例比较高，所以我们有的单件产品在双十一之前就会包装好，能省下大量拣货发货的时间。”
对于男装而言，双十一当天比较好卖的就是夹克、卫衣、棉衣等，货品端会提前做好备货、选品，做好爆款的储备。“预估双十一当天的爆款产品。打个比方，我们如果平常留7至15天的量，双十一我们可能就会提前备好30天的量。”
双十一零点过后的十分钟，是客服最为忙碌的时候。去年双十一当天，“港仔文艺男”淘宝店铺，500多个客服人员同时在线。
在500多位客服中，有200多人是公司专门为了双十一，提前半个月专门从外包公司聘请并进行培训的。培训内容包括：双十一活动内容以及突发情况的预备方案，如遇到网络问题、断电问题、身体问题导致客服无法正常工作，应如何处理。
除了基本培训，双十一当天还留有五名机动客服人员。这些跑来跑去的机动客服不仅要有很好的体力，给“定”在电脑前的客服端茶送水、准备泡面等食物；还需要有过人的眼力，有的客服中途要上厕所，机动客服就得迅速替上，回复电脑另一端买家的咨询。买家如果需要当天改收货地址的，还会有专门的客服对接，做到忙中不乱。
现任客服主管胡欢，去年还是售后的客服组长。当时，他就碰上了一个难题：店铺推出一个活动，双十一当天实付金额前七名的买家，可以获得与美女约会三天的机会。有一个买家，因为这个活动，在双十一过后不断的找“售后”。
胡欢说：“这位买家的确是符合条件，但他此前放弃了这个机会，所以我们就把这个名额顺延了。事后，他又一直要求我们补偿。跟买家沟通了半天，发现他还是期望能获得一次跟美女约会的机会。”胡欢无奈地笑着说，“最后的协商结果是，买家和美女约会一天，买衣服享受折扣优惠以及一套时尚穿搭免费送。”
其实，对于售后组的客服来说，“双十一活动”的结束，才是工作的开始。
编辑 | 屠雁飞
去年，已经参加了两届“双十一”的男装店“港仔文艺男”，双十一当天销售了5200多万，位列淘宝男装类目第一。并且，在三天内发完近40万笔订单。
不是天猫品牌店，也不是网红店，“港仔文艺男”是怎么做到的？
赶在国庆期间，小编专门采访了“港仔文艺男”的运营总监徐润来，从备货到引流，从客服到发货。如何在去年的双十一当天，卖出了半个亿？徐润来向我还原了去年“港仔文艺男“的夺金之路。
提前制定销售目标
三个月内的“买家”消费力最大
去年的八月末，为了准备双十一，徐润来特别就组织了一次跨部门会议，专门讨论双十一销售目标。
确定销售目标，最晚要在国庆前完成。如何确定销售目标呢？
老徐说，首先是同期对比，也就是参考2016年双十一1300多万的销售额。同时，他还亲自监测了接下来每个月店铺流量的增幅比例和走势。
运营团队的小宋告诉小编，“男装在双十一活动里，不算是爆发力特别强的类目，男装大卖家多是以活动的形式来做流量的爆发。对很多淘宝男装小店而言，双十一当天的流量是很不稳定的，但一般来说可能在日销售额的十倍到十二倍之间。”
有了目标，仓库才知道要准备多少人力，仓位以及备货量，客户端才能知道人力配比，推广才能做整体花费的预算。
根据持续监测的两个月店铺流量走势，十月初，“港仔文艺男”将销售目标确定在5200万。
然而，确定好销售目标之后，徐润来发现店铺的流量在短时间内不断下降。团队预估按这样的情势，双十一当天的销售量将在4000万左右。
这段时间，在会议室里，团队爆发过多次激烈的讨论。
“5200万真的能实现吗？”
“我们是不是应该降低销售目标？”
“后续的人力配合能开始讨论了吗？”
为了使店铺流量达到预估水平，十月底的时候，“港仔文艺男”迅速推出主题为“港仔文艺男×多面派”的活动。网上征集潮人及达人前来，与粉丝互动。通过H5、海报、视频等，阐述多面派的概念，层层海选，最后筛选出一位潮人，开启线下直播。
老徐说，除了销售目标，销售计划和流量计划一定要做得详细。
销售计划要包括双十一当天的“销售额、客单价、订单量、当天访客量、支付转化率、预热加购转化率、买家数等”。流量计划也要清楚的分类各种流量渠道，比如淘内免费、自主流量、付费流量、活动流量、pc端等，按店铺实际情况做好了精确的占比计划。
“此外，我们还发现一件有趣的事情，双十一当天最主要的买家，就来自近三个月内在店铺消费过的群体，这部分买家活跃度高，对于店铺的记忆点也高。活动拉新也会占据一小部分的比例。”老徐说。
提前打包好50000件单品，
九辆大型货车停在仓库候命
“5分钟，1000万！30分钟，2000万！”
当办公大厅的“作战室”大屏实时播报出5200万的销售量时，所有的工作人员发出震耳欲聋的欢呼声，微信群的“红包雨”更是下个不停。
双十一期间，订单量出现了井喷。为了提高发货的效率，徐润来提前就打包好了50000份单品。
当天，九辆大型货车停在仓库门口。280名仓储工作人员，将提前打包好的50000份单件订单贴上面单，迅速发货。
陈建林是仓库经理。他说10月份之前，运营团队测算出备货量之后，仓储部门就提前准备了备用仓。补好仓位、货架，并做好仓库区域规划，划分出备货区、发货区等。
“单件订单一个仓，多件一个仓。一般来说，双十一当天买单件的比例比较高，所以我们有的单件产品在双十一之前就会包装好，能省下大量拣货发货的时间。”
提前半个月从外包公司聘请、培训客服
双十一零点过后的十分钟，是客服最为忙碌的时候。去年双十一当天，“港仔文艺男”淘宝店铺，500多个客服人员同时在线。
在500多位客服中，有200多人是公司专门为了双十一，提前半个月专门从外包公司聘请并进行培训的。培训内容包括：双十一活动内容以及突发情况的预备方案，如遇到网络问题、断电问题、身体问题导致客服无法正常工作，应如何处理。
除了基本培训，双十一当天还留有五名机动客服人员。这些跑来跑去的机动客服不仅要有很好的体力，给“定”在电脑前的客服端茶送水、准备泡面等食物；还需要有过人的眼力，有的客服中途要上厕所，机动客服就得迅速替上，回复电脑另一端买家的咨询。买家如果需要当天改收货地址的，还会有专门的客服对接，做到忙中不乱。
现任客服主管胡欢，去年还是售后的客服组长。当时，他就碰上了一个难题：店铺推出一个活动，双十一当天实付金额前七名的买家，可以获得与美女约会三天的机会。有一个买家，因为这个活动，在双十一过后不断的找“售后”。
胡欢说：“这位买家的确是符合条件，但他此前放弃了这个机会，所以我们就把这个名额顺延了。事后，他又一直要求我们补偿。跟买家沟通了半天，发现他还是期望能获得一次跟美女约会的机会。”胡欢无奈地笑着说，“最后的协商结果是，买家和美女约会一天，买衣服享受折扣优惠以及一套时尚穿搭免费送。”
其实，对于售后组的客服来说，“双十一活动”的结束，才是工作的开始。
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