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瑜大公子:我如何成为单场直播GMV3.68亿的快手主播?

  公众号:新榜有货   作者:新榜编辑部   2021-03-29 23:08

瑜大公子,凭借真实的无美颜直播在快手圈粉无数,5个月时间粉丝突破2000万,单场直播带货GMV最高达到3.68亿。

在以“内容的朋友”为主题的2021新榜大会上,瑜大公子分享了他在做电商直播过程中的一些心得,以及如何将“瑜大公子”这个IP打造成为遥望网络开在快手的一个旗舰店。

以下内容整理自瑜大公子现场演讲,内容经本人确认。

大家好,很高兴这次能够来到我们的新榜大会,给大家做这次的分享,其实跟在座各位很多人从内容做起来,我可能会有点不一样,我的帐号最初就定义为电商主播,我就是一个带货主播,所以说今天我更多的是跟大家说一下,我在做电商直播过程当中的一些小小的心得。

在电商的大环境当中,没有一个电商主播是可以去完全复制的,相信很多朋友都会在网络上、在主播的直播间购买产品,因为相对于线下销售的实体店,线上电商购买不管是价格还是购买体验会更好。

很多人第一次进到我直播间的时候,会反复的问你是谁?你之前做什么的?感觉你非常的面熟,其实在我们做直播之前,我们也考虑过让主播去做内容这个事情,我们最早开始都是从内容短视频开始做起的。

瑜大公子是谁?

1.1 我的标签

这些是我粉丝给到我的标签:“真实”、“无美颜”、“敢拼搏”、“专业”、“敢说”、“宠粉”、“扶持国货”等等。

因为从我做第一场直播开始,我们公司给到我的方向就是无美颜直播,其实很多直播过程当中有很多粉丝特别喜欢看我直播的一点,会觉得非常的接地气,非常真实。

因为在我的脸上可以看到化妆品上脸后有没有卡粉以及化妆品的显色效果如何,包括我每一次长痘跟长痘结束之后,我的粉丝都会在我脸上清晰地看到,这是我们一直在做的事情。

现在有些内容的朋友转去做电商直播的过程当中,可能会开大眼和瘦脸的功能在带货的场景当中,我个人倾向于全部关掉。为什么呢?很多人带货的时候会发现,比如大家看到话筒在我的脸上呈现出来是直的,但是开了美颜之后话筒就会变弯了,从而导致整个产品效果会大大削弱。

从我粉丝的群体出发,我83%的粉丝是女性用户,并且她们年龄段跟我差不多,我是31岁,她们年龄差不多在25岁左右。另外,有很多女性用户是孕中期,而且我在直播间还是蛮敢说的。

很多粉丝第一次进到我的直播间感觉到我跟其他主播有一些不一样的地方:我会阻止她们囤货,也会阻止她们买非常非常多的产品,因为我觉得适合你的就是好的,包括很多人在销售面膜的过程中,会让粉丝一直回购面膜这个单品,包括很多品牌也会希望我在直播过程中告诉粉丝,这个面膜应该怎样敷。

在跟所有品牌方的沟通中,我表达的是:如果这个产品如果想进我的直播间做推广,在你产品没有质量问题的前提下,我会跟粉丝如实说这样的事情:面膜是不能每天敷的,一个礼拜最多两次,敷多了容易过敏和水合过度。

另外,世界上没有任何一款散粉和粉底液是可以养肤的,那是胡扯。如果你愿意接受,我们继续聊合作,如果不愿意合作,那么有更多的主播可以任你选择。

1.2 跳出舒适圈

再一个我们用了18个月的时间让我的粉丝突破了两千万,这是怎么做到的?我是在2019年的7月份从上一家公司国企企业舒适环境当中离职的。我觉得男孩子到了30岁的点,如果这一辈子不追求一下我自己想要的生活方式,我可能这一辈子真的坐在办公室重复的做报表,享受悠闲的生活。

我离职以后,再次入职是在8月份。我刚开始也是跟很多朋友一样,做短视频剧情的内容,比如说像搞笑的、娱乐的、惊悚的。

从9月份开始做第一场直播的时候,我正式以一个电商主播的身份出现了。因为每一场直播只要开播就卖货,努力了一年之后粉丝到了一千万。

10月13号的直播场次,那天从970多万的粉丝,到直播结束六个小时前的时候,已经突破了一千万了。

我们用了5个月的时间,让我的粉丝突破了两千万。在今年的三八女神节,快手平台有个巅峰宠粉赛,我在三八女神节收官之战当中,粉丝突破了204万,这个数字我是记得非常清楚的,因为我觉得这是我人生当中,或者是我做这个帐号当中,以百万、以千万来计的数量单位。

1.3 12个月直播单场GMV破亿

再一个GMV,现在很多人会找带货主播,会看他在各个平台的销售数据,或者各个单品的数据。我在2019年9月30号,用了5个小时的时间,GMV突破了1.36亿。

2020年11月5号,巨星回馈盛典,我邀请很多明星好朋友来直播间作客,半个小时的GMV突破了三千万。

我在开播后1小时上了国货美妆的链接,准确来说,第一个链接突破了三千万,当时我带了韩束的套盒,GMV单量是4800万,退款之后是3000万。当天的直播超过了102万的在线用户来观看,单场GMV是目前我做直播当中,我个人成绩最高,3.68亿。

选品策略进阶

2.1 供应链才是王道

当然,这样的直播过程当中,对于品类的要求是很高的,相对于去年或者前年来说,今年的竞争力更大,有更多人希望进驻到电商主播的环境当中,包括之前很多做内容的朋友也想通过直播带货来进行变现,所以其实今年拼的就是供应链,这也是我们遥望比较有实力的原因。

在我只有几十万或者100万粉丝的时候,我的日销量只有几千甚至是几万单,但是当我的体量到一千万、两千万之后,如果我现在是一个混场直播,基本上销售单量在170-200万左右。这代表我要发170万个快递,或者200万个快递这样的单量。

2.2 性价比是粉丝的考虑重点

随着不断做上去之后,对于品类的决策和选择,也是要进行筛选的,因为很多人在刚起步直播电商时不知道在直播间应该给粉丝推荐什么,或者粉丝喜欢什么样的产品是能够进行快速转化的。

其实不仅在我们快手平台,各大平台都是一样的,对于粉丝来说,能够起到非常高的转化效率就是,这个东西我正好需要用到,并且这个东西的价格试错成本非常的合适,我又是正好能用到我会买的。

我们计算过在我的直播间,基本上客单价,当时是100多万的体量,30-50块钱左右的体量,这个在直播间的占比非常高,因为粉丝会觉得我在你直播间买到50块钱的东西是我能用到的,并且买的50块钱的东西。

我的试错成本非常低,相对于一次性买一千块买一个套盒,我觉得花50块钱试错成本,如果觉得主播给我推的东西是不好的我是不会回购的。

当时主打的是性价比。从9月份开始一直到10月份的状态一直是这样的,于是就实现了快速的粉丝的转化以及粘性。

从11月份开始,我们就开始尝试带国货品牌,因为我们的老总谢如栋先生觉得我们的国货品牌非常有竞争力,我们在前期做的规划是非常正确的。

但其实化妆品在美妆行业当中,越来越多的行业者会注意到,我们的国货产品不仅从成分来讲、香味和包装都是不输大牌的。

所以我们10月份的时候试了一下,当时在9月26号,我们尝试了一下国货怎样会在直播间爆单。我们用了珀莱雅的单品测试了一下,当时珀莱雅的一个品直接卖到了一百万,3月份的时候欧诗漫的专场,只带这一个品牌的国货带了318万。去年的4月份在珀莱雅总部做素人直播,直接突破了一千万的销售,其实粉丝对于国货品牌的需求是非常大的。

2.3从国货到国际大牌的转变

我们后来对国货美妆进行了测试,发现国际上的一些大牌美妆也是可以带的动的,包括大家耳熟能详的后、天气丹、雅诗兰黛等等,在直播间都有很不错的销售成绩。

在我的直播间中,国货美妆+海外大牌的占比最大,占50%。又因为我粉丝女性群体很多,很多又是处在孕中期,我们20%的母婴占比也是非常高的。其次是15%的生活食品和15%的家居电器,因为是生活小家电,很多宝妈在家里会做饭、拖地、洗碗,对小家电的需求是非常高的。

流量策略

再说一下流量策略,我们在快手初期,从零粉丝做起,先是打榜了一些娱乐直播,从他们的私域流量吸引喜欢我们的一些粉丝群体,然后做我们粉丝的基数,后来有了小店通这个软件,我们更多采买一些站内站外的流量,相对于以前买私域流量来说,效率会更高一些。

3.1 如何根据平台特性去定制一场直播?

大家比较想听的是制定一场直播。在快手平台,我们几乎不是日播的,有可能1个礼拜只播3场,其中这个礼拜会有1-2天是播一个混场长播的直播,长播时间可能是在10小时或者12小时的时间。

很多时候一些主播每天只会带20个产品,但我们如果是大型混播的场次,就会选择一场带100个产品,甚至120个产品,对转化来说会更好,因为粉丝购买类目选择更多,比如:我买了美妆,顺便给孩子买个衣服,给自己买个鞋子。所以我们会根据直播的场次进行直播的排目。

比如说今天是母婴专场,明天是国货美妆专场,后天是海外大牌专场,这些平均直播时间都在四小时左右。平时上班没有看过的,就固定在周六或者周日直接播12小时,把之前所有想要的东西全部给大家再带一遍。

直播节奏,其实跟直播的排品也是息息相关的,我们前期要做好种草跟预热,吸引这批固定的粉丝,他们就会来直播间购买相应的产品,这个就是我们从零开始做电商主播的好处。

直播带货要良性循环

4.1初期严谨筛品

再一个就是直播需要一个良性的循环,包括选品。我们遥望是建立了完整的选品团队,一场直播可能会播40个产品作为日常直播,这40个产品是从200-300个产品里筛选出来的。

初期,我们选品团队会去市场进行第三方平台的比价,比完价之后录入我们的产品库,再由我们的运营进行复选。假设我们在300个产品里面复选了180个产品,这180个实际样品要送到我们直播间,我们会去使用或者试吃,再从180个产品里面筛选出30-40个会去到直播间的产品。粉丝看到我今天的直播,可能我在前一个礼拜,甚至半个月之前就已经是在做这一整个直播的准备了。

4.2 严格把控售后服务

再一个就是售后,比如我是带服装,随着直播体量的不断增加,对消费者来说,你的发货速度快不快,服装的破损或者尺码调换程度,物流退换货方不方便,都是我们考虑的原因,所以售后是非常重要的东西,也可以拉动粉丝的回购。

直播+公益

最后我们遥望是由所有人共同努力起来,回到所有的粉丝或者观众面前的,是通过主播去延伸的,所以给我自己的定位,永远不是说我是一个电商主播,我一直认为我是遥望开在快手的一个旗舰店。

另外,我们从去年开始一直延伸到今年都在做大型公益活动。随着体量和关注的粉丝群体的增加,我们的能力越大责任越大。在今年三八女神节,我们跟妇炎洁品牌合作,关爱女童的健康。当然,我们不只限于生理的健康,更多的孩子需求的是精神层面的资助或者正确的教育知识的宣扬,包括去年在三亚我们有向海洋蓝丝带进行捐赠,保护海洋的环境,这是我们公司一直在做的事情。

再来,人、货、场缺一不可,本场直播到底是货、人、场,还是场、货、人,还是人、货、场,在我们遥望看来这三个是紧密相连的。

我们跟很多做内容的朋友们不一样,我们从电商开始,我们能做好人货场,货在中间是非常重要的,尤其今年拼的就是供应链。

如果在座的各位想做电商直播的话,如果你们整个公司的供应链跟得上,那么你很有可能会在今年脱颖而出了,那么反之,如果供应链跟不上,可能就会被时代的大潮推翻掉。

我未来的规划是,作为主播要更加专业,学习更多不同领域的知识,从刚开始的美妆,到现在对于电器、服饰的讲解会更加的专业一些,从粉丝的角度看,他们的体验感也会更好。

再一个就是正能量的传递,因为所有粉丝的喜好跟主播是息息相关的,主播在直播间可以给粉丝传递正能量的知识。

我希望通过我个人宣扬正确的观念,带动所有的粉丝,包括很多的宝妈在我直播间说,觉得我的观念非常正确,会告诉她们的孩子以后也要做一个特别善良的人。这就是我在电商直播的角度跟大家分享一下我们是怎么做我这个帐号的。

另外我还是要再强调最后一点,我不是一个个人的电商主播,我是遥望开在快手的旗舰店,谢谢!

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