淘宝代运营：运气、关系都是建立在实力之上的，要想参加做好聚划算，首先就要从产品、供应链、服务等各个方面来优化，这样机会来了，你才能有实力抓住这个机会。

金域电商

我的店铺去年几乎每个月都参加聚划算，有一个月连上5个款的经历。大家可能会有疑问：是不是你们有什么关系？认识小二，或者是别的什么途径？可以非常肯定地告诉大家：NO。

我的店铺是集市店铺，真正开店有7年了。在2015年以前，我也没有上过聚划算，而且经常不参加淘宝的活动，只是默默无闻地卖货，每年的销售额是600万元左右。我的店不刷单，踏踏实实地做着回头客生意。

然而在2015年5月的真丝节，一次偶然的机会，我的一个款爆起来了。379元的真丝裙，在无评价的情况下，真丝节中卖了700多件。这款确实有爆款的潜质，当时刚刚上线，还没来得及培养，我直接申报参加真丝节。我给大家看一下这款真丝裙，现在还在卖，年货节时的价格是289元（见图）。

款式简单，面料是19姆米的砂洗真丝，真正的商场用的面料。2015年时卖458元，真丝节时卖379元。

真丝节很热闹，参加活动的卖家有很多，真丝的价格几乎都是在200元左右。而我这款是超过300元的，但转化率在1.6%左右。200元左右的，其转化率普遍在0.6%左右，最低的是0.2%。

有一位同行看了我的数据后非常吃惊，说这么贵的裙子居然转化率这么高。接下来，这款就爆起来了，并且一发不可收拾。2015年 6月12日年中大促活动，小二在群里邀请大家报名聚划算，我报了3个款。结果3个款全部通过，其中包括这个款。

此款3天聚划算产出98.5万元，用了2万元的钻展费、1.5万元的直通车费。一炮打响之后，我发现聚划算的威力巨大。店内其他款，只要数据好点儿的，我就立刻安排质检，然后参加聚划算。接二连三，基本上每次申报都会通过。

这是小店2015年的情形。其实在2015年之前，我也是一直感觉聚划算非常遥不可及，没有信心，担心报不上，也担心没库存。不过确实，在2014年之前，我的店铺一直是与两个产量不是特别高的羽绒服厂家合作的，如果真是上了聚划算，我想结果也一定很惨的。

那么2015年为何又敢报聚划算了呢？

原因有3个。第一个是对货源进行了整合。之前我的两个供货厂家，有一家做出口俄罗斯生意的，已经破产，没有开发和生产能力。仅剩的一家，专门给商场供货，成本很高，羽绒服的成本基本都在600~700元，店内销售价为1000元左右，上聚划算很没有信心。

2015年，我开始从阿里巴巴找新的合作厂家，并且扩大了产品线，从之前的只做冬装，扩展到夏装，合作厂家也从北京扩展到杭州及深圳。2015年5月1日，这款真丝裙才上架，纯粹是偶然的机会发掘到了爆款。

杭州这个厂家自有工厂，品质可控，生产速度快。1000件这样的裙子，基本上两天就可以生产出来，最迟4天出货。上聚划算的3个款全是这家工厂生产的。

当时申报的是6月12日的聚划算，我们得到申报通过的消息时，发现预热时间只有5天了。厂里马上去备面料，然后开工。我也立刻订机票去杭州的厂里亲自验货，督促发货。那次是3个款，可能是做服装久了，我练就了一些看款式的火眼金睛。3个款中有两个款爆起来，都卖了3000多件。因为亲自去把控发货和产品质量，所以货源上没有出现大的问题。想想都后怕，如果不是我亲自把控，可能会出现一些不必要的质量问题。这个是货源整合，很重要。

第二个是解决资金问题。大家想想，3个款200万元的产出，光有好货是不行的，还要有充裕的资金。当时我们一家人全都去厂里，在厂里吃住了1个月。其实这也是和工厂加深了解、增进感情的过程。工厂先发货，一个月之后结算货款。像我们这样，活动预热已经很晚了，所以资金问题，关系到活动的成败。

2016年夏天做活动时，我的资金链就差点断裂，连日常的发货也很难保证。所以在2017年元旦前，我带着运营人员拜访杭州和深圳的厂家，一家一家地谈，看产品，聊账期；确保货品款式新，产品品质过硬。更重要的是，厂家可以给1个月左右的账期。这样五六个厂家谈下来，对于一个300万元的活动，基本上厂家可以帮忙提前垫资80%。如果遇到超大的活动，那么每家有一个爆款，一个月内，800万~1000万元的货源也有保障了。

第三个是团队的战斗力。

2015年夏天，我的店铺只有3个人，聚划算加上年中大促活动，全店一周的销售额有300万元，当时我们差点崩溃。活动过后，残枝落叶，有3万~4万元的发货被顾客申请了“仅退款”且退款成功；有20万元的退货账目，因为核对不清到底退到了我自己的库房还是厂里的库房，导致责任不清（厂里的库房在我自己库房的隔壁）。2016年夏天，一个月750万元的销售额，12个人的团队在承担，我吃尽了苦头。退货率、纠纷率飙升到临界值。

所以，在2017年，我不仅对货源和资金进行了整合，还开发了更多有实力、合作默契的厂家，而且提前对团队进行培训，梳理了流程，完善了绩效考核制度。

对了，大家都问与小二有没有关系？认识哪个小二？说实在的，都是上了活动之后才认识的，上活动之前没有认识的。而且认识小二也没用，聚划算对负责的小二是有业绩考核的。小二要的是产出，如果业绩不好，小二即使让你上了，那也是自讨苦吃。

我是一个电商讲师，但根本不敢和小二说这个身份，一是怕别人以为我拉关系；二是怕小二知道了，会误以为我家的店铺和产品不行。所以就混在卖家队伍里好好做！

刚刚说的是我家的“血泪史”。总结3点就是：货源、资金、团队。现在再来说说我们的店铺申报聚划算应满足的条件。

个人认为，店铺应满足7个条件：①店铺是老老实实做产品起来的；②售后指标健康；③产品转化好；④店铺层级高；⑤主营类目和报名产品差别不大；⑥以往聚划算数据健康；⑦产品应季热销。其实第七个条件应该属于报名产品方面的，我暂且将它放在店铺指标中。

以上是我个人通过这些年参加聚划算总结出来的经验，大家可以对应自己店铺的实际情况综合考虑，不一定适用于其他类目，仅供参考。

图所示的那个款，样式特别简单。顾客说：“收到一个大麻袋，是两片布对起来的。但是真丝的手感很好，就收了。”而且从S码到XXXL码都有，尺码全 。

虽然价格高，但它是真丝素绸缎，是一种非常珍贵的真丝面料，在淘宝网上还是比较独特的。40岁左右的消费人群，是需要这样比较高端的产品的，符合其审美，也有购买的经济能力。

2015年仅这个款就卖了450万元。2016年，又做了一次爆款，没有上聚划算，也卖了100万元左右。

刚刚说了供应链、资金、团队，那么产品需要具备什么特性呢？我总结为：①款式大众化，最好不要繁琐，生产周期要短；②价格具有竞争力；③宝贝有一定的独特性；④SKU丰富（颜色多，尺码全）；⑤顾客评价好；⑥宝贝质量好。

参加聚划算的目的一般有3种：清仓、打造新品和打造爆款。以上操作方法仅适用于打造爆款，实际操作中，还需根据自己店品的实际情况进行调整，请勿生搬硬套。