无论是双11、6.18还是其他的电商购物节都不仅仅是各大品牌之间的激烈比拼，更是各大电商平台展示实力的秀场。

近两年随着拼多多的强势崛起，基本形成了“猫品狗”的电商格局。每次大型的活动消费者也大都会在这三个平台之间比较选择。

（本文图片来自苏宁易购官博）

然而今年618却有一匹“黑马”杀进了人们视野，作为零售行业的老大哥苏宁易购，这次通过一波主题为“J-10%”的超级省钱计划，成为了618预热中最受关注的平台之一。

苏宁零售风暴开启

“J-10%”计划强势吸睛

今年各大电商平台不约而同的将618的预告活动放在了5月25日，苏宁易购这次从预热开始就显得与众不同，他们用发布会的形式带来了这次618活动全解。

发布会的形式并不是吸睛的关键，苏宁易购副总裁顾伟在发布会上宣布的夸张优惠政策才是让所有人都大吃一惊的原因。

苏宁易购在这次618活动中启动了“J-10%省钱计划“，承诺至少比京东百亿补贴到手价后再低10%，同时还宣布千百万爆款直降到底，买贵就赔。目的就是为了帮助消费者在618期间省钱到爆。

除了价格之外，苏宁易购启动了“1V1”服务计划，为每一位用户配备1V1的服务管家，帮助消费者在618期间有最完美的购物体验。

5月26日，苏宁易购趁热打铁上线了一支由代言人沈腾出演的魔性宣传片，沈腾自带的喜剧效果配合上省钱到爆的洗脑口号，在消费者的心目中将“苏宁”和“省钱”紧密的连接到了一起。

在27日公布的首日战报中，在“J-10%省钱计划“下的补贴商品首日销量增长426%、关键词“J-10%”的全网搜索量也翻了九倍。

苏宁易购用夸张的优惠政策配合洗脑的宣传广告，在这次618活动中通过“J-10%省钱计划“占尽了先机，简单的价格承诺和其他品牌618的复杂玩法形成差异化，有效吸引了大批消费者的关注。

把握本质 借力打力

苏宁618的完美策略

在公众视线中逐渐淡出的苏宁易购，凭借这次618的营销活动成功让消费者再度关注，其中最为关键的原因就是和京东的比较以及对电商购物节本质的把控。

一方面，苏宁易购通过“J-10%”成功借势了京东品牌的流量和信任背书。

如果说双11是天猫的地盘，那么618就是京东的主场。在这个由京东率先发起的年中购物节，消费者的关注重点也会聚焦在京东上，特别是这次京东还豪掷百亿补贴来为这次17周年的618强势助力。

而苏宁易购在京东百亿补贴后再降10%，不但把自己和京东放在了同一水平线相比较，赚取了大量关注，同时也借势京东在家电领域的领头羊身份，在消费者心目中提升品牌的可信度。

另一方面，苏宁易购把握住了购物节吸引消费者的核心本质：价格。

在绝对实力面前，一切花里胡哨的都没用。电商被创造出来的本质就是让消费者能便捷的买到低价的产品，而购物狂欢节作为优惠力度最大的活动更是如此。

消费者每天辛苦花时间玩游戏、做活动是为了好玩吗？并不是，只是为了在活动当天能多省几十块。所以苏宁易购这次在友商的低价上再降10%，大大降低了消费者的选择成本，也就更容易促成购买行为。

苏宁618这次之所以能吸引到大批消费者关注并购买，其根本原因就是对于“借势”这种营销方式的巧妙运用以及对线上购物节活动趋势的精准把控。

借力打力的营销方式

屡见不鲜且常常有效

像苏宁易购这次借力打力的营销方式，在广告营销中其实很常见，而且往往都会获得不错的效果。

例如瑞幸咖啡通过连续“碰瓷”星巴克，在上市初期迅速引发全国关注，从而获得超高流量。一次来支撑瑞幸咖啡快速布局一二线城市的战略计划。

又或是麦当劳和汉堡王这一对相爱相杀的品牌，在数十年的品牌营销中通过借势对手的内容来提升自身关注度的案例可以说数不胜数，最经典就是“广告牌事件”的拉锯战。

在品牌定位理论中也同样有一种方式叫做“比附定位”，基于竞争对手的定位来确立自身的定位，从而快速的让消费者形成认知。

其中最为经典的案例就是美国阿维斯出租汽车公司“我们是第二，我们要进一步努力”的品牌定位。

和借势营销不同的是，借力打力这种营销方式通俗点讲就是“蹭热度”，想要成功“蹭热度”也是需要强大的实力。

就像苏宁易购这次敢承诺比京东便宜10%就是实力的体现，假如你家楼下超市说要比京东便宜10%，你会相信吗？

再有一点，借力打力往往运用于急需快速提升知名度和关注度的品牌，这样的效果也往往是最出色的。像小米和华为在发布会上的借势比较，作用就并不明显。

电商平台的营销活动

简单真诚是下一阶段趋势

三国演义中说：天下大势，分久必合，合久必分。物极必反这样的道理放在品牌营销中同样适用。

最初的电商平台活动和超市的促销没什么区别，都是价格战。然而在消费者开始注重购物体验感后，各大平台也就开始绞尽脑汁想出各种各样的玩法。

各大平台的互动体验越来越多，优惠玩法也越来越多样，但这却引发了消费者关于玩法太复杂，计算太麻烦的吐槽。

去年双11天猫的盖楼活动还有部分消费者愿意尝试一下，而今年京东618同样的分蛋糕活动在朋友圈中几乎销声匿迹。

所以去年双11网易严选发布简单直白的全场八折活动就大受好评，这次苏宁易购的“J-10%”亦是如此。

在之后的双11、618想要回到之前单单促销那种模式肯定不现实。但为了让消费者有更好的购物体验，简化玩法，更加真诚才是未来的趋势。

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