2020年伊始，直播带货盛状空前，年度千亿级别的成交额，让直播带货成为了未来新商业模式下的主流。李佳琦&薇娅，作为淘宝直播的代表人物，承载了直播中内容价值变现的收获引导。

ECdataway数据威通过对李佳琦与薇娅2020年3月淘宝直播中的数据进行分析，对比这两大超头部主播各自的特点与优势，为品牌商家提供参考方向。

采样时间：2020年3月1日-31日

基于产品：直播洞察

数据维度：行业TOP品牌榜单

覆盖平台：淘宝，天猫

薇娅销售贡献大，李佳琦种草能力强

借助[直播洞察]产品功能可见，3月薇娅实现直播带货18亿元的销售额，高于李佳琦16.2亿元；2300万销量也高于李佳琦的2200万销量。薇娅在3月的销量和销售额均领先于李佳琦，对整体大盘贡献大。

再来看sku新增收藏数，李佳琦热卖宝贝新增收藏数达400万，薇娅360万；薇娅直播店铺/宝贝数数据均高于李佳琦，可见李佳琦单个店铺/宝贝收藏率较高，故李佳琦对产品种草力更强。

李佳琦更“专”，薇娅更“广”

如上图所示，李佳琦带货以美容护理行业为主，占比超60%；薇娅行业分布相对平均，美容护理行业占比最大，食品/保健和3C数码紧随其后。

再来关注李佳琦和薇娅带货TOP10产品榜单。

如上图可见，李佳琦带货TOP10热销宝贝均为美容护肤产品。排名第一的是SK-II春日娃娃神仙水双支装，成交均价3180元，销量1.5万+，销售额4900万元+。

薇娅TOP10热销宝贝覆盖美容、3C、珠宝首饰行业。排名第一的是SK-II春日娃娃神仙灯泡大红瓶护肤套装，成交均价3485元，销量8900+，销售额3100万元+。

看过了李佳琦与薇娅整体直播带货的“战绩”后，让我们以李佳琦为例，继续来分析直播的流量端数据，以及单场直播的销售转化。

李佳琦3月单场直播峰值流量超5000万

倾向带货网红与高端线美容护理类产品

如上图可见，李佳琦3月整体流量（观看人次）超4.2亿元，受到淘宝38女神节大促效应加持，3月5日（3月4日到5日凌晨场次）迎来峰值，达到5200万。

我们以3月5日直播场次为具体研究对象，进一步深挖。

如上图可见，李佳琦带货以美容护理类产品为主，占比超75%；美容护理类目下，排名第一的店铺为ISDIN官方海外旗舰店，带货宝贝为ISDIN怡思丁抗光老防晒霜，李佳琦直播带动7万+销量，实现了1000万+的销售额；

查询情报通系统，该宝贝3月销售额达到了2300万元；由李佳琦贡献了接近50%销售额，超头部主播的带货力可见一斑。

对于品牌商家的思考

1、直播能带来多大的增长潜力？

以上文分析的ISDIN（怡思丁）案例进行分析，ISDIN怡思丁抗光老防晒霜3月销售额达2300万元销售额，占当月店铺25.7%销售额，占整体品牌25.2%销售额。（数据来自情报通产品）

李佳琦一场直播贡献了单品1100万销售额，给整个店铺带来了12%的增长（单品销售额/店铺销售额），给整个品牌带来了11.9%增长（单品销售额/品牌销售额）。

在不同行业、品牌、销售模式下直播效果不同，品牌商家可以根据所在市场选取相近案例进行分析。

2、对品牌影响力的推动有多大？

如果是新生品牌或网红品牌想依托直播带货扩大自己的品牌力，又该如何选择呢？

以3月5日李佳琦单场直播为例，直播总流量（观看人次）达到5200万，直播带货了40个单品，平均每个单品的流量就达到了130万，对于品牌商家来说，投入多少广告费可以影响100万人？，且这100万人都是精准流量，是培养品牌粘连性的目标人群。

罗永浩4月1日在抖音直播，官方数据，观看人数4800万+，带货销售91万件，带货率为1.9%，低于李佳琦和薇娅。众多商家依旧选择找老罗带货，可见，大流量的曝光，快速提升品牌影响力也是商家考量的重点。

3、长尾品类能否搅动市场？

对于众多成熟品牌而言，产品线会拉得很长，很多小众产品有着很多的利润，但是其市场很窄，产品售卖周期会很长。能否通过直播来搅动市场，加速产品迭代，创造更大的利润空间呢？

3月5日薇娅直播间，博朗小闪电激光脱毛仪器，直播销量3000台，成交均价1899元，合计贡献了570万销售额。销量环比增长153%。可见，直播带货确实可以通过打造爆款单品来搅动长尾品类市场。

了解完了品牌商家直播动因分析后，依靠ECdataway数据威产品提供的数据化解决方案，品牌商家可以制定对应的操盘方案来完成整体战略目标。

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