在做会员运营的商家都知道，会员等级分层是最基础的工作，会员等级没分好，根本没办法进行下一步操作。

也许很多商家会说，我们早就分好等级了。还有必要看下去吗？

但是，你们真的分对了吗？你们现在的会员转化效果好吗？没有就继续往下看吧！

那么会员等级应该怎么划分呢？每一级之间的等级差又应该怎么确定？

以下小云将以某一店铺会员为例，简要跟大家说一下会员分层的方法：

关于会员等级，本质上是为了提高客户对店铺、对产品的黏性，形成持续、稳定的利益或行为输出。一般情况下，为不同等级的会员，配置不同的权益，并借助于这个特权，拉动会员向着更高的等级去努力。通过这种分层差异化运营，尽可能的提升会员贡献度，最终为店铺带来更大、更长久的收益。

所以店铺运营的核心指标是提高销售收入，而产生销售的先导行为是下单，销售收入是行为产生的结果，于是就有了以下的推导：

我们假设一种最优情况，如果一个会员，他一旦发生了下单行为就会产出不低于平均客单价的结果，并且他年均购买需求是和店铺内大部分会员一样的，那么，他的成长路径一定是可预测追踪的，即从他第一次成功购买开始，就会一直递增。由此，在本案例中，我们可以根据下单行为为店铺规划会员的成长等级。

第一步，先按下单行为对原始数据进行处理：

01 原始会员数据分析

根据此店铺的数据，一共统计出有效会员136952人，排除0元订单是109190人，其中累计购买次数（F）与对应人数占比如下表（仅列举占比≥1%的数据）：

(表1：不同交易次数下的人数及贡献占比)

为了直观的体现各项人群数据的价值，这里引入“人群人效比”概念，用来衡量某人群对大盘销量的贡献效率。（人群人效比=人群销售贡献占比/人群数量占比）

“1”是人效比的基点，当某人群的人效比≥1时，说明该人群的价值是高的，我们可以在该人群中投入更多的运营福利资源；当人效比＜1时，则说明该人群的质量出现了问题，或者是在该人群的转化成交环节出了问题，应该自查。

综上所述，我们可以直观的看出：

① 复购次数达到3次是一个转折点，一方面是因为这部分客群具有较高的人效比，另一方面是因为2次复购与3次复购之间的人数占比首次出现大幅下跌，应该引起重视，并且有针对的引导运营；

② 一年内，1-10次复购的会员数几乎接近会员总数，占比达97%；而这部分人群的销售贡献也达到了80%，除去部分非活跃、高客单的大客户，基本上每年10次复购属于当下店铺复购的阈值；

③ 新客会员人均笔单价为386元，复购会员（F≥2）人均笔单价约为407元。

④ 复购达到10次时，人效比最高，此类人群的产出效率最优，可以做为店铺新品上架破零的重点推荐对象。

02会员等级的分层

1、等级划分思路

依据上文数据处理阶段得出的结论，在下单行为进程中存在三个节点：1、3、5、10.

【1】即首次购买，是会员关系成立的前提条件，是质的变化；

【3】即累计完成3次购买，上文表格可见，当累计完成3次交易时，这部分人群的人效比开始大于1，属于高效产出人群；

【5】即累计完成5次购买，5次购买变忠诚。（即购买留存率从第五次购买行为之后，趋于稳定。）

【10】即累计完成10次购买，此客群拥有最高的人效比，是会员运营的优质潜在客群。

综上所述，可将会员分成五个等级档次：

（表2：会员等级分层）

2、升级门槛

根据以上假设，某个客户每笔订单都不低于平均客单价，那么当他达成相应次数的下单次数（交易次数）时，他在平台的累计金额亦不低于存在同样行为次数客群的平均值，因此可以得出以下升级门槛划分，其中设定交易金额（M）∶成长值（X）=1∶1。

则，每阶等级会员升级门槛如下表：

（表3：依交易次数的会员各级划分标准）

03优化会员权益

首先，明确会员权益的目的：

①激励非会员到会员的突破（首单）；

②激励会员复购；

③激励会员提高笔单价；

④激励会员升级。

这里相较之前的体系规避了一个误区，即不能以等级门槛作为权益指定标准（因为门槛体现的是累计值，而非个体单次的贡献），而应该以其单次贡献作为该人群的权益设定标准，下表额外列举了当前人群笔单价，由此每阶的权益设定有了明确依据。

据此，优化之后 的新会员权益体系如下：

表4：各级等级会员权益

04 会员等级的设置

确定好会员权益和等级后，即可在客户运营平台设置会员等级和相应的权益。

此外，也可在云短信CRM后台进行会员等级设置。

分好会员层级后，接下来就是精准的会员营销啦！小云下次再给大家详细讲讲会员营销怎样更精准、转化率更高哦！

总结

总的来说就是，会员的目标行为（即购买次数）决定了会员分层的主线，目标行为的量化结果（即购买总额、笔单价等）决定了会员分层的跨度。

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