大家好，我是虚竹。

电商卖货，首先是卖图片。用户在线上看不到你产品的真实状态，他们对产品的第一印象主要是通过你的产品主图获得，主图做得好，有助于提升我们的点击量，进而提升店铺的流量和产品转化率。

要问什么样的主图是好主图，我相信很多商家都可以说出两三点，但怎么去做好一张主图，很多商家却不是很清楚，今天，我们就来说说该如何做好产品主图。

想要做好一张主图，最关键的就是“卖点”二字，卖点怎么提炼，卖点怎么展现，这些都是做好一张产品主图要思考的关键问题。所以，关于主图的一些基本要求（比如清晰、大小）这里就不说了，我们直接从卖点提炼开始。

一

卖点提炼

一个好的卖点，能让用户瞬间认识到你的产品能解决他什么问题。而你的产品卖点是否能直击买家的需求点、痛点。很大程度上决定了买家是否会去点击你的产品。

那么，卖点该如何提炼呢？这里分享三个的办法：

从产品本身提炼

根据产品的使用价值和体验价值挖掘卖点。想想自己产品有什么特点，有什么优势，把自己能想到的特点和优势都写下来。比如：真皮、做工好、纯手工、透气、防滑、轻等等，把自己产品本身有的能想到的都写下来，同时要注意卖点要符合店铺定位风格。这就是我们和同类产品的差异化。

从目标人群出发

我们产品的卖点不可能覆盖所有的人群，事实上，拥有很多卖点的产品也很难推起来。所以，我们可以分析目标人群，根据他们的需求点和痛点去提炼卖点。

比如：你的产品是女性工作鞋，目标人群基本就是打工族了，那么她们消费者水平是比较中端的，喜欢实惠又优质的产品，而工作的性质要求鞋子应该简单大气正式而不是花哨，而产品使用场景呢？空姐、银行、服务类女性人群，她们的工作特点要来回走动，站得比较久，因此，我们可以把鞋子的舒适性作为最大的卖点。

分析同类产品

通过搜索主关键词找出同类产品，然后筛选款式价格差不多的产品，按销量和人气排名找出多个产品，再从这些筛选的产品中通过主图、文案、评价、问大家等几个方面找出现有的卖点。

尤其是评价和客服（自家产品的评价和客服）需要格外注意，在这里，我们可以知道买家最关心的点，尤其在竞品的差评中，把对手不能解决的痛点变成我们产品的卖点，自然能获得买家的青睐。

当然，经过以上三个途径筛选，我们可能会得出很多卖点，但我们不必把所有的卖点都放到主图上。选择一个到两个卖点最突出的卖点就可以了，卖点多了等于没有卖点。

卖点提炼好以后，一般是通过文案或创意图展现出来，而文案和创意展现两者之间也有联系，接下来我们一个个讲。

二

文案

很多时候，文案能起到“点睛”的作用，尤其是对标品来说，文案的好坏能直接影响点击数据。

那文案该怎么写才能深入人心呢？

根据买家需求写

比如，买家有防晒方面的需求，而你卖的是防晒衣，那你的文案中就应该包含防晒的信息，当然，表达防晒的文案有很多：比如“玩一整天都不会黑”、“防晒美白”等，具体怎么表达，非常考验文案的文字表达能力和创造力。所以，招聘一个优秀的文案策划很重要。

根据买家的痛点写

有时候，商家除了要关注买家的需求点，更要关注买家的痛点。因为需求点同行都知道，但是买家的痛点却需要你做生活的有心人，能站在买家的角度思考问题才能发现。

比如，对于银行职员这些对着装有严格要求的群体，她们上班时通常要穿高跟鞋走来走去，这时候，除了产品质量，你能否察觉到用户高跟鞋穿久了会累的痛点。这时候，如果你的文案上写了“久穿不累”，是不是就更能吸引买家点击？

再有，儿童手表，除了要定位准确，妈妈们还会担心孩子洗手玩水的时候手表会不会进水，如果你的手表能深度防水，那么这种亮点可以做卖点描述，吸引这部分需求的人群。

还有，如果你是卖女衬衫的，应该知道这种衣服有个通病，就是胸前衣服容易脱落或者缝隙变宽，如果你的产品多设计一个内扣，文案上跟个“防走光”三个字，瞬间把对手甩开了。总之，我们卖点就是要直击用户最核心的需求。

没有一件产品是完美的，如果你想要了解产品在实际使用场景中可能会出现的问题，需要你站在买家的角度去思考问题。当然，你也可以通过微淘、鱼塘进行问卷调查，了解买家认为的好产品是怎样的，现有的产品还有什么可以改进的空间等。

避免专业术语堆砌

不少商家为了给自己产品营造一种高大上的感觉，选择用一些专业词汇对产品进行包装，甚至介绍自己用了什么技术等等，我们不建议这样做，因为作为消费者可能会看不懂。我们所做的一切，最好是买家不用动脑子就能理解，用最直白的语言告诉他产品的卖点。

文案占比

文案占据主图多大比例，需要根据实际情况分析，如果你的产品是非标品，比如女装、女鞋这些类目，主图上的文字占比尽量保持在15%以下，因为款式是影响非标品点击率的一大因素，我们需要留出足够大的空间来展示产品的款式。

如果你的产品是电热水器、冰箱一类的标品，主图上的文字可能占到整张主图的40%以上，尤其是整个类目都是这样的时候，那你最好也这样去设计，因为消费者已经习惯了。需要注意的是，就算你有很多卖点要放，也一定要主次分明，最重要的卖点用最大字体最显眼的颜色标出。

三

创意展现

所谓的创意展现，就是通过图片来表达卖点。做好这一点非常重要，因为同类产品很多，创意做好够好，才能打造差异化，让买家注意到你。

这里我主要把它们分成两类：产品创意和背景创意。

产品创意

举个例子：这是一款弹力裤产品，属于服装中的一个细分类目。这个市场的典型特点是：产品长的都差不多。这款弹力裤，经过分析后发现，用户比较在意的是“弹力”，如果你是运营者，就应该对“弹力”这个卖点进行主攻，当对手是左边这种展示方式时，并没有通过图片让用户感知到产品的弹力性能。而做成右边的创意图，不用一个字，就展示了这个裤子的“弹力”。

再看一个例子：以下是登山鞋，左边的产品就是一张很普通的白底图。如果我们想要创新，就可以使用策略“让产品融入使用场景”。由于要面对相对恶劣的环境，登山鞋一般要求要耐磨防水，右图中将水倒在鞋子上的创意，就完美体现了“防水”特点。

背景创意

在网上购物这个场景下，人是彻底的视觉动物。在一堆宝贝中，使用跟众多竞争对手不同的产品背景色，能让用户一眼就能看到你的主图，有利于提高点击率。

需要注意的是，创意展现需要把握一个度，最好不要为了追求差异而过度夸张或者打一些擦边球，因为一旦系统判定你虚假宣传、涉黄等，就得不偿失了。

四

创意展现与文案的关系

如果是标品，那么文案的重要性大于创意。如手机、洗衣机、电视等功能性产品，尤其是品牌商品，消费者更看重的是商品的性能以及牌子的售后保障，因此，在主图中嵌入产品核心卖点和售后保障等文案是吸引消费者的第一要点，而主图的作用更多的是证实文案的内容。

如果是非标品，那么创意的重要性大于文案。对于非标品，例如女装，女鞋类商品，消费者购买的第一心理：只买好看的！而主图，尤其是头图的创意，恰恰是满足消费者这一心理最直接的手段。文案绘声绘色的描绘远不如图片来得真切，这类商品的主图一定要突出上身效果。

五

主图视频

视频作为一种能更好展现产品信息的载体，越来越受到买家的欢迎。很多买家更加倾向于通过视频来了解宝贝。根据相关数据统计，带有主图视频的产品比不带的转化率要高15%以上，所以能加主图视频最好还是加上去。

关于主图视频，需要注意以下几点：

1.控制视频时长。虽然平台规定可以上传60秒的视频，但是我们不一定要做60秒，一般消费者也没有耐心看完你的视频，30秒左右足够了，尤其是前15秒，要重点把握，把最重要的卖点放在前10秒展示。

2.卖点数量。视频中呈现的卖点数量也不宜过多，围绕一个到两个卖点展开就可以了，卖点多了买家看到后半段可能就印象不深或者忘记了。

3. 视频拍摄。和主图设计一样，视频拍摄也是个技术活儿，如果店铺有这个实力，可以自己拍，如果没有也可以外包给专业的公司，拍摄的时候尽量攒多个产品一起拍，这样有利于议价，当然你也可以和类似的公司签订协议，比如上新后都找同一家公司拍，尽量减少拍摄成本。

六

注意事项

测图。通过上面的操作，我们基本能得到一张合格的主图，但是主图到底好不好，还需要市场的检验，通过测图和最终的数据反馈，我们才能真正了解到主图的点击率高不高，引流效果好不好。至于测图的方法，选择直通车测图就可以了。

最好不要盗图，直接复制粘贴，主图的设计要与自身产品相契合，直接抄袭别人的宣传图片，既要面临店铺处罚风险，又容易东施效颦。

避免牛皮癣。主图颜色和背景颜色要层次分明。不宜参杂过多内容到画面中，要把卖点置于最显眼的位置。

排版方式。主图排版方式常用的有左右排版、上下排版、上中下排版、对角线排版。具体看你所经营的类目和产品。

细节检查并定稿。当整个宝贝主图制作完毕后，检查细节，字体、文案和产品图片排版是否合理。

主图对于产品的重要性不用多说，用户对于产品的第一印象，基本上取决于你的主图是怎样的。如果你产品的“颜值”不够高，后面的陷于才华（质量），忠于人品（服务）都无从谈起，所以请不要忘记：卖产品，先卖主图！

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