“我直播间到 六万人价格就99元对吧?”

“到不了的。”

“到的了，你别小看我的粉丝。”

这是6月7日晚，「衣哥」的直播间发生的场景，一番讨价还价后，直播间的粉丝数定格在了6.1万。

随后的秒杀，这件太子龙外套在3分钟内被抢购一空。在另一位叫「岳老板」的达人直播间里，相似的场景再度上演。

▲「衣哥」和「岳老板」直播间

根据短鱼儿数据平台监测，「衣哥」和「岳老板」的直播一直持续到6月8日凌晨。

在「衣哥」9小时的直播中，他的商品销售额达到了3282.41万元，累计观看人数超过17万，直播音浪突破了75万。

「岳老板」的直播长达10小时30分钟，商品的累计销售额达到了1765.27万元，累计观看人数超过16万，直播带来了47.88万的音浪。

▲「衣哥」和「岳老板」直播数据来源于短鱼儿

究竟是什么原因让「衣哥」和「岳老板」的直播间如此火爆，下面短鱼儿就从内容引流和直播技巧两个层面，揭开他们直播带货的秘密。

01

“人情味”剧情吸引流量

「衣哥」和「岳老板」的优异带货成绩，离不开庞大的粉丝流量。「岳老板」账号拥有1544.4万的粉丝，「衣哥」拥有826.8万的粉丝。和众多主播一样，他们依靠剧情内容积累了这些粉丝。

▲「衣哥」和「岳老板」抖音账号

不同于抖音上用精致内容，「衣哥」和「岳老板」的内容中没有素人反转成为白富美，没有高富帅的梦幻剧情。有的只是“演绎”自我，用充满人情味的内容打动用户。

▲「衣哥」视频来源于抖音

「衣哥」的内容聚焦底层人物的生活，突出善良和正能量的主题，剧情中反映了人间冷暖，兄弟亲情、打工者生存的艰辛等内容。

剧中的衣哥关心员工，关爱劳动者的善良老板形象戳中了打工者，上班族的心。

▲「衣哥」视频下方的留言

「岳老板」的剧情虽然情节浮夸，但同样也表达了真实的情感。例如他捡瓶子主题视频，那句“老婆，我捡垃圾养你！”事实上道出了为养家糊口拼命在外打工的男性同胞的心声。

▲「岳老板」视频截图来源于抖音

再比如他去餐馆只吃10元面条，却捐款500元的剧情，和现实中注意勤俭的老板的行为非常相似。

▲「岳老板」视频来源于抖音

据星图数据统计「衣哥」和「岳老板」30-40岁的粉丝居多。

他们剧情中关爱员工、正能量、“善良老板”、“草根老板”的形象正好符合30-40岁用户的认知。当然，他们不仅在剧情中展现出这种真实和热情，还在直播间中传递这样的热情。

02

直播形象就是剧情形象

剧情中「衣哥」和「岳老板」，关爱家人，视员工为兄弟，直播间里，他们就是剧中草根老板的化身，用户就是他们的家人、兄弟。

“直播间的家人们，帮我出把力，所有的家人们都齐心协力，把你们的亲人都叫来直播间，帮我冲到6万人！”

“来家人们，有弟弟的给弟弟买一件，有男朋友的送男朋友，非常好。”

▲「衣哥」和「岳老板」直播间

他们激情的话术将真诚发挥到了极致，直播间充满人情味，他们把客户当作自己的家人，客户感受到了真诚，就有下单的欲望。

而在直播流程上，他们更是将对用户的真诚发挥得淋漓尽致，时时刻刻站在用户角度，尽力为用户着想。

每上架一件产品之前，「岳老板」和「衣哥」总是会和店家议价。店家报出折扣价，两位达人在价格上与店家据理力争。

现场议价营造出一种促销卖场氛围，原价和达人报出的优惠价产生的巨大差距让用户有一种“达人确实在为自己争取最大优惠”的感觉。有了这种体会，用户自然就会和达人互动。

用户与达人的关系越紧密，越容易卖货。

「岳老板」和「衣哥」利用现场议价，让直播间变身为更有人情味的促销大卖场，这样的氛围让两位达人的销量不断上升。

03

专场直播效果好

两位达人拥有不错的直播带货效果，还有一个不可忽视原因——他们的直播带货全是品牌专场。

「衣哥」从5月开始分别在森马、完美日记、美特斯邦威等品牌卖场专场直播，而「岳老板」则分别为GXG、韩束美妆、海澜之家进行专场直播。

▲「衣哥」近期专场直播数据数据来源于短鱼儿

很多达人都会选择招商直播带货，利用自己的IP去吸引粉丝。但招商直播会引入很多商品，过多的商品会让用户的注意力分散，用户无法提前知情这场直播售卖的主要商品。

专场直播则不同，直播的商品都是单一品牌，品类也相对统一，「衣哥」的太子龙专场，「岳老板」的海澜之家专场都是服饰类的商品。

▲「岳老板」近期专场直播数据数据来源于短鱼儿

对于主播而言，专场直播因为只涉及到单个品牌，品类比较单一，主播在上品的节奏上可以合理安排。

对于用户而言，单一的品牌的直播会让他们大致了解主播讲解的商品品类，用户对商品的选择会更加专注。

专场直播在宣传上也有独特的优势，达人帮助品牌带货，品牌也会提前帮达人做宣传。达人的个人IP与品牌的宣传结合，能为直播间制造出更好的传播效果。

从短视频内容到直播带货，我们看到，衣哥和岳老板草根老板的形象总是伴随其中。

剧情中传递出的正能量主题，两位"老板"在情节中关爱他人，设身处地为他人着想的品质，让用户在心理上产生强烈的认同感和舒适感，继而转化为对视频、账号的点赞评论及关注。

直播间中，两位老板将剧情中的人文关怀直接转化为对粉丝用户的关心。无论是"义气十足"的话术还是与"据理力争"的现场砍价环节，他们都直指用户的需求和痛点。让用户潜移默化地感受到达人在为自己着想，积极性也随之增强。

而专场直播单一的品牌特征，让他们的直播更有”促销大卖场“的味道，卖货变得更加容易。

以上就是短鱼儿对「衣哥」和「岳老板」直播的观察。

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