商家：安 雅

编辑：公孙离

大家好，我是诺云马服饰专营店的店家，今年开启直播两个月来，我们店铺销售额大幅增长，粉丝增长10万。很荣幸受多大邀请，分享一下我们店铺的运营经验。

我们2017年开始接触拼多多，在揭阳产业带做男装类目。2019年末，开始转型做富贵鸟品牌男装，主推四季款的休闲小脚裤。勤勤恳恳，一直在行业腰部徘徊。

今年三月初，一次偶然的机会，我们与富贵鸟品牌方配合直播，合作了一场CPM活动。持续了三天，商品转化率瞬间提高了几个点。想到直播也是平台今年的红利期，我们便义无反顾地投入运营直播项目。

刚开始直播第一周，处于磨合期，一天直播6小时，直播间成交额破零至100多件。第二周开始至今，我们直播时间延长并保持12小时在线，秒杀活动日会适当延长至14小时，单量也逐渐增长，商品转化率提高2个点以上，到现在，我们直播间日均单量稳定在3000左右！也成功跻身平台男装头部商家行列。

硬件装备

好的硬件设备是营造直播间氛围的基础，直播间视觉的重点在于清晰度，明亮度，布景和画面比例。

直播间装修：

首先，我们要确认直播间装修的风格，要跟店铺或品牌调性相契合。我们因为是跟品牌方合作，所以直播间直接用富贵鸟官方直播间标语及显目的LOGO。“官方直播”四个字，代表承诺，能获取粉丝信任，我们要让粉丝们知道我们对品质的追求及服务的保证。

直播间的背景装修包括背景墙和房间布置。背景是用户进入直播间后给的第一感受，布置过于花哨和杂乱，影响感官。因此我们用了一个能代表直播间主题，简洁大方的背景，两个衣架（放置直播样衣，且样衣必须熨烫），这样直播画面不至于杂乱。

灯光可以制造气氛、营造风格，还具有美肤等强大作用。所以说直播间的灯光一定要用好，因为不同的光对一个人甚至一个场景的影响是不同的。

如果想要增加直播间的高级感，可以在白光基础上增加较暖的灯条、壁灯和小射灯，这样可以让主播面部看起来更柔和。补光灯极其重要，建议12-15平方的直播间有3个补光灯源，我们现在直播间用一套价格在4930元专业灯具。

白光接近自然光的色温，便于在镜头前展示衣服等产品的真实状态。把产品的质感及颜色等更清晰直观的展现给观众。而对于家居或者美食类目来说，暖光则可以把美食衬托的更加美味，让家具、家纺等显得更温馨。

硬件设备：

除了画面整洁外，画质和声音清晰也是直播基础，这些都是决定整个直播间的质感和高级程度的重要因素。经反复测试，我们选择一款前置摄像头1600像素，价格在2000至2200元左右，性价比超高的国货手机。

可在直播页面添加引流小卡片及商品利益点等信息，但目前暂不推荐，因为目前平台还未完善专属的OBS，画面还是不够清晰。

软件装备

主播：

直播每天必须在线12小时，所以我们家有两位固定的主播。我们会要求主播对每款产品，材质，尺寸推荐信息，款式搭配都要很熟悉，这样回答粉丝的问题才能显得专业，才能让粉丝产生信任感。同时，我们每一件衣服都要上身试穿，然后站在粉丝角度，表达上身后的感觉，这个很重要哦，因为粉丝们进来直播间，都是很信任主播的推荐。

选品：

在小红盒链接选品上，我们会安排店铺里销量TOP前20的商品，直播间的粉丝来自于链接的私域流量，为保证流量日常来源，一定要添加店铺主链接商品。店铺日常运营除了直通车推广，还得积极参与平台的日常活动，在公域流量区增大曝光率。同时为保证粉丝有个良好的购物环境，提高直播间的粘性，我们小红盒商品在10-20个之间，且每个星期更新3分之1产品，但主链接是要保留的。

直播间运营日常

我们平台的直播氛围区别与其他直播平台。直播间的粉丝们互动偏向于产品介绍及尺码推荐。所以我们日常的直播状态是回复尺码推荐的较多，但是这也大大增加我们的转化率，转化率保持在10%--13%。

每天保证12小时直播时长。12小时直播间运营时间表：早上跟晚上的时间段是销售的小高峰。所以能更早开播是最好了。

早

（10-14点)10点开机，开播欢迎粉丝们来到直播间，引导粉丝们关注直播间收藏有现金抵用券，且预告下午3点-4点有一波现金红包雨，晚上有免单抢等活动。 直播节奏倾向于产品介绍及粉丝互动，还需要风格搭配，动销其他链接商品。

中

（14-18点），这段时间人流量较早上少了些，建议做红包活动来增加人流量，也可以跟粉丝玩免单活动，增加与粉丝的粘性。

晚

（18-22点）购物小高峰，推荐新款，产品介绍及红包活动。PS：直播吸粉小技巧：勤发红包,时间选10分钟后抢，效果最佳。主播在工作期间，都会穿上直播间的衣服，给粉丝们最直接的感官体验。

总结

我们直播的产品是青年男装，客单价在19.9元至49元间，目前直播间日均出单3000左右。两个月来，我们每天12小时坚持开播，粉丝增长10万。今年上半年，我们已经交上了一份优秀的成绩单，非常感谢平台直播小二的指导。我们会再接再厉，我们目标在秋冬季，争取把店铺打造成达人号商铺，成为真正的直播带货店铺。

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