疫情爆发之后，很多房企觉得市场下滑严重，房子不好卖了。然而事实恰恰相反，房地产市场目前依然很受欢迎，只是买房的渠道发生了转移。

最近，中国最大的房地产商之一碧桂园联合主持人汪涵、音乐人大张伟，在抖音上开启了5·5购房节直播活动。

活动的形式主要是派发了海量的5.5元抵5.5万元的购房券，领取的人可以到线下指定楼盘进行兑换。

此外碧桂园还承诺最长6个月内可以无理由退房，推介其他人购房还可以赚佣金。

从流量曝光、渠道投放、发放优惠券、售后服务到营销裂变，传统房企玩起互联网营销这一套，一点也不手生。

碧桂园直播数据：而碧桂园的这场直播也确实起到了很好的效果，直播的2个小时里，在抖音直播小时榜上排名第一，累计观看人数达到了近800万，总音浪达到587.1万。

房企与渠道的关系：房企需要渠道商为他们引荐客户，因为真正掌握着客户信息的是渠道商，他们会把客户带到房产项目现场。如果客户买了房，房企需要支付给渠道商一定比例的费用。如果市场不景气，房企还要更加卖力地讨好渠道商，提高费用。

一、直播对房企的意义

直播卖房打破了房企对渠道商的依赖，他们通过抖音、淘宝等平台自身的流量，去触达到几百万上千万的潜在客户，并通过预留姓名、手机号等形式，直接掌握客户信息，节省了一大笔渠道费用。这部分费用最后可以让利于购房者，比如这次碧桂园直播，就推出了总裁特惠直签、特价房限时秒杀、买房送车位等活动，给予购房者真正的实惠。

二、直播对购房者的意义

对于购房者来说，去线下看房每天最多只能跑3—4个楼盘，而直播看房的效率大大提高，可以快速筛选出自己喜欢的楼盘，看到中意的房子后，再去线下看房，成交率会更高。

三、直播卖房的实际问题

目前在直播平台上买刚需房的人还是有的，但是投资的很少，因为受疫情影响，很多投资客的资金链都遇到了问题。此外，开发商口碑良好、地段优秀、配套齐全的房子最受客户欢迎。

目前直播买房的人终究还是少数，更多的是线上线下相结合。主要原因是房子的消费总价比较高，动辄就要几百上千万，消费频次也低，很多人一生可能只买1套房。

这次碧桂园的直播，也正是通过线上宣传，然后把客户引流到线下，让领了购房券的意向客户，去线下指定楼盘进行兑换。

四、直播卖房对置业顾问的的挑战

直播卖房这种新业态，也让一部分置业顾问被“逼”成为主播，走到线上。

置业顾问在做直播时，每个主播的风格各不相同，有的人在卖力宣传楼盘的优点，有的人跟大家普及买房的知识点，还有的人第一次面对镜头不知所措，干脆耍起了双节棍。

大概率属于既能够为消费者推荐真正高性价比房源，同时还能把自己的故事、品牌的故事讲得动人的那批主播。

五、网红卖房的故事

薇娅直播间在2020年4月份也开始做直播卖房，整个直播过程中问题很多，在断断续续的信号下，很多人一没记住这个楼盘的名字，二没弄清楚复星和复地有啥区别，更别说了解地段、产品及背后的故事了。

虽然在长达三个多小时的直播里，薇娅用了仅不到半个小时的时间来介绍项目，并一再强调自己这次卖房一分钱没收，是为了拓展直播可能性，推动房产交易更透明化，是做好事，如果要买房还是要去线下现场看。

但效果还是比较明显，截至直播结束，共售出835份权益券。

六、直播卖房的后续模式变化

在薇娅卖房之前，保利、万科、恒大、融创等多家知名房企纷纷推出线上售楼处，开始“线上卖房”。不同的企业，通过不同的方式，将线下与线上的营销模式相结合，给消费者更真实的购物体验。特别是在2020年疫情流行的大环境下，线上营销对类似房企这种以前只靠线下销售的行业来说，打击是巨大的。

直播给这些注重消费者体验和感官效果的行业带来了新的机会，针对房企来说，以后的营销可能需要针对消费者的购物体验，做更多的尝试。

1.线上看房场景的完整：将不断完善、加强线上售楼部的功能及面貌，努力还原实地看房的体验。

2.客户线上看房的适应：预计大牌房企还有中介巨头会联手，通过自有平台、自建APP、微信公众号小程序、电商平台、做直播等多种形式进行线上销售，让客户们逐渐养成在线看房的习惯。例如：恒大花了很长时间运营的“恒房通”最近就好评不断。

3.客户将会更成熟和理性：比起线下面对面的洗脑，线上看房给了购房者更多思考和斟酌的时间。在市场整体趋于理性的大背景下（例如：成都多种政策的约束），在“云生活”及理性决策后，购房者买到心仪房子的几率会大很多。

4.优惠方式的多变：不管是联手各大网红还是各大中介，房企将会为了促进成交而想尽花样，打折、抵押、赠送等多种操作应接不暇、百花齐放。

5.销售环境逐渐多样化：除了线上直播等简单的线上营销方式，目前，房地产企业与科技之间的融合在加速，碧桂园、恒大等房企正以开放的心态投身科技，将科技融入到采购、生产、销售到服务等场景的契合点，例如：机器人、新能源等。就现阶段来看，人工智能、云计算等技术已在房地产运营管理阶段得到快速应用，5G、区块链、物联网等技术正在加速改变房地产行业。

直播卖房其实早在几年就有尝试，只是当时的房企的销售大环境还没有现在这么差，消费者对大宗物品的购买还是相信“眼见为实”，一定要现场亲自查看。当时大部分房企还只是把直播卖房当做一种新鲜事物，有的开始尝试，有的只是围观一下。但是，今年的疫情让大部分的线下营销方式熄火，在线直播就成为了一种必然选择，只是各家选择的渠道和深度不同而已。

每一次变革，都有企业倒下，同样会有更多的企业兴起，就看各家对未来的判断如何了。诺基亚的没落，同样不会影响很多企业的倒闭。未来已来，还是不均匀的分布着而已。

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