序言

阅读全文大概需要10分钟。此文内容有三，其一乃店铺流量来源透析大促流量走势（后面写偏了，变成解释平台流量机制了），这部分对新手极不友好，建议细心研究；其二关于大促活动详解&推广相关改动（两者取舍），这部分内容不多，推广部分值得一看（活动内容见仁见智）；第三部分是关于全店上新规划（秋冬款节奏）内容，有炒冷饭的嫌疑（但依旧很多商家栽倒在此，不得不提），附送热乎烫手的子类目数据；全文字数偏多，避免一次看完太恶心，建议按目录拆成三节看，这样更恶心。

Ps：平台小姐姐问为何不拆成三稿发？这样有更多的渠道资源进行曝光，读者也更容易消化，你的公众号粉丝也会更活跃。

我就专爱干这事。

Ps2：平台下半年更新的内容很多，会陆续补充到公众号。

关于流量机制变动

平台目前流量结构稍有变动，重温下：

统计单品每个来源数据建议使用excel表（据不愿透露姓名的大胸小姐姐所言，来源数据至少明年才放出，先凑合用着先），公众号中回复 数据模板 即可获得数据表，不用客气。

关于不同来源的权重因素详见《揭开权重面纱，流量触手可得》*（这里大部分内容已过期）

私域流量请先翻阅《千人千面&私域流量》

Ps：感情这稿只要整个目录就可以了…

对比之前，平台的渠道入口大同小异（活动icon稍有改动），这份冷饭暂且不炒，我们重点聊聊这个私域流量和个性化渠道权重算法变动。

私域流量：

早期的私域流量指的是店铺/商品收藏、已购商品等渠道入口（买手群、抖音快手这些属于站外流量），如今私域流量在各渠道个性化（也叫千人千面）的影响有点过分，值得详述。

私域流量的本质是定向人群（并非渠道入口），泛指在店铺/商品发生过浏览/收藏/购买等行为的人群，系统在划分此类人群时会打上“行为标签”，一般情况下只属于你的店铺/商品。

例如搜索/场景推广的店铺重定向和商品潜力人群，DMP里则有更细的划分（暂且不论）。不同行为标签在个性化展示中有分强弱，购买>收藏分享>点击（瞎猜的）。同行为在时间维度也有分级，如1/3/7/15/30/90天，时间越近则标签的加权越高（此时效在推广用于预估召回率）。这些标签的强弱等级并非平台的固有设定，而是系统对商品在渠道的反馈数据总结（平台也只是侧面默许，你就当我脑淫吧）。

核心作用：强标签作为免费测试流量，弱标签则扮演替补流量的角色。

何为测试？对于数据相同的新款，各渠道中含有强标签人群越多，商品在此渠道直接获取的个性化流量越大，此举直观表现便是新款的流量爆发差异，为了更直观展示，看图：

例如两个售价&测试相同的款式，进入冲刺期在渠道表现如上图（数据仅为举例，别杠）：

商品A和B在渠道的所有人群的基础权重如上（翔黄色部分）可获得3W曝光，按点击率6%计算则获得1.8K访客，两者无差异。

商品A所属店铺有20W强标签人群（真实曝光是远低于此人群总数的[1]），按点击率10%（私域流量数据较优）可额外获得2W访客；

商品B所属店铺有6W强标签人群，按点击率10%可额外获得6K访客；

最后商品A在同样操作下可以获得2.18W免费流量，而商品B仅有7.8K免费流量，更惨的是出生在新店数据相同的商品甲，恐怕只能获得1.8K自然流量。

在推广中同样被虐：以同样的出价到20W曝光左右位置（上图灰色）部分，因强标签差距影响，商品A所能获得的真实曝光远高于商品B，这对推广相同目标放大数据的操作更为有利，即使同样对重定向相同出价，商品A拥有更高的基数可获得更多的曝光，更惨的是出生在新店的商品甲推广重定向是0曝光。

在活动中更为惨烈：活动频道（渠道）里个性化坑位里，常年泡在活动的店铺在频道中拥有大批私域人群拥有先天优势。同样的商品和价格，新商家（从未上过此活动）在此频道所能获取的曝光量都不及前者，忧伤的是频道考核的又是坑产，同样商品A比商品B可获得更多个性化流量，而出生在新店的商品甲……

这就是为什么别人推款更容易出流量，而你的新品却很难突破免费流量瓶颈的真实原因：不是你的运营能力变弱了，是别人赢在了起跑线上~

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个性化权重机制：

个性化的原理是渠道（购物场景）通过识别买家身上的标签（分析买家），选择买家可能喜欢的商品（分析商品）进行展示，用于获得更高的渠道坑产。成熟的个性化展示让此渠道拥有更高的坑产，平台在渠道坑产独立的前提下，增加了定向坑产独立的机制。

目前商品在渠道中的权重&曝光机制如下图所示：

左上图是全量商品排序图，商品池的坑位排序决定商品曝光量，核心晋升机制为商品对比同级曝光的产值优胜劣汰（这才叫坑产），也就是单次曝光产出的营业额（千次和单次都无所谓）。

而在个性化后（右图），曝光量由商品排位和定向人群量共同决定，即是增加定向人群数亦可获得更多曝光量（逐步增加定向池数量），晋升核心因素同样是曝光产值优胜劣汰，每个定向拥有独立的权重计算机制，各定向中坑产最高的商品获得此定向的全量曝光。

用大白话说：商品在这类人里卖得好就多给这类人试试，在这类人里最好卖的那个，就让这类人全都看一遍。

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懂得上述原理后，我们继续瞎编商品A的故事，拥有私域人群的商品A开完挂后进入人参中第一次的冲刺期，在渠道（指所有个性化商品池）的第一阶段（非第一天）数据表现如下：

商品在初期获得某渠道的三种定向曝光和数据如上（其他定向不再举例），渠道综合值指商品在此渠道的综合数据，商品A在三种定向的坑产都由于同级，此时渠道将在全定向人群给予更多的流量（定向人群）对此商品进行曝光。目前三个定向均比同级坑产更高，则增加三种定向的曝光量，商品则进入第二阶段，如下图：

进入第二阶段，定向人群在达到饱和之后精准度有可能发生变化（例如私域流量开始尝试近90天行为人群而精准度较低），导致数据表现稍微降低。若此时渠道综合坑产仍高于同级对手商品（同级对手商品坑产比一阶段更高），商品在渠道持续获得定向人群。但若商品在叶子类定向中坑产已和同级相同（上图橙色），则除此定向之外继续增加其他定向人群，进入第三阶段，如下图：

当店铺重定向（私域流量）达到饱和时（粉丝流量达成全量曝光），商品A在全量重定向人群中达成排名第一（只限此渠道），除此之外的定向均达成同级水平，遂曝光量不再上涨，商品在此渠道的流量获取能力达成饱和。

理解上述理论并不困难，但有些看官可能会问：为什么我的商品点击率和转化率都比阿强的同款高，但在类目或搜索流量就是比他的少？

排除类目保量坑的情况下，个性化渠道不再考核商品的综合坑产而是考核更细腻的渠道定向坑产。

举个例子：某小众高单价连衣裙售价100元的搜索数据表现如下（虚拟数据）：

商家出现误判的真正的凶手是：在后台看到此连衣裙的转化率2.88%，或推广关键词点击率8.75%,但你觉得渠道会给流量吗？真相不过是此款在私域流量中的自嗨（道理都懂，但总有大量商家中枪），最简单的避免方式则是在推广中观察商品在不同定向数据，确保优质款在拉新定向数据同样优秀。

Ps：据说，针对这种“偏科生”平台会尝试抢救：在商品表现优秀的定向人群中进行拓展，尝试匹配类似定向（人群画像应该就是为此而生）。从这个角度来看，OCPX动机不纯啊。

[1]为什么我有十万私域人群，但商品上新后却没有十万曝光？

首先这十万得在线吧（手动滑稽）？其次发生关系就能算私域流量，这门槛说不上低但真不高（很多类目PPC只有0.1元），这就导致很多商家的私域流量是共享型（听起来是不是怪怪的），例如某些买家在某段时间内与上百个店铺或商品有过浏览/购买等行为，在渠道中除了具备硬件（如DSR/新品标）还需数据支持，数据优秀的新品则能获得替补流量的交配啊呸是支配权，所以激活私域流量同样依赖商品的数据表现。用大白话来说：人圈到手后还得有好款。

Ps：平台定向匹配精准度是否如上所述暂且不论，从年初至今的商品渠道数据分析（尤其搜索）结果来看，逻辑八九不离十。当完全吃透上述理论后，爆款对你不再有秘密可言。

关于活动

简单讲完基础后（…），我们继续聊聊活动的内容，从以往大促可知大促流量皆由首页/活动/类目/搜索渠道导入，好吧全渠道。站内总流量无大涨的前提（今年都无大涨），会场依旧瓜分站内大部分流量（小道消息说今年全网25%流量会导入会场），以免费来源为主的商品/店铺流量势必难涨（措辞够委婉吧？），所以大促活动对腰部以上商家而言，必须安排上。

今年的大促姿势与往年大同小无异（频道小二甚至懒得换活动说明），活动坑位受个性化（千人千面）影响，主会场可容纳更多活动商品，意思是进了会场的商品，流量一样是可大可小，优化方式依旧是优化商品的点击率和转化率。来份冷饭三连：

落地页（主会场）：

玩法&特点：头部大牌，234分别是特卖、秒杀、9.9等频道top，所有坑位均为个性化，晋升规则同为定向坑产赛马。

Ps：广告金主直入你懂的。

全网数据优秀款皆能收到反选邀请，历经层层拼杀之后留在爆发日会场。

ps：今年非名品估计难了。

适合商品：冲刺&维稳期大爆款。

流量预估：可大可小，与个性化首页性质雷同，双十一当日的锁位坑流量极恐怖（传闻有锁坑规则）。

搜索池（搜索推荐）：

玩法&特点：老配方，直接翻阅早期搜索池篇章。

适合商品：各阶段商品必须上（否则流量必下降）。

流量预估：自行争取，可大可小。

频道plus（主题会场）：

玩法&特点：目前频道内框架图如下

频道保量坑是该频道代言人（频道一级曝光），别名钩子。如今日推荐等坑在大促期间则化身为主题会场的海景楼，其高贵程度可让当日菜单仅剩“土”字，哽喉的荣耀令习惯刀口舔血的阿强也点烟不语。

把目光往下挪，随即来到了频道的精选坑（上图千人千面所示处），只要活动款净产值（独立坑产）保持在淘汰线以上即可长期霸占此位，其获取方式有两种，一为后台报名竖条后逐层拼杀至此，二为在保量坑的产出表现优秀后直接保送。

竖条则属于三级流量（首页->频道->分类），其前排部分坑位也常被锁定当成礼物送给了昨夜保量君王，所以流量就更难受了。。这些主题活动虽然挂名了大促，但提报依旧按日常节奏走即可。

适合商品：冲刺&大爆款适合保量坑，店铺主力款依旧必拿精选。

流量预估：对应icon直入，大促前后各渠道专供banner轮番引流，主会场中各占一层，在banner引流当日，坑位流量巨大精选位同样水涨船高。

Ps：从去年的情况来看，目测是以类目划分流量。除了秒杀/清仓/9.9顶部保量坑，其他均为个性化。对于10W+（私域量较大）店铺，竖条属于必拿资源位，尽量拿到精选，新品冲刺期的绝佳利器。

大促会场中获取个性化流量的思路有两种：

若以拉新为目的：主题活动冲量后，再以绝对价格优势回到会场（非大爆款慎用）。

若以营利为目的：以最低门槛价格入场，通过合理的推广蓄水（控制在七天内），在会场/频道活动/搜索池中召回。

具体操作根据商品数据而定（手里若无数据不建议大力投入），只要你能沾上会场的边，类目运营在群里给说明书的思路比在这听我胡逼要来得更实在，拿捏不准的款以产出最大化这个理念可以解决一切问题。常规情况下，选择拉新思路适合大爆款型商家，小爆款/优质款成群的店铺建议选择后者。

写在后面：码完这部分时预热还没开始，估计到发文时大促都已经完了（手动捂脸苦笑），各位记住这个框架和活动入口，因为每次大促框架都一样。

关于推广

如果活动是和运营的如胶似漆，阿强更愿把灵魂交给CPC，尤其在推广的定向历经几轮升级后（怕是蓄谋已久），舞姿更是妖艳得令人流连忘返。不幸的消息是，码到这里已经近五千字了，我们快速过一遍改动，再聊聊跟大促相关的内容。

Ps：伴随着下半年的定向升级，寻梦的推广有了质的飞跃，过几天会针对升级后的推广技巧详细码一稿，可谓大庇天下老炮俱欢颜~

搜索推广测款：

PPC较低的非标测款依旧首选搜索推广，步骤还是老配方：选词-均匀消耗-优化-消耗-分析，测款数据结果的分析有几点补充，我们先看下图：

2018年女鞋TOP词数据（10.31-11.14）

2019年女鞋TOP词数据（10.27-11.07）

去年看官们的疑问大多是潜力款的具体数据，早期业界毒文皆言“点击率超过4%”即是爆款也无可厚非（去年女装女鞋行业平均点击率不过3%）。今年在众多定向的加入后，行业平均点击率已直逼4%。从近期搜索推广的定向测试数据对比之前甚是如此，各位要看清行业数据切勿盲目推款。

测款定向选择（特别重要）：

因为加入多定向后，词表中展示的行业关键词数据是商家在多定向投放后的均值，大服饰类目（男女装男女鞋等）测款建议同时选择相似商品+重定向进行投放，重点以相似商品定向点击率和收藏率为参考。

小众风格的测款定向尽量选择主分支人群为测试方向，例如单价偏高的25岁以下人群，则直接选择25岁以下作为测试定向。

测款时如果通投（不选定向）则会优先获取访客重定向，导致测试的数据结果是：大部分款的点击率都能达到行业均值以上，但后续数据会越跑越差，此处在上述定向原理中已详细讲解其中利害，不再赘述。

目前学生中低端价位的女装潜力新款数据是相似商品定向点击率高于5%（行业均值），重定向点击率高于7%（以自身店铺爆款同定向数据为标准）。而其他风格型/中高单价店铺，需同比店内潜力款的相同定向投放数据才具参考价值，跟最初提到的场景测款时分析同定向数据一样道理，测款收藏率依旧是10%+（中年女装人群则较低）。

大促蓄水：

每逢大促，连村口二狗子都在讨论蓄水/爆发相关问题，也许在不懂运营人看来，拼多多的大促预算是件让人很头疼的事，实际上这对我们老炮来说，也是一脸懵逼（手动苦笑）。

先来个问题：究竟要不要为会场活动商品进行推广预热？

如今大促主会场/主题会场的精选位/搜索池均为个性化坑位，业界流行一种玩法：通过搜索/场景推广来拉新引流（打上点击行为标签），然后让商品在主会场or主题会场个性化坑位捕获携带标签人群的加大活动曝光用于冲刺会场坑产，最后达成付费流量拉动活动流量的目的（强标签大概是七天左右）。

逻辑上没毛病（淘系经典的推广预热手法），但此举弊同样明显：

1、历史数据（下面有图）表明，虽然大促活动时间长达11天（11.01-11.11），但依旧只有11.11当日为爆发点，若11.01前七天开始预热，恐怕这模糊不清的召回率又得让不少商家上船一叙。

2、主会场的商品折扣较高则影响推广空间（活动思路1），若折扣过低则影响会场转化率（会场转化率是看不到的），推广ROI难保障。

能让人信服的唯有数据，对上述理论在拼多多的应用，寡人保持中立。

but，我们不妨换个角度来想：不论买家在哪个渠道被召回最后都会在推广报表显示，这种思路的预热我倒很是推荐。以回购率最高的收藏数据为标准，若预热时收藏率远高于日常推广，则以收藏转化率作为参考值去预估回购日的ROI表现。

例如预热时消耗100元，商品单价10元，成交金额200元，比平时多100个收藏数，则回购订单为100*（5%）=5单，则当日推广预估成交金额为200+5*10=250元。这个收藏回购率5%是怎么来的？不妨也来摸索一番（广告部可有听到我们中小卖家的心声：这些数据竟然要靠摸索），来份上去年的大促单品推广数据：

场景推广转化率：

双11当日转化率526/11856=4.44%，大促前每日转化率分别为2.5%、2.3%、2.1%、2.4%，由此可见在场景推广在来源不变且持续推广的前提下，大促期间转化率存在暴涨行为。大促当日转化率暴涨除了消费热情高涨，也可能是收藏回购倾泻，谁高谁低有待考究。

搜索推广同理，预估偏差太大无法提供实际参考价值，看来蓄水行为依旧是门高深的玄学。

我们不妨看看日常的收藏回购数据，至少在这里抛开了大促消费热情，且估值更为保守且靠谱：

在日常推广时，忽然加大或降低推广预算时转化率会出现大幅波动，这就是回购导致的转化率异常（如上图红框部分）。如果把次日回购的订单剔除，当日进店且成交的订单的日常转化率应该是3.5%左右甚至更低（毕竟回购行为每日都有），紫色框部分溢出的回购订单则是3405*（6.84%-3.5%）=112，结合1/3/7天前的收藏数，可推算出1/3/7日收藏转化率（按3.5%推算是最保守的值）。

好吧上面那个没有统计收藏，用这个来举例更合适：

红色部分为断货时主动降低推广量，而停止推广后的裸成交，再分别除于前1/3/7的收藏数据，可得出收藏回购率预估值，分别是7天=0.6%、3天=1.3%，1天=5.3%，这是目前比较保守的算法。

Ps：从刚开始放大推广数据那天（3733访客当日）可以看出，商品当日成交转化率应该在0.8%左右（因为当日之前几乎无收藏数据），同样可以通过此数值预估之前每日的收藏转化率数据。

为什么要算这个值？

因为从推广入口得到的点击（客户），在推广统计的有效期内（多少天来着），此客户在其他任何个性化流量入口中的进店行为（包括收藏/成交），都会被统计为推广行为，而再往后点击或回购行为，将会被视为推广带来的自然流量/成交（不仅限于收藏带来的回购）。

Ps：二次跪求产品部大发慈悲尽早开放此数据，让我等中小卖家少死一些脑细胞。

小结：摸到这个值之后，在11.01-11.11期间，在日常的推广目标上再把收藏率的溢出值也作为参考，即可得出纯推广预热期的预算了，如果店内主会场款式较多或处于冲刺期的新品，可适当把推广目标再往下探。给不出适合每个商家的预算表，自行拿捏。

关于召回：

值得欣慰的是，搜索推广现在有了商品潜力人群（之前好像合并在访客重定向里），一图见真章：

此款目标ROI为3.5，上图中相似商品定向相对其他更容易获得曝光，但在转化率（及ROI）方面则是勉强达标状态；访客重定向无论在点击率、转化率和ROI方面远胜于前者；商品潜力人群的表现毫无异议最亮眼，但因商品上架时间不长导致人群太少爱莫能助；相似店铺咱不提也罢。

插个小曲儿扫个盲：

商品潜力人群：商品的行为人群，对此商品有过点击、收藏行为的人群。

相似商品定向：系统认为跟此推广商品相似的行为人群。

访客重定向：店铺行为人群，在店铺（任意一个商品）发生过点击、收藏行为的人群。

相似店铺定向：系统认为跟此店铺相似的行为人群。

从重定向的数据反馈可以看出，多款同推的爆款群店铺可更大效率利用私域流量的优势在推广大放异彩（措辞弥漫着浓郁的充值味），而潜力人群则是大促爆发日的回购必杀器，建议在双11当日卡此人群的所有关键词的首条（特别是在前7天有做预热型推广的商家），在场景中同样把此定向溢价调高。

日常推广内容补充：

去年视频讲到，推广目标分别是测款求数据、冲刺期求GMV、维稳期求ROI及利润。

补充：在冲刺期以GMV为目标时，可接受的最低ROI可以继续往下探，花些小钱屯点私域流量，日后商品在含千人千面的活动坑里同样优先展示，在类目推送/搜索渠道同样受益匪浅，呃··这个具体增益暂时无法统计，所以就当上面这个补充是老身在胡逼吧~

更新定向后建议采用关键词低出价+定向高溢价的方式获取流量，风格型/高单价型店尽量只获取定向中的人群，确保所获取点击全部均为精准流量。

例如出价0.1元，把目标定向溢价设置成200%，每次0.05元逐步添加关键词出价，直至点击量达到目标值，最后以不同定向数据为准进行溢价的调整。若不同关键词表现有差异，则同时调整不同关键词的出价，直至关每个关键词的每个定向都能达成推广目标。

如何判断获取的点击全为精准流量？可以通过点击数差距进行判断，如下图：

关键词中总点击数大于定向页总点击数，说明计划中存在不精准流量，关键词部分与定向部分点击总数的差值即是通投点击，此时需降低关键词出价并调高定向溢价。

上图若以ROI=3为推广目标，优化步骤应该为：

关键词部分：

首先将ROI高于3的关键词逐个加价，观察ROI变动情况持续调整（跟最初的搜索推广思路一致）。

定向部分：

潜力人群的溢价需继续添加（目前来看可以直接调整至100%），直至ROI控制在3左右。

相似商品和重定向无需调整。

相似店铺定向溢价已经无法调低，如果不考虑删除，则需将所有关键词出价调低，确保此定向ROI能达标，但调低了所有关键词出价，其他三定向溢价需继续增加确保最终出价不变。

难以理解的看官们把每个关键词当成是场景的资源位就行了~~定向人群卡位也是一样道理。

秋冬款节奏

第二部分简单粗略地过了一遍推广内容，我们聊聊所谓的节奏吧，每次换季运营们都在洗脑般灌输“把握上新&推款节奏”理论，什么时候上新？上多少？上完之后做什么（当然不是点根烟）？这些对很多新手商家来说都是迷。把控节奏在老炮眼里除了踏准应季类目时间节点，还涉及对店铺目标/活动/推广多方面的规划，此举非常考验运营者对行业数据的认知、活动的抉择、推广等多方面能力，在体量稍大的店铺里这活只有运营总监能干。

无论如何，大佬有大佬的骄傲，我们也不乏小卖家的门道。这次以秋冬款&大促的目标规划，反推到每个时间点的具体操作，望看官们能学以致用。

确定节奏&目标：

以女装为例，温习一遍非标经典推款思路：

这个基础操作节奏大伙都懂（做货节奏自行安排）就懒得讲了。来点具体的，假如双11目标以20W为单位（真相是现在的大促目标都是以1日-10日的营业额为目标，自行演算即可），用行业数据套上基础公式>>营业额=访客*转化率*客单价进行细分：

部分风格定位&供应不同店铺的单价偏高转化率偏低也属正常范畴，各位按照自身店铺当前小爆款转化率为准，图片仅供参考（泡面包装貌似也这么写）。

Ps：后台词表的转化率数据只能代表搜索来源（所有定向平均值），活动&自然渠道的转化率会偏低，场景得看定向（重定向数据更接近搜索）。

爆款属性：

要进一步细化落实计划，还得对类目爆款的引流能力有一定的认知（单品流量天花板），用以判断用怎样的款来实现目标。

定位25岁以下人群的女装应季卫衣款（利润率20%以上）日常数据如下：

售价：表中售价高低直接对应着款式性质，鲜有30元以上卫衣能成就大爆款；

转化率：表中转化率为自然&活动&推广的综合值，搜索和场景中私域定向（重定向/潜力人群）偏高；

点击率：泛指拉新人群（非私域）点击率，例如相似商品或通投；

持平付费点击：指ROI控制在3-5之间可获取的付费点击量（搜索&场景）；

活动+自然访客：指在冲刺期商品所能获取的自然流量（活动+类目+推送+搜索等），此来源深受私域影响，粉丝量大的爆款群店铺非活动免费流量可高达4W+，注意这里活动流量仅限日常活动，非万人团/今日推荐/大推等；

日均GMV：大爆款的GMV一般会通过调整推广&活动节奏保持稳定状态；

对了，十月后记得加绒。

大促时数据预估：

大促当日转化率依蓄水方案有不同程度的上涨（最保守估计涨幅50%，如2%涨到3%），主会场的个性化坑位为弹性流量无法预估（能锁坑的都是大佬）。主题会场的万人团/今日推荐一类坑流量至少2W起步，个人经历过的大概是12W访客（按当时6%点击率反推大概是200W曝光），所以对GMV主力担当的大爆款而言，主题会场流量必须获取。

Ps：KA貌似可以在活动后找运营问出单品具体数据（无法考证），老朽对上述数据负责。

分解目标：

上新型小爆款群店铺在不争取主题会场的情况下，达成20W的目标保守需要5-10个小爆款和10个以上优质款，且主会场&搜索池必须提报。

产业带大爆款型店铺可选择1-2个大爆款（所有大促活动必须提报）+1-2个小爆款组合，可见此GMV目标对手上只有一两张牌的产业带玩家而言，压力可想而知。

上述GMV担当的款式在11.01日前必须全部进入冲刺&稳定期，所以测款行为必须在10月下旬完成，我们再次摊开年初的那份年度规划&上新节奏图：

绿色测款/红色冲刺/橙色收割

以上新型店铺为例，根据上述目标进一步细分，根据气温变化和店铺秋款实际情况得出大促期的秋冬款比例（例如九月有3-5个主力秋款，则在十月底之前还需补充3-5个主力冬款）。

选款期：从选款到上线测款所需时间视供应情况而定，各位自己找厂里/档口商量即可。

测试期：每批款式从开始测试到冲刺完成所需时间一般为5-15天，按时间节点自行安排即可，如下图：

测款数根据自身选款的爆款率而定，上述数量仅供参考，爆款率无法达成上述数据则调整选款方向或加大上新力度。建议各位每周上新（选择客户活跃时间点，如周末）可增加店铺粉丝粘度和降低测款成本（部分活动也对上新周期有要求），具体新品风格走向请翻阅官宣女装风向标。

商品的冲刺和维护操作，照旧即可（其实还是有不一样的，推广方面重在对非私域定向的消耗，并非盲目追求ROI较高的重定向，回头看看头部的商品在站内冲刺的流量适配图，再想想你就能想通了）。

产品的利润率、团队成本控制、测款&冲刺期的推广成本控制、库存控制同样是重中之重，各位根据自身能力和供应情况自行拿捏。GMV目标超过20W的商家，则按上述规划翻倍即可。

告诫各位看官：特别是背着高额团队（工厂）费用的老铁，错过测款期等于错过整个季，错过季度则等于间接的费用亏损。且请理性看待测款数据（务必及时关注行业数据变化），切勿盲目推款&做货。店铺节奏规划乃店铺运营必行之事，部分商家在偶得爆款后便将节奏抛之脑后，虽得一爆款却在换季或被强力对手狙击时一落千丈，万般抢救孰不知大势已去，而类似遭遇在多爆款玩家眼里却如家常便饭，无伤大体。故曰二流运营气势如虹却随波逐流，一流运营步步为营且能遇佛杀佛。

写在最后：

平台发展至今几乎无捷径可言，遍地银子的空前红利早已一去不返，随着跨平台商家/品牌陆续完成入场，平台流量终将对财报妥协，恐怕头部供应也难善其身。好在快速成熟的平台与高水平商家数之间的不匹配，给我们这群中小卖家留了喘息的空间，望此文能让看官们能有所领悟，告别盲目。

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