当我们决定要去开一家苏宁易购店铺，或者说你已经把苏宁店铺开起来了，首先我们肯定是希望能够实现一个高的销售额目标。

那么，实现这样一个目标，我们应当从哪里入手？采取什么样的步骤？运用什么样的打法？大约要用多长时间？这些问题，必须先有一个全盘的考虑，有一个清晰的思路，来做明确的回答。

基于我们自15年以来超过5年时间，实操运营超过50家苏宁店铺的经验总结，我们和苏宁的商家朋友们一起，从店铺整体规划，基础运营，流量导入，过程优化几个方面，来探讨一下以上问题，一起梳理店铺运营的整体框架思路。

让商家能够清楚运营工作的整体方向，少走弯路提高运营效率，尽快的推动我们的店铺销售业绩持续提升。

01整体规划

我们先来看一个公式，销售额=流量*转化率*客单价。

就是说我们追求的销售额目标，需要从流量，转化率，客单价这几方面入手。

接下来，就要去思考，怎么样才能够获取更加多的流量？如何能够提高访客进店的成交转化率？又如何才能够提高客单价？

当这几个数据都有所提升，那么我们店铺的销售额也就自然水涨船高。

当然，在这个生意开始之前，我们首先需要去思考的，更加重要的问题是，选品和定价。

这实际上是一个市场细分和定位的问题。具体的讲，就是我们要考虑，在我们现有的条件下，我们能够拿出什么样的产品，能够更加的好卖，更加的适销对路，更加的符合平台的需要，更加的能够满足消费者的需要。

1.商家需要明确，自己的竞争力在哪？

自己擅长的产品，有竞争力的产品是什么。这个竞争力，可以是同样的产品成本比较低，同样的价格功能比较全，或者款式更好看，或者质量更加好，又比如，我们的快递费比较便宜，再或者，是不是可以提供更加有保障的售后服务。

同样是卖燃气热水器，别家30天包退365天包换，你直接两年只换不修，八年免费维修，那这就是你的产品质量和售后服务都非常有竞争力。

2.可以去看一看平台缺什么产品，我们能否给提供一个补充。

比如在京东天猫非常热销的品牌和产品，或者是抖音快手大热的网红产品。大家在苏宁平台做生意，需要知道平台的利益点所在。

几大电商平台之间，也都是竞争关系。苏宁肯定是希望，消费者在打开苏宁的APP之后，能够找到他想要的所有的产品，并且是质优价廉。

这有个前提，就是平台的商品需要足够丰富。那你作为商家，如果说能够在平台紧缺的产品方面提供一个补充，那你肯定不缺流量的。

比如，在刚刚过年的时候，新冠疫情大爆发，你如果是口罩或者其他的防疫物资可以上架，你完全不愁卖对不对。

当然，这是个极端的案例，是阶段性的。如果说这不具备普遍性，那我再提供一个行业作为参考，厨卫电器行业。诸如油烟机，燃气灶，热水器这些产品。这个行业，方太老板帅康华帝，这些一线大品牌，他们的主打产品和价位，是我们中小商家一定要回避的。当你经过分析发现，整个平台，做75cm或者70cm这样的小尺寸油烟机竞品比较少，那这就可以考虑作为一个切入点。或者如果你发现，400元左右价位的燃气灶，竞品一般都是圆形炉架，如果你能上架一款方形炉架的这个价位的燃气灶，那么这也许就又是一个切入点。

3.接下来我们需要去回避大品牌高销售量且价格低的产品。

比如格兰仕微波炉，价格屠夫，把微波炉的价位打的很低，两三百块钱就能买一个。那么我想作为商家咱们一般就不要去做这样的产品了，也只有美的这样的家电大鳄，才敢于去和格兰仕在微波炉这样的品类去展开竞争。

4.通过数据进行分析选品。

这块可以在我们店铺后台有一个行业纵览板块，需要付费购买，当然商家首次使用是有一个月的免费体验时间的。作为商家很有必要去研究这个工具，可以去进行一些竞品分析，竞对分析，让我们在选品方面更加的能够有数据的依据，从而在竞争中能够游刃有余。

5.我们在选择上架苏宁平台销售的产品的时候，产品SKU的数量需要适当，不能过多，也不能太过单一。

这涉及到一个产品布局的问题。我们有的商家，把他们在线下门店，在经销商渠道所有的产品，都想搬到线上店铺。

这是没有必要的，因为这首先是增加我们自己的工作量，并且也会相应的去增加我们的投入，包括库存备货，包括页面设计等等，但是很多产品由于竞争力不足并不能带来多少实际的销售，反而给进店消费者的选择增加了难度，消费者看的眼花缭乱不知道该选哪个，那可能就哪个也不选了。

另外一个，就是产品也不能太单一，你一个店铺只上架一款两款产品，那给到消费者的选择就相对太少了点，也不利于销售的提升，不利于店铺流量的导入。

当然，具体需要上架多少产品，还是需要根据商家自身的具体情况，包括库存备货，包括推广投入的预算等等。

这边给一个产品布局的参考，我们一般都会把店铺上架的产品，要划分为流量款，利润款和形象款。

所谓的流量款，就是用来吸引流量的，是可以把价格做到比较低，可以很有价格竞争力的产品，这部分产品，我们可以不需要多少利润，但是可以拿来和平台去争取相应的活动坑位，以增加店铺的曝光，从而吸引更加多的访客进店。

通过流量款产品吸引进店的访客，我们可以通过关联销售，通过产品详情页顶部的图片设计等手段，导流到店铺其他的利润款产品，这样就可以带动其他产品的销售。我们的商家，要对整个店铺的产品划分，可以形成相互配合，合理搭配的布局。

对于产品如何定价，每个商家都有自己的一本账，产品的原材料成本，直接生产成本，物流发货，售后服务，在这些成本的基础上，需要增加一定的合理的利润空间，因为企业还需要有运营成本在里面。

当然，很重要的一点就是，定价这块我们需要参考同行，去研究同行的定价，这块很重要。

02基础运营

我们南京昂氏公司，作为苏宁易购服务市场的金牌服务商，会有配合苏宁官方，为商家提供免费的店铺诊断的服务。经常会有商家直接就过来问，我们这个店铺，怎么样才能流量更加多一点，我们把店铺拿过来一看，就会发现很多的店铺，基础工作相当的不完善，这样的店铺即使给到了很多的流量，也是不具备相应的承接和转化能力的。

前文我们有提到，销售额=流量*转化率*客单价，而作为新的商家，我们的店铺运营日常的工作主要是围绕是流量和转化率两方面来做，先追求订单量和销售额，然后再追求客单价的提升。

很明显，我们很多的商家，并没有意识到转化率的重要性。所以，也不曾去考虑过自己店铺的基础工作是不是完善。

现在整个电商的大环境，都是流量越来越贵。

这就要求，我们好不容易争取到的流量，要能够尽量的最大化的利用，想方设法先去把影响转化率提升的各方面工作做到最好。

因为，这一方面可以帮我们的店铺，尽快的能够有好的销售，另外一方面，也可以帮我们节省推广的成本。比如，充值生意通5000块钱，转化率好的可以做到50000元甚至更多的销售额，转化率不好的可能连5000块钱也卖不到，所以说，基础运营的工作，商家必须要予以足够的重视。

我们的卖家首先可以思考一下影响转化率的因素有哪些。

我们总结了以下几点，有些是我们商家可能已经想到了的，有些可能你没有想到。店铺运营工作，就是需要做的尽可能的细致一些，当我们的每一点都比同行做的好那么一点，那么综合起来，我们这个店铺的销售结果，可能就会好很多。

1.基础销售和评价的操作。

这块是很多商家想的到的。现在平台活动的提报，对于产品的销量和评价数量，也都有基础的要求。

另外一点，评价回复，这块可以说大多数的商家没有去做这方面的工作了，尤其是高客单价产品，建议这块工作可以坚持去做，在评价的回复里，可以去重申去强调产品的核心卖点，以强化消费者的认同，提高转化率；另外还有重要的一点，就是差评一定要及时回复处理，这块做好了可以最大化的减少差评带来的损失。

2.产品主图的优化，主图详情化。

产品主图需要去加上产品的核心卖点以及利益点，主图决定了点击率，详情页决定了转化率，那点击率高就意味着流量高，这是转化的前提。

同时，现在产品主图有着像详情页功能转化的趋势，就是我们需要充分利用五张或者是十张主图，不同的类目可以上传的主图数量是不一样的，去展现我们此前主要是在详情页上呈现的内容，因为现在很多消费者，可能把主图看一遍，就已经决定是立马去下单，还是去看看别家。

3.产品详情页的优化。

这一块非常重要。我们看了相当多的产品详情页，发现大多数都只是产品的功能参数的简单的介绍，配上产品的各个角度的照片或者细节图，这样的详情页我们称之为产品说明书，或者是写真集。

要知道一份产品说明书是不能够卖出去东西的，详情页需要能够激发客户的兴趣，建立客户的信任，并且需要引导客户立马去下单。

4.主图视频安排拍摄。

这一块是我们各大电商平台近年来都在推，但是普及率仍然不够高。所以需要我们商家去重视，就是同行都不好好去做的点，我们投入去做了。

5.产品卖点，促销卖点的优化安排。

我们很多商家确实把产品卖点做了维护，但是往往忽略了促销卖点。

6.店铺首页，轮播图，店招的设计优化。

这是一家店铺的门面，需要不定期的维护更新，也要跟着平台的大促节奏。千万不能出现已经到了三月份了，首页轮播图还是双十一的元素，这一方面不符合平台规定，长时间不装修店铺首页会被系统屏蔽，另一方面，也会使访客产生不信任，一家没人打理的店铺，大概也是不能提供好的产品和服务。

7.店铺粉丝关注数量的提升。

这一块也是被大多数商家所忽略的。我们在客服接待咨询过程中，就有遇到过这样的疑问，你们的店铺只有这几个粉丝，是新店铺吧？由此可见，这样一个粉丝关注量，确实是会有让部分客户有一些疑虑，如果这店铺是几万个粉丝，那肯定就没啥问题了。

8.店铺问答的安排。

现在很多买家，都已经不去关注好评了，只看个好评的数量，消费者更多的是去关注晒图好评，差评，还有就是问答，所以这块也是影响消费者购买决策的一个重要方面。

9.客服，产品知识和销售技巧方面的培训。

也是很重要的一方面，客服并不只是去解答客户的咨询，更重要的是，在回复客户咨询之后，能够有促成客户下单的行动，这一块也是需要着重去提升的。

以上，是我们对于商家在店铺基础工作方面的一些建议，不一定很全面，而且只是点到了需要做哪些事情，具体如何去做，如何做的更加完善，还需要商家在店铺运营过程中，不断的去总结去改进。

03流量导入

在以上店铺基础工作完善之后，我们可以把工作重心转移到流量导入工作上去了。那么我们先梳理一下，流量从哪里来。

营销活动流量

天天低价，苏宁秒杀，领券中心，会场位置，类目位置等，这些需要商家关注后台活动提报入口，熟悉活动提报门槛，并且要想办法让自己的产品去满足这样的门槛，然后去对接提报相应的活动；试用，砍价团，邀新团。

自然搜索流量

这块属于免费流量，是我们最需要去争取的流量。标题优化，我们很多商家标题做的很随意，同行的拿过来复制一下，改个品牌名称，然后就成了自己的产品标题了，这是不正取的。这个工作，值得我们商家拿出半个小时的时间去专门学习标题优化的方法，然后再去花一定的时间，去把店铺上架产品的标题进行一个详细的梳理。

店铺动态评分，这块在店铺后台有平台星盘，给到我们的店铺从多个维度进行打分，包括客服，物流，售后，评价等，可以去查看哪些地方评分较低，然后对应去改进相关工作。一家各方面工作都表现的比较好的店铺，苏宁平台自然是愿意给到比较多的自然流量。

店铺等级，目前苏宁平台将店铺分为铜牌，银牌，金牌，钻石四个等级，等级越高，搜索推荐的权重越高，也就越能得到更加多的流量。

付费推广流量

付费流量这一块，主要是生意通，聚客宝。生意通类似淘宝的直通车，聚客宝类似淘宝的钻展。

这块流量是我们新商家，所必须要去研究的流量。因为这块一是成本低，大多数类目的点击费用都不高，可能就几毛钱，二是可控，不像活动流量那需要去跟商管去争取，这块付费推广随时可以开起来。

至于易直投易准搜，这块主要是通过站外引流到站内，我们新商家仅做了解即可，后面当店铺业绩到了一定规模之后，可以去尝试投放。

内容营销流量

这块可以说是被我们绝大多数商家所忽略的地方，正因如此，内容营销的流量更加值得我们商家去争取，因为竞争少，成本低。

苏宁内容流量，主要是苏宁头条，榴莲社区内图文的展现，还有直播。尤其是直播这一块，建议商家都去开通店铺直播，这是平台大力支持的一块，目前苏宁平台对于通过直播带来的成交，平台扣点只收1个点，咱们商家可以去算一笔账，这确实可以节省不少的成本。

社群营销流量

苏宁目前拥有注册人数超过500万的推客，以及推客团长，这部分群体带单能力很强。商家筛选合适的产品，匹配一定的佣金，再去对接推客，按成交付费。就我们所知，目前不少类目超过50%的销售来自于苏宁推客，因此，商家必须重视推客的对接。

我们的商家，希望在苏宁上有个好的销售业绩，就一定需要潜心去研究这个平台。

首先，打开苏宁客户端，易购还有拼购，以及电脑端，需要熟悉平台的各个流量入口。

在你看到的页面上，所有出现产品的地方，我们都可以去看一下，另外再去想一下，就是我们的产品，能不能也出现在这个地方，需要什么样的条件。如果说门槛不是很高，那么我们就去努力争取。

另外一些地方，比如首屏的顶部通栏广告位的展示，可能一天的成本都要几十万，那么就建议商家暂时先忽略这些位置，等到店铺销售到了一定的规模再去研究。

这些流量入口，有些是我们商家比较容易忽略的，比如下拉会有看到推荐榜单，热搜榜，还有猜你喜欢，在猜你喜欢旁边，有好店，买家秀等等标签，这些位置，作为商家也是很有必要去研究一下自己的店铺自己的产品，如何能够在这些地方，得到展现。

我们在前台看到的这些流量入口，对于如何去展现，这样的答案，需要我们到店铺的后台去寻找。对于店铺后台，每一个栏目，都需要商家点开来去看。尤其是营销管理，店铺引流的主要的工作都需要在这里去完成。如果有不明白的地方，可以去培训中心找答案，也可以到服务市场去寻求帮助。

04过程优化

在我们店铺的运营工作正常开展了一段时间之后，就是以上店铺规划，基础运营，流量导入工作都有安排到位之后，或者是一个月，也可以是两周甚至是一周，再或者是一场活动之后，我们需要进行必要的复盘。不断根据各项工作的数据反馈，进行实时调整，比如活动参与，生意通推广的投入产出比，跟进店铺销售转化率的变化，通过对店铺曝光量，点击率，访客数，转化率等数据的监控，去发现我们的工作做的好的地方以及不好的地方，随时调整产品标题，卖点，主图，详情页，促销等。

店铺工作复盘，需要借助一些工具，在苏宁店铺后台，有平台星盘和数据易道。平台星盘从多个维度，包括客服，评价，物流，售后，转化等，分别给一个店铺的运营情况进行打分。

通过平台星盘的查看，我们可以清楚的知道，有哪些工作做的不够完善，然后对应去提升。

另外还有就是数据易道，这个是可以对自己店铺的各项数据有一个直观的了解。当然，我们实际上还需要了解整个的行业大盘，这就需要借助数据易道板块中的行业纵览。通过行业纵览，我们可以看到行业的概况，热销的品牌还热销店铺及单品，可以方便的进行竞品分析还竞对分析，用以指导我们店铺运营工作的调整和提升。

当然，作为商家，如果对于自己的判断不够有把握，那么完全可以考虑去借助外力，在苏宁的服务市场，可以有专门的店铺诊断的服务，一般也都是免费的，是苏宁联合运营服务商，为商家提供的福利。我们可以去把自己的店铺拿出来，让更专业的人，为我们的店铺运营工作进行把脉，给与一些具体的改进意见。

以上，就是我们从苏宁店铺运营的实际操作出发，给与商家整体运营规划的建议，为我们商家解决店铺运营需要做什么的问题。

那么，对于具体的怎么做的问题，需要我们商家在店铺运营实践过程中，去摸索去学习。

任何电商平台，都不存在让商家只是把店铺开通产品上架，就能够有不错的销售业绩，只有匹配一定的时间精力投入，匹配一定的资金投入，才有可能取得好的成果。

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