来源 | 美妹

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哈喽盆友们！欢迎来到专注电商直播的美尊网红学堂，我是美妹~

4月22日，包贝尔的妻子包文婧在抖音进行直播带货，直播3小时42分钟，直播峰值3.48w，在4月2日抖音直播带货人数峰值排行榜位列第八。

（包文婧抖音直播带货人数峰值排行榜 来源：飞瓜数据）

第八这个成绩虽然与罗永浩、李小璐等的战绩有点差距，但也算是个不错的成绩，但当我们再来看她当日的销售额时，却直接排到TOP30名开外，以63.1w的销售额位列31名。

（包文婧抖音直播带货销售额排行榜 来源：飞瓜数据）

emmm，这个销售额战绩，不得不说，属实有点感人...

分析一下此次包文婧直播带货战绩感人的原因大致有这么几点：

01.私域流量少以及话题讨论少没有热度：包文婧在抖音的粉丝也仅仅只有300多万，而且在4月22日直播带货之前也并没有相关的话题讨论。

02.带货品类及数量少：包文婧在昨晚的直播带货中，仅有15款产品，且大多是零食及生活类产品。

03.粉丝粘性差：包文婧作为明星进行直播带货，对大多数网友来说，有一定的吸引力，但大家往往就是看个热闹。

所以，包文婧在昨晚的直播带货中战绩平平，虽然有人气与曝光，但是转化还是比较差的。

现如今直播带货成为风口，不仅成为各行各业转型发展的救命稻草，而且创新了消费方式，各电商直播平台的标杆性人物也屡创佳绩，不断刷新直播带货战绩，所以越来越多的人也希望能抓住这个风口分一块直播带货的大蛋糕。

明星们也不例外，有的直接转行为带货主播，有的频频出现在TOP主播直播间，与带货主播一起进行品牌宣传，直播带货...

而带货的品类也从带美妆产品、美食产品等跨越到卖房、卖车。例如在4月24日晚8点，恒大携手著名演员佟大为、淘宝超级主播烈儿宝贝两大“带货王”，组建“最强带货CP”进行网上卖房。

此次恒大直播卖房直接把直播间放在楼盘中，佟大为和烈儿宝贝化身”王牌带看官”，带领广大网友走进恒大楼盘各个角落，全面了解各大细节，直观感受楼盘的品质。（听说到时候还有大额代金券和“打骨折”的低价房源出售，大家记得一起去抢呀~）

直播品类千千万，那么直播间的选品就显得至关重要，选品没选好的话转化自然不会好。所以本期的有问必答我们就来讲一讲直播选品有哪些需要注意的点！

今日关键词：直播间选品

欢迎大家来到我们的第9期“有问必答”，我们今天和大家聊的是直播间选品有哪些需要注意的点。

直播带货要想做得好，直播选品是关键的第一步！目前抖音，快手，淘宝都是直播带货的平台，而平台不同，注重的商品品类也大有区别。

在抖音好物榜中，女装，食品，饮料，家居/家装/厨具/家纺，鞋包，以及生活用品的占比在63%左右，其中0~200元的商品占比85%。这些商品在抖音比较好卖的原因也是与抖音用户的画像有关，抖音绝大多数是1~2线城市的女性，热爱时尚，消费能力强；因此才会对这些类目的产品比较偏爱。

在快手的热销榜中，食品，饮料，个人护理，女装所占的比重较重。其中客单价30~50的商品占比最多，其次是30元以下和50~80元商品。相较于抖音用户爱大牌，快手的用户更喜欢主播的推荐，尤其是对性价比较高的产品感兴趣。

而淘宝直播并不像以上两个平台有突出的品类，这也是因为淘宝直播基本上涵盖了所有行业，所有类目，但女装，珠宝，美容类目的增速很快，这也代表着淘宝直播女性用户占比比较多。

（图源：2020淘宝直播新经济报告）

我今天主要跟大家举例说的就是：“淘宝直播”！

大家还记得去年李湘直播卖货，162万人观看，貂皮大衣却一件也没卖出去的尴尬局面吗！

以及卖货王李佳琦，在直播间推出男士高端护肤品，一向上架秒空的他，此次竟然直播间有点尴尬，面对5折优惠，弹幕竟全都是：他不配，下一个！

所以选品选不好，销量怎么好？那直播选品的方法和技巧都有哪些呢？

01. 价格

为什么我第一个跟大家说价格呢？因为产品还是要符合受众的消费水平！一般不宜过高（对大部分人来说）无论什么时候，产品的价位和划算程度都是比较关键的。不然主播们也不会为了产品优惠力度拼命的和品牌方砍价，看看谁能拿到全网最大优惠......

但如果你是卖轻奢品牌产品的商家，你针对的就是那部分高端人群，而这部分买你东西的粉丝也将是你的忠实粉丝。（所以你是要排除在外的，但如果你的产品性价比能在相似商家中取胜肯定是最好的哦）

其实在直播过程中，成交来源于和主播的互动和直播的渲染，这其中，价格就是比较明显的区隔，可能100元是个坎，再高一些，售卖的难度就会更大一些。

假设你是一个卖女装的商家，从观察淘系内头部卖女装的主播来看，价格基本上在200元以内。（而且买回来的衣服款式新颖，面料做工都很好，这时候如果你卖的产品是高于200元的，消费者可能需要深思才会最终决定购不购买。）

此外平价还有个好处就是可以快速吸粉，一些粉丝可能是第一次来你的直播间，还不是很了解，如果你让他花大价钱去买很贵的产品，很少一部人会去做。但是如果价格低些，消费者就会认为，可以试一试，买回去如果产品又特别合心意，就会继续回购。

因此，当消费者的心智不是很成熟时，价格会是比较明显的影响因素。

02. 粉丝需求品

主播和粉丝之间一定不能断了沟通，尤其是刚开播的主播，这个时候你是不了解粉丝喜好的，尽可能的多去和粉丝聊天，问一问。

很多直播间在大上新的时候为什么会有上新预告，让大家去加购就是这个原因，要确定粉丝对这个产品的喜爱程度。（加购量的多少决定最终产品的价格以及最终上不上架）

假设你是卖零食的，每个粉丝的口味都是不同的，就要选择大众一点的。明明你直播间都是不吃辣的宝宝们，你非要卖重庆火锅底料，这不是自寻死路。

所以一定要看产品是否能被大多数人所认同！

03. 爆品

这里的爆品就是指热度比较高的产品，比如可以是近期特别火的产品，或者根据季节，节日，大事件等所产生的需求性商品。

马上5月份要到母亲节了，那么可以准备一些给到母亲的礼物供大家挑选；以及像之前疫情期间，很多直播间会找一些消毒防护产品给大家提供帮助；

这就是有热度的商品，做得好的话引爆直播间不是梦！

最后直播带货是一个即时展卖的场景，与传统电商卖图片的货架式电商不同。产品的外观会影响观感，产品太过笨重、不便于展示。因此，直播带货要选择外观好看，质地轻便的产品。

直播选品的方法和技巧还有很多，今天先讲这些，其他有兴趣的朋友也可以看看我们下期的课程，老师会更详细的去跟大家讲解！选品是决定直播带货成功与否的关键，只有认真对待，才能取得成功！

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