商家：戴家豪

编辑：公孙离

大家好，我是戴代好珠宝官方旗舰店的负责人，一名普通的95后，很荣幸能在这里跟大家分享交流。

7年前，我选择了去当兵。在部队里，每天出操、参加政治学习和军事训练，日复一日，重复着同样的生活。虽然有战友们的陪伴，每天也很充实，但是年轻人嘛，总觉得还是想去看看外面的世界。

2年前，我选择了退伍。刚回来的时候，我心理落差很大，队友要么继续留在部队为国家服务，要么也有了自己的工作，而我却似乎还停留在原地。在这种情况下，我抱着去闯一闯的念头，开始创业。曾作为一名军人，部队生活磨练了我，再累也谈不上多么辛苦。

初入电商：总觉得缺点了什么

17年，电商发展势头良好，加上家里有水晶资源，于是我选择了某宝直播。创业初期，我一个人，每天上午进货，晚上直播，非常忙碌，成绩却很一般。万事开头难吧，比起那些不敢迈出第一步的人，我已经是勇敢者了，靠着这种信念，我坚持了下来了，但还是觉得差了一些滋味。

后来，我发现拼多多的流量很大，模式也很新颖，于是，我转战拼多多。刚开始，我是就是简单地自己拍货上传，然后回复来咨询的买家消息，生意平平淡淡。

我有空就在多多大学学习关于店铺运营方面的知识和案例，很受启发，但经历过某宝的电商直播红利后，现在总觉得缺了点什么。拼多多的定位是大平台，复杂的客户群和巨大的需求，决定了电商直播是必要的一种方式。所以我有意识地在店铺经营初期进行布局，一直期待的拼多多直播。

终于，2019年年底，拼多多开通了直播平台，我总算盼来了我的机会。

机会来了：新平台新爆发

刚出直播时，我就知道，要想干得好，必须要走不一样的路。货有三六九等，真的、假的、精品的、劣质的，我决定卖高档货，选择最稳健也是最长久的一条路，卖真货！后来结果也证明，这是正确的。

很多人可能存在误区，认为拼多多用户购买力低，不太能接受贵的东西，所以拼多多上只能卖便宜货，如果您有这样的想法，那就等于把市场拱手让人！通过直播，我的销量不仅翻了几十倍，客单价也近乎翻了八倍，这说明了，直播的顾客的消费能力是有的，就看你自己的产品定位了。

（直播前后的客单价）

第一场直播到现在还记忆犹新。我在官方推出的第二天就进行了首播！我没想到在我没有准备的情况下，2个多小时的直播，有2580人观看，转化率高达37.34%，完全出乎我的意料！

（这是第一场直播数据）

这时我知道了，拼多多直播是个全新的蓝海，接下来等待我的就是不断的尝试与突破！因为说实话，直播如逆水行舟，不进则退，这也是饰品类小二经常教导我的话。不能对现有状况有所满足，一定要抓住每一次机会！

在此之后我疯狂学习推广，积极参加平台组织的各项活动，凭借着良好的口碑稳步经营，第一次破10万，破20万！破30万！直到突破日销50万！后来，官方小二说，可以组织一场果园NPC活动，试试能不能在有所突破时，我不以为然，觉得一个店铺想日销百万，那是非常难的。然而就在315当天，我不仅突破了100万！甚至逼近了200万大关！并且粉丝数当天涨了6W+！！！

（315当日的直播数据）

一举成就了百万店铺神话后，我明白，人没有做不到的事情，只有看你能不能把握住机会。直播就是我们电商人的机会！也是未来的一个走向！大部分电商人，没有经历过直播，对直播很迷茫，作为饰品直播的先行者，以下是我的一些经验跟大家分享：

把控直播节凑

第一阶段

如果把直播分为三个阶段，90%的直播间都死在了第一阶段。也就是刚开始播，没有人看，也不懂互动，转化低就认为是平台直播流量不行。就我个人而言，第一阶段也是伴随着纠结和难熬。因为突然转型，比起之前较为佛系轻松的图文，直播互动带货模式显得格外费神费力。直播间粉丝十位数甚至个位数的情况，由让我陷入焦虑，我开始有点后悔，开始质疑自己当初的选择。

还是靠坚持，就算只有一个人观看，我也会十分认真对待，如何对方觉得你的产品好，那他就会反复购买或者推荐其他人买。如果每天增加10个粉丝，那10天后你就收获了100个粉丝，每一个粉丝的潜力都很大。我们在直播前，才两万多粉丝，短短三个月时间，粉丝一度逼近五十万！所以不要因为小而不做，坚持积累，才能最终胜利。

第二阶段

如果你熬过了第一个阶段，那恭喜你，你已经成功了一半。第二个阶段可称之为小有所得，这时你的粉丝可能达到了100以上，对货品要求就更高了！如何和别人形成差异化，打造你自己的直播风格，产品定位尤为重要。

我们直播的产品除了极高的性价比外，走的是纯真货路线，所有直播间出售的产品必须经过我和团队亲自把关，保证产品是天然的真货。

同时，货品种类要选择有特色的，大通货在直播间是完全行不同。日常种类要丰富，比如上一波手链，下面就要上耳钉、戒指、吊坠之类的互相搭配，一个顾客不太可能连续买三条手链，但是可以买三件不同的首饰。如盒把你的粉丝最大化地变现，才是一个直播间的基本功。

这个时期，一定要配合官方的各种推广活动，我个人做得比较成功有效的是短信营销。我的每一次短信转化率都是逆天级的，如下图，最低也在42%，高的话超50%，（一般人我不告诉他）但这也是被大部分人忽略的细节。细节决定成败，你能比别人多想，那就比别人多得。

第三阶段

后台有500个人的时候，那就进入第三个阶段了，到这个阶段的商家就没什么好说的，都已经形成了自己的直播间风格和特色，拼的是主播节奏和水平。

巧妇难为无米之炊，店铺要做好产品基础，才能让主播更好地发挥。每次直播前，我都会充分准备好上新的产品，同时，根据直播间粉丝的反馈，随时调整上新产品顺序，就像老师授课，根据学生提问改变教学节奏，而不是一味的念读教案本。

主播直播要有有活力，有激情，多互动，会聊天。如果你的主播没有热情，让人听起来昏昏欲睡，只会实力劝退，影响转化。作为一个普通店铺主，做直播最缺的就是一名热情的主播。热情的主播未必是个带货的好主播，但带货的好主播一定有热情。网红变现的力量，资本市场早已深谙，其实普通店铺也可以拥有自己的网红，这就需要我们去培养和孵化。

开播前，主播要对自己要介绍的产品有一定的了解，如果主播自己都是个门外汉，那就无法取得消费者的信任。同时，直播需要团队规模，我觉得每一场直播最少需要三个人，一个主播，一个上链接分货打下手的，一个供货找货打配合的。

在线观看的人越多，直播间就越有气氛。直播间冷清的时候，可以做做活动，抽抽奖，红包，礼物，都是很好的热场神器，不要让直播间的气氛冷下来。直播是很好的电商红利，在全民直播的时代，走出自己的风格，才能越走越远。

用好平台流量

流量是一个店铺的生命线，你的产品再好，主播能力再强，没有流量什么都不是。

流量的组成是比较复杂，我个人认为，新商家最该抓住的就是付费流量。付费流量相对于其他的，简单方便。你付出多少钱，就给你带来多少流量，很多人又会说，付费流量太坑了，烧了1000块钱产出比很低，这时候一定要好好反思自己，同样的1000流量，别人能卖10000，你自己才卖100，那肯定是你直播风格或者产品定位有问题，这时候就要逼着自己去找问题调整。

（不断优化后的场景直播间推广数据）

第一阶段的商家就比较依赖推广，常见的直播推广有三个：搜索，场景和聚焦。搜索暂时不谈，我个人用的比较少，我主要用的是聚焦展位。

早期的聚焦展位对于推广特别友好， 聚焦推广是一个大学问，也是我干好直播的第一步。我觉得聚焦推广花费少，效果好。展现图在大屏幕上，很显眼，因此要好好做，突出你直播间的特色和产品定位。如果觉得聚焦展位做得可以了，产出比能控制在5-10左右的话，那就可以去选择投入到场景推广。

（这是我聚焦推广的数据）

场景推广比较考验个人功力，我靠场景推广实现了质的飞跃，多多大学对于推广有很多课程，建议大家多看多学。当然，第二阶段的商家，可选择性很大，比如各种拼多多活动，除了花钱推广，这些活动也是较大的流量组成部分。不需要花钱的流量，就得想办法去竞争。

商家后记

有竞争力的产品，有能力的主播，有靠谱的平台及流量，大家都可以“拼”有所得。

在拼多多，我最大的收获就是在不断突破中获得价值，找准自己的定位，把握好每一次机会，并且提升自己的能力和眼界。什么样的眼界，决定一个店铺的走向，店铺也好，直播也罢，大局观最重要。祝愿所有商家和拼多多官方们，越来越好！一起进步!

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