来源 |小乔 ID：mzwhxt

这几天，老赵有件烦心事儿。

他说自己的直播间最近场观有了很大程度的提升，这本来是一件令人开心的事儿，可再一看直播间转化，却是不尽人意，差到极点。“为什么我直播间场观提升这么快，转化却毫无起色呢？我的直播间不带货到底问题出在哪儿了呢？”老赵有点担忧的说...

是的，直播间场观、流量固然重要，但直播间最重要的还是要看转化能力如何，毕竟大家直播的最终目的还是要带货！那么我们今天就来讲一讲如何提高直播间的转化率。

种草时间大大缩短

如何在短时间内将卖点快速有效传达？

直播带货的兴起，把图文种草、视频种草的时间大大缩短到十五分钟到半小时之内。在直播间如何在十五分钟内可以将卖点快速有效的传达给观看直播的用户成为对主播能力的最大考验。

直播间里一个产品卖的好，除了和产品本身有关之外，还和主播对产品的了解程度以及讲解展示水平等息息相关。

一、提炼产品卖点

产品的卖点可以从这么几方面着手进行提炼：（包括但不限于此）

01.产品特点：即产品在设计理念、款式方面的特点，或者在用处、功能上等方面的特点。

02.产品的应用场景：即产品在什么样的场景下使用，在该场景下使用能够起到什么样的效果。

03.比竞品更优：即产品相比同类型的产品优势。

04.使用感：即使用该产品的具体真实感受。（这一点也是最有吸引力和信服力的一点。）

二、形象展示卖点

都说口说无凭假把式，光是嘴上讲一讲产品怎么怎么好，怎么怎么优秀，大家难道就会相信并购买了吗？

答案虽然不绝对，毕竟有李佳琦“无实物表演”依旧带货240w+的案例摆在那里，但是形象展示卖点对于一个直播间来说是“十五分钟种草”过程是否可以带货的决定性因素。

通过亲身体验，主播镜头前试用、试吃、试穿，甚至对产品成分安全性测试、对产品的测评体验等将产品的卖点直观的展示给直播间的观众粉丝们，让大家对该产品的卖点一目了然，并产生浓厚的兴趣与购买欲。

三、快速有效传达卖点

主播在向观众传达卖点的最终目的是为了把产品卖给观众，那么如何直播带货最基础的还是要看主播的个人销售能力。而美国销售大师升道夫博士曾说过这么一句话：销售是98%的了解人性+2%的产品知识。

而在销售过程中最重要的是要了解并挖掘消费者的需求，最终通过讲解、展示等满足消费者的需求促成消费者的购买。

在这里又要提起那两个屡试不爽的销售法则：FABE特优利销售法则和SPIN销售法则。

FABE法则也称特优利法则，通俗的讲就是通过展示产品的F（特点），放大产品的A（优点），强调顾客的B（利益），再通过E（证据）来加强。需要不断强调顾客的利益点，制造具体的情景把产品的B（benifit）强调和放大，让顾客心动。同时运用E（evidence）举例子、摆证明，让顾客心稳~

而SPIN法则是以“痛苦学说”为心理基础的：如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。是通过综合运用背景问题、难点问题、暗示问题和示益问题，发现顾客的痛点、难点并将其放大以刺激需求。SPIN法则强调以顾客的需求为导向，并且让顾客遵循你的逻辑来思考，在无形中达到吸引顾客的效果，最后促成交易的成功进行。

搭建主播与粉丝之间的桥梁

让转化轻而易举

能获得信任是主播吸粉和直播间能够转化带货的重要原因。而主播与粉丝之间的桥梁到底由什么搭建的呢？有粉丝对主播的信任，有粉丝对直播间产品及风格等的喜欢，也有粉丝对主播个人语言风格、个性特色等的喜欢...

所以搭建主播与粉丝之间的桥梁，是直播间能够转化的重要步骤。那么应该从哪些方面搭建桥梁呢？

01.主播人设的打造

超级人设分为这么几类：专业型（eg：李佳琦、薇娅）；搞笑型（eg：新疆小姨妈）；反差型（eg：新疆小姨妈）；颜值型（eg：张大奕、雪梨）；气质型（eg：薇娅、张大奕）...

02.主播的专业能力

主播的人设可能是吸引关注的一个原因，能够转粉和让直播间转化才是一个主播应该具备的专业素养。

这就和主播是否具备专业能力有关了。例如我们所熟知的两大超头部主播薇娅和李佳琦，薇娅有过线下开服装店的丰富经验，而李佳琦拥有线下导购的丰富经验，这些经验也为成为他们精通于某领域的绝佳武器。

那么如何提升主播的专业能力，就需要主播系统的学习该领域的知识了，例如服装主播就需要对色彩、搭配等服装领域的知识精通。

03.增强互动

主播与粉丝之间的互动是桥梁中的重要一环，当由单纯的图文带货变为直播带货，改变的不仅仅是带货的方式，改变的是商家与消费者之间的关系。

直播带货增强了人与人之间的联系，将冰冷的图片介绍改为主播在直播间的介绍。所以主播在直播间一定要和粉丝做好互动，对于粉丝的问题尽可能的回答，如果看不过来的，可以安排助理、客服等进行回复。

04.做好售后

售后做的好不好是决定粉丝是否选择复购的重要原因之一。

无论是薇娅、李佳琦这些超头部主播还是一些头腰部主播，我们都会发现他们都有专属的客服链接，用来解决购物过程中或者购物之后的问题。

所以，一定要做好售后工作，这样也有利于增强主播与粉丝之间的信任感，从而增强主播与粉丝之间的黏性。

当然，也不是说一定要设置专属客服链接，能够在粉丝群等地方做好粉丝维护也是OK的。

综上，主播与粉丝之间的桥梁搭建好，增强主播与粉丝之间的黏性是促成转化的重要原因。

终

当大浪来袭，谁拥有更多的救生圈，谁就有更大的希望能够活下来。

以上就是本文将的所有内容啦，如果一些玩法和技巧你还不知道，或者想要避开一些直播的坑，来找我们，我们会悉心教你直播间玩法技巧，教你直播如何打造直播间的“人、货、场”，帮助你成为下一个优秀主播！当然还没有开始直播的同学也不要急，2020年做直播还不晚，直播的舞台热烈欢迎各位入场。希望你可以在2020快人一步，在2020的开头就事半功倍获得别人一年努力才能得到的知识~

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