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把握运作时间和渠道做好淘宝流量复苏

  作者:肖钦   2020-02-18 18:12

来源:阿里妈妈万堂书院

这是系列篇的第二篇,讲讲流量的运作思路。上一篇讲了产品选择和产品基础,这一篇讲时机。

老李做运营讲的时机,是运作空间,是中长期效应。拿卖羽绒服为例,春天卖,没有长效作用,但是有空间,秋天10月卖有空间有长效效果,11月份冬天开始卖,没运作空间,后面带来的收益或许还不够打款的成本。

运作空间其实就是能不能运作来赚钱,以付费推广的方式为例,流量成本/转化率是否小于毛利,如果流量放大三倍(免费的自然搜索及站内其他流量,加起来可以当作三倍付费流量来看待)是否能覆盖全公司运作成本。这个窗口期并不是全年都有。

而中长期效应,是运作成本的长远收益如何。(其市场利润空间是否足够大。用多少力气可以获得的提升大)。比如你通过直通车,花了1万块钱,搜索提升了200uv每天,着200个uv可以每天多赚100块钱,这个产品的售卖周期有俩月,而100x60=6000元,这一万花的不值。是否要换运作思路或切入方法。

中长期效应的原则点是要把握三个时间周期,考核期,放大期,稳定期。

7天考核周期,连续七天数据优秀,就会在七天后扩大人群,扩大曝光机会。

3天放大期,因为前一周期表现好,推荐给更多人群后,3天考核周期,如果在更多人群下,流量承接不住,就会下降。这期间流量效果不错的话,就可以稳定住新增加的曝光。

30天稳定周期,三十天可以理解为人群基数,销量基数是当前人群曝光量。

抓住时机,做正确的事情,事半功倍,关键是做事

正确的时间,是最好的运作时机,是推广工具处于最佳状态,人员到位,市场有极佳的切入点。在这个切入点到来时,随时发现动向,随时运作。

这个学员就是很好的例子,抢先同行,拉开差距;针对人群需求调整产品;针对人群更改包邮策略。其他没有抓住机会的商家再要超越就很难了。

切入点可以根据往年大盘数据,找到影响因素的关键事件,并推算今年的时间,再密切注意数据动向。哪些时间点要卡,对于羽绒服来说是温度和大促,对于礼品来说是节日,对于食品来说是传统节假日和假期。什么时间点做什么事情,可以通过往年的时间点来推断。

下图是特别取的羽绒服数据,来源是直通车后台流量解析,以及天气后报数据。2019年直通车流量解析中的关键词【羽绒服】的展现指数。可见(放大图片观看)10月份的三个增长点都与降温有直接关系。

图,直通车流量解析数据,增长点与温度相关性很大。

图,天气后报数据,下载后将三个主要城市的昼夜温差做折线图。

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卡点工作的最终目的,是打时间差,领先对手一个身位,需要关注的点如下

打时间差,最好的情况是稳定一个30天周期,起码要领先一个7天的周期。

锁定高价值人群。高价值人群是那些喜欢预售的,喜欢提前购的,喜欢找新鲜事物并乐于分享的人,有人穿裙子他就在思量今年冬天的皮草款式。他们有先天的嗅觉,领先的审美和达人一样的号召力。

关键事件加速,如淘宝天猫平台的月度促销,每年四个时段的大促,聚划算淘抢购,以及类目的其他小活动。

场景化覆盖,搜索、图文、短视频、直播、头条、微淘、达人带货等等免费渠道,以及可以付费来主动切入渠道的直通车、钻展、超级推荐、达人v任务等。

渠道多样化,多平台售卖,淘系电商的淘客平台、如小红书抖音等。原则上是顾客在哪里就去哪里布点,最终引导到店内下单。

时间点找准了,能引流的渠道也找好了,执行下去。店内各渠道做好准备,花最少的钱,最快的速度。有这么几个点可以自查。

直通车推广产品列表、产品词表、计划效果、车图点击率、人群溢价测试、投放时间段、投放地域省份报表。这几项要提前1个月做,如果做的优秀,流量翻番.cpc降低到行业一半,投产比做到盈利是大概率的(除了个别标品类目)

钻展,测试不同资源位的曝光量和性价比、图片点击率、人群的加购成本,时间段效果,落地页效果,落地后人群路径跟踪。潜客-种草-新客转化比是多少。

超级推荐能带来多少人群标签,对免费的推荐流量的带动作用。

在素材方面,竞争对手素材收集的怎么样,可借鉴的,可突破的点。美工是不是get到了。

在人群投放上,达摩盘的标签组合要经过测试,并做好人群洞察,在超级推荐及钻展投放后获得报表数据,确认好人群流转率和流转成本。

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