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2019快手卖货大观察:档口老板弯道超车,挂榜秒货穷富一念间

栏目:直播电商   时间:2020-01-14 17:22

这是群响会员文痞在新年流量第一课上关于快手的分享,我们提取最为精华的部分整理成文。

这篇文章主要讲清楚几个事情:

1、快手卖货的前世今生及未来

2、快手卖货当前众生相

3、货端商家如何快速入局快手

4、流量端红人如何高效率变现

在掰扯这几个事情之前,先讲几个大叔的对直播的结论:

1、万物皆可播,2020 年直播将常态化,所有的商业公司都会设立直播部门或者成立 MCN 机构;

2、有流量的 APP 都会打开直播功能,各个平台的 KOL 会多一条变现之路;

3、原来给传统电商挤压的实体生意人弯道超车的机会来了;

4、商业的逻辑会进一步缩短,没有中间商挣差价不再是口号,更加让利于消费者的商业模型会替代老的商业模型;

5、快手电商生态一样会有旺盛类同淘系的 TP 服务商存在空间;

一、快手卖货的前世今生及未来

快手卖货就算到现在,也是一个存续期还没到两年的新鲜事物,它重新定义了红人电商,也重新定义了 5G 时代的卖货。

1,快手卖货的前世

就在 2018 年上半年,快手官方对卖货,对电商是打击的,大号被封,解封后权限降低,只能靠 PK 开架,自己直播间不要输来忽悠自己粉丝刷礼物来变现。

但还是抵挡不了家人宝宝们在视频里,在直播间各种问主播的东西多少钱,哪儿买之类的问题。一些商业嗅觉灵敏的实体小老板就开始了主页挂上十几个微信,直播间背景墙全是微信号。

从 2018 年 8 月开始,快手官方大力扶持正规电商,比如快手做了自己的卖货节,类似双 11;支持主播直接挂“快手小店”,有产品展示、支付、售后等各种功能,帮助电商主播以最短路径成交变现赚钱。

2,快手卖货的今生

今天我们先来看下国金研究所给的 Q3 数据

截至 2020 年 1 月 5 日,抖音日活跃用户数已经突破 4 亿。1 月 9 日,快手日活突破 3 亿,直播用户渗透率是 60-70%。

今天快手直播每天一个多亿元的礼物流水,有很多比例都是电商相关了,大部分主播们的礼物都不是靠纯情感支持,而通过刷礼物完成电商变现。

每天 190 万个直播间,平均一个直播间 1000 人次观看,这是非常庞大的人流量与有着极强用户注意力时间的活跃社区。看直播啊,人的注意力是很集中的。

辛巴个人 2019 的带货成绩就值得所有电商人去瞧一瞧了。

辛巴的第四季度的成绩更让人羡慕,就双十一招商收的坑位服务费是 2.9 亿,总计卖出去 21 亿的货,就双十一活动期间就超越了今年的前三个季度。

这只是快手卖货王一个人的战绩,快手还有更大的蚂蚁雄兵,淘宝双十一达人榜快手占去九个。这是碾压抖音与其它短视频直播平台的节奏。

我们再来看下刚过去的 2019 年 12 月的快手电商数据,一级品类成交额数据

继续细化,二级品类的分布数据

我们继续细化看三级品类分布数据

绝大部分都是直播产生交易的,我取一个大家最关心三级品类男女装成交最厉害主播来分析下。

周周,芈姐,小佛爷,蕊姐,娃娃以及辛巴家的鹿与蛋蛋小盆友都在榜上,说明原来那样霸占快手服饰成交版图的垂直档口老板在受到像辛巴,小沈龙这样的人气主播冲击,有流量在红人电商里才是王道。

看完大势,我们再来看快手卖货的今天还有两大块是不能不知道的,大大小小的「档口老板」与「挂榜卖货」。

档口老板快手弯道超车

南广州、北临沂、西瑞丽、东杭州有着大量的档口老板在快手卖货卖的风生水起。

「南广州」除了辛巴,散打,葵儿,猫妹妹还有大量起家于十三行的档口老板,著名代表是芈姐在广州开服装厂。

「北临沂」做为北方重要的服饰二批中转基地,从快手卖货的昨天就牢牢抓了机遇,大量的档口老板通过快手直播引流到微信交易。

然后顺理成章的转化到快手小店,成为了整个快手电商服饰版块最重要的组成部分。最著名代表有小佛爷。

「西瑞丽」主要是玉石直播交易,这个买卖一直随着直播的兴起,就拯救了日渐落魄的玉石交易市场。

先是淘宝直播卖玉石,然后 YY 一件,但还是快手的流量最大,随着快手平台对玉石交易管制闭环,这个最野的卖货江湖又日趋规范常态。

「东杭州」在快手卖货生态唯一能跟广州抗衡的地方,大的主播有土生土长的贝源哥家族,野蛮成长的有我们壁虎看看优秀合作伙伴茶芙巷娜姐。更不说大大小小的快手直播产业带了。

用最刺激的方式卖最野的货——挂榜卖货

挂榜卖货是当前快手最野的卖货方式,一榜富,一榜穷,一榜穿麻布,史上最刺激的电商卖货方式。

一榜富的,花了 15 万人民币挂小伊伊的榜,然后卖了化妆品 93 万,利润怎么的也得 50 万吧。

但快手直播挂榜卖货的 ROI 天差地别,成功的案例能 ROI 1:30,一不小心就血本无归,ROI 可以 1:0.01。

3,快手卖货的未来

今年快手花了 30 亿拿下了春晚独家赞助权,快手这个真实世界线上版的 APP 是能接住春晚流量的,通过这个春晚,快手应该能冲击日活 3.2 亿。

直播的日活应该也会超过 1.5 亿,那么直播PV应该会在 20 亿以上。这么大的流量冲击下,各个卖货的商家都在摩拳擦掌。

快手卖货的明天必将是有着雄厚资本的品牌爸爸来收割巨大的流量的明天。

1、万物皆可播,2020 年直播将常态化,所有的商业公司都会设立直播部门或者成立MCN机构。

2、原来给传统电商挤压的实体生意人弯道超车的机会来了。

3、基于直播电商信息沟通效率更高的技术赋能下,想着中间加价挣钱的商业模型都会快速消亡,趁早直接面向消费者做生意。

4、快手电商生态一样会有旺盛类同淘系的 TP 服务商存在空间,并且快手整个服务商体系会比淘宝更大。

5、快手直播从野蛮生长到正规发展,不断在自我进化和优胜劣汰,具备品牌力和供应链优势的产品入局更占优势。

二、快手卖货众生相

秒货——家人宝宝们 321 秒

第一种直接带货,顾名思义,这种卖货就是我们最容易理解的淘宝直播卖货方式,但跟淘宝直播相比,还是野很多,321 家人宝宝们开始秒。

第一大类是「美妆」垂直号,有护肤陈先生,葵儿,别问王爹等快手狂吸金的人民币主播。

第二大类就是「女装」垂直号,有娜姐,芈姐,小佛爷,更有大量实体店老板转型主播,从每次直播几个人做不下去的困惑到今天每日成交额稳定 10 万,月销几百万的女装小达人。

第三大类是「美食」垂直号,有猫妹妹,红姐等。

三只松鼠在快手上可没少卖货,就一个品一天 26 个主播近 70 场直播在卖,一天卖了 30 多万单,这库存也就三只松鼠能撑住吧。

第四大类就是「日用百货」,这是一个迅速发展的品类,原来的快手大都以前面三类为主,但新的 SKU 在快手上迅猛增长。

秒榜——一组甩二组挂

今天的快手,靠刷客为喊麦情怀买单的时代已经过去,靠“撒钱”来挣钱的电商们撑起了半边天。与快手商业化和上市计划一起向前推进的,还有由主播、粉丝、电商形成的独特商业生态,这为快手带来了新增长的同时,也带来了新的考验。

电商主播给娱乐大主播刷礼物,金额几百到数十万不等,以求成为刷礼物榜单的前几名,从而获得在娱乐主播直播期间的连麦机会,时间通常为几十分钟左右,可介绍自家产品,也可将主播的粉丝引流到自己的直播间。

多看几场快手直播就可以发现快手电商直播秒榜卖货背后的逻辑,它就像一互联网时代的一场场自制大型卖货娱乐综艺节目!

微商放大器

快手上应运而生的电商、营销专家也占据了屏幕。社区团购和社群团购在今年凉凉,尤其那些社群供应链公司一脸茫然,同时拥有着大量宝妈用户的公司内心懵逼,接下来我咋挣钱?

打通任督二脉的做法是这样的,先筛选靠谱的团长 10 个,用一样的内容素材在快手上批量做号,每个号 5000-10000 粉丝,同时做 100 个号,导流到私域或者直播卖货,目前看来效果不错,不信可以试试快手搜索「育儿」,打开新世界!

三、货端商家如何快速入局快手

货端商家在快手流量池子最优雅的方式是淘宝打法+微商打法的结合。

淘宝打法就是采买流量,采买流量的方式优先从快手官方购买粉丝头条,直播推广

采买官方流量,一定要研究清楚平台的流量发放机制与细节,你踩中助推的点,8 块的效果超过买 1000 块的效果。

其次是从拥有快手流量主播那儿采买,打榜卖货与找人带货就是采买主播流量的做法。

微商的打法就是货端商家在快手里采买流量后,一定要留存,先留存自己的快手号上,再留存到私域上。这样才能承担的起越来越贵的流量。

四、流量端红人如何高效率变现

流量端红人的核心焦虑的就是如何持续稳定的获取流量,以及如何提供流量变现效率。

比如抖音玩的好 MCN 进快手,通过内容加入快手 MCN,哗哗哗粉丝增长挺快的,几十万几百万的账号不少。但直播变现惨不忍睹。

流量端如何高效率变现的核心逻辑就是要好好深度学习淘客是怎么做的。淘系江湖最挣钱的淘客有着很多非常成熟的操作套路,如果低成本采买流量再高价把流量变现。

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