来源：京东博士

做电商，其实就是一个谈恋爱的过程，让消费者找到你、了解你、爱上你，这样才会有一段美好的故事。在“异地恋”的这个过程中，任何影响消费者心理的行为都会影响她们最终的决策。因此，必须弄清楚了消费者的心理，知道她在想什么，然后根据情况，进行有针对性的有效沟通，才能有美满的结局。

1

求新心理

分析：新买一件产品，消费者希望买到的产品是最新的面貌，有超出平时的新特点，从心理上给人一种愉悦感。

策略：在选产品的时候注意款式、性能的挑选，再稍加引导,突出“时髦”、“独特”之类字眼，并在图片处理时尽量鲜艳即可。

2

求名心理

分析：顾客消费动机的核心是“显示”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感。

策略：把商品能让消费者炫耀的资本都罗列出来，顾客不知道炫耀的点在哪里，我们可以帮助顾客找到这个点。

3

求实心理

分析：每一个消费者都希望商家页面上提供的产品信息真实可靠，网上看不到摸不着，她们害怕碰到不良商家上当受骗，对于产品的实用性非常在意。

策略：在商品描述中要突出产品实惠、耐用、结实等字眼，可以举一些使用的例子，打消消费者的疑虑，让消费者收到以后能满意的留评。

4

求廉心理

分析：消费者不论买任何东西，都想要在价格上得到优惠，“少花钱多办事”是消费者心理动机,其核心是“廉价”和“质优”。占便宜的心理并不是说把商品卖的很便宜，而是学会从价格上包装，让消费者觉得自己占了便宜。

策略：提供商品的原价和折扣价，给消费者讲明价格下降产品质量一样，从而让她们放心下单。

5

从众心理

分析：中国人喜欢热闹，经常出现促销打折活动哄抢的情景。网上购物也不例外，买的人越多，她们认为产品越可靠，更愿意购买。

策略：可以根据这种心理描述文字，再加上价格的优势，用页面上的销量和数字说明，很容易聚拢人气，后来者就源源不断。

6

偏好心理

分析：消费者购物有自己的偏好，比如，年轻追星族，对于自己偶像的产品都愿意购买；对节日具有偏好的消费者喜欢收藏节日的产品等等。

策略：只要了解她们的喜好，在产品文字描述之中可以加一些“值得收藏”“限量版”之类的字语。

7

安全心理

分析：对于一些特定产品，比如家电之类的，消费者更加注意它的安全系数。

策略：给以视频解说，并且用上“安全”、“环保”、“权威验证”等字眼，效果往往比较好。

8

服务心理

分析：顾客是上帝，消费者在买产品时，是在享受这个过程，我们的服务态度直接影响着消费者的心情。

策略：客服与顾客沟通注意话语技巧，切记不要发生冲突。物流尽量快一点，提高消费者体验。

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