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近期，有赞行业分析团队通过对有赞快手数据分析、快手商家深度访谈和问卷调查，研究了有赞快手商家的整体特征表现，不同类型快手商家的特征差异，以及在快手直播带货场景中的痛点和需求，为有赞针对快手商家服务、产品功能优化和销售策略等提供支持，更好地助力有赞快手商家直播带货。

快手商家整体有哪些特征表现

1. 快手商家在河北、山东和广东地区分布凸显优势

从全国省份分布来看，在有赞快手商家数量 Top10 省份中，河北、广东和山东表现最突出，其次是江浙、东北三省地区。据公开资料显示，快手用户分布 Top3省 份分别也是河北、广东和山东，有赞快手商家地域分布特征与其趋同。

2. 快手商家覆盖产业带地区，二三线城市占比最多

从全国城市分布来看，有赞快手商家具有明显的产业带地域分布特征。其中在商家数量 Top10 城市中，广东广州位居首位，其次是山东临沂和河北石家庄表现较突出；从城市等级分布来看，二线城市的快手商家数量最多，其次是三线城市。

3. 快手商家店铺类目的地域分布差异明显

从城市地域看快手商家店铺类目的分布，进一步体现出直播电商产业带的显著特征：

在有赞快手商家总数 Top20 的城市中，对比各类目商家比例，女装商家数量占比有明显优势的分别是鞍山、长春和临沂，男装表现相对有优势的是泉州和金华，美妆表现相对有优势的是广州和深圳，鞋靴表现相对有优势的是泉州和保定，箱包配饰表现相对有优势的是连云港。

快手商家的热销商品有哪些？

1. 快手热销商品品类集中度更高，老铁（粉丝）更愿意消费物美价廉的商品

从热销产品的品类来看，食品、个护和女装占总销量的 6 成以上，其中个护品类中以面膜为主。在快手，「老铁文化」盛行，也正是如此，老铁们更信赖主播的推荐，也更爱消费高性价比、实用型的商品。以服饰品类为例，保暖、内衣/裤等产品最受欢迎；从带货强 V 直播间的商品单价上看，老铁们更愿意购买物美价廉的好货，30~50 元的商品占比最多。

2. 快手直播带货效果依赖于主播和粉丝之间的信任，以及优质内容的持续输出

快手已经形成独特的「老铁经」，真实与信任让「老铁经济」 社交粘性更强。据秒针系统调研数据显示，91% 的快手受访用户表示在快手看短视频时会参与互动，快手高互动属性有利于用户进行购买决策。其次，短视频的内容和主播的推荐是影响用户产生购买的关键因素。直白的视频直播电商导购未免过于枯燥乏味，保证持续的优质内容加上主播的特质，才会获得粉丝喜爱。

快手商家有哪些细分类型？

通过对 17 个快手商家访谈的资料整理，以团队性质、流量和货源为主要参考标准，将快手商家细分为以下四大类：

① 公司性质类型：

公司性质的快手商家一般团队人员构成比较完善，各自分工明确。电商号起家，主播往往就是公司老板/老板娘。有多年的线下实体/批发经验，积累了很多的顾客流量，大多是自有工厂，有着稳定的货源基础，能比较顺利地转型做快手直播。这类商家无论是做女装，还是美妆，都有着丰富且专业的卖货经验，比如对客户需求和款式品类的把控、对时尚流行趋势的判断，他们即懂货也懂人。

② 家庭组队类型

家庭组队类型的快手商家团队人员结构比较简单，一般是家人一起，比如夫妻或兄弟姐妹等，一个负责主播，另外一个负责日常运营。早期依靠实体店、微信朋友圈等也积累了少量的粉丝，有相对固定的货源渠道。有些商家会通过关注大主播，不断学习直播和涨粉技巧，良性发展的话一般会不断壮大团队规模，经营越来越标准和规范化，会逐渐发展成公司。

③ 快手娱乐主播类型

此外，快手直播带货商家还有一类典型代表，就是本身就是快手娱乐或才艺主播，他们靠优质内容输出逐渐积累粉丝，比如唱歌（歌手）、自导自演（导演），逐渐发展成了快手网红达人，最大的优势就是流量，掌握内容运营的技巧，知道自家老铁们的需求爱好。后来随着快手直播带货的兴起，他们也开始转型，但是如何挑选适合粉丝喜好的产品、如何让粉丝快速适应直播带货的转变，有些商家已经顺利转型，但仍有一些正在摸索中。

④ 供货商类型

最后，还有一类快手商家特征比较鲜明--供货商：在快手上无自己主播，主要对接网红主播提供优质货源，具有较强供应链能力，可支持分销、一件代发等综合服务。这类商家经营生鲜、酒水等食品类居多，在快手上找一些适合自家产品特色的流量大主播合作，比如吃播等。同时，除了快手他们也有多个线上卖货渠道。对于这类商家，在快手上卖货最重要是找到有流量且带货能力好的主播。

注：本报告由有赞行业研究制作并独家发布。报告中所涉及数据主要来自有赞行业研究进行的商家深度访谈、问卷调查及对有赞快手数据分析所得。数据结果受样本影响，仅可作为市场参考资料，有赞行业研究对该信息的准确性、完整性或可靠性作尽可能的追求但不作任何保证。本报告（含文字、图片、表格等）全部知识产权归有赞行业研究所有，受中华人民共和国知识产权相关法律法规和国际知识产权公约的保护。

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