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99%的人想玩私域流量,90%的人一玩就错了
作者:鱼摆摆 2020-01-05 13:19来源 | 牛气学堂
编辑 | 阿朱菇凉
越来越多的商家意识到要开始做私域流量,但却苦于老客户无任何沉淀和积累,微信粉丝寥寥无几,引导买家加微信通过率极低且无法持续。
还有很多商家以为:做私域流量就是加客户微信,促销做转发抽奖活动,拉社群发红包发福利。
然而按照这样的营销方式操作一段时间,不久之后客户变成了僵尸粉,社群变成了死群,转化率一次次降低,活动效果越来越差。
其实,打造私域流量有三大重要原则,没有遵循这三大原则,私域流量越做越错!
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产品体系化
没有产品体系规划,就不要做私域流量。
私域流量最大的优势就是:商家反复触达,消费者频繁复购;最好的情况就是,消费者成为终身客户,终身复购。
但大部分商家的困境是:即使花大力气做了私域流量,也配置了高复购率的产品以保证用户活跃度,却还是发现这些私域流量并没有那么“私有化”。
进入了私有流量池的用户,为什么最终依然选择逃离?最核心的原因就是:你没有做好合理的产品体系规划。
如何规划私域流量产品体系?
一个完整的产品体系规划应该包含以下6个类型。
第一类 关系品
这类产品有3个特点:
(1) 复购率低
(2)有吸引力
(3)能快速成交
这一类商品设置的目的在于能快速建立起商家和用户的微信端关系。商家需要以成本价销售,用极致性价比建立起品牌在用户心中的信任,让用户有期待继续在你这里成交。
要注意的是,由于这类产品要以成本价出售,就必定不能是高复购的;否则消费者会持续消耗他的消费资本,却又不会让你盈利。建议每个月设置一款极致性价比的爆品,加速“和消费者建立私域联系”。
第二类 流量品
这类产品有2个特点:
(1)高复购率
(2)必须品
这一类商品设置目的在于让用户持续相信你,连续购买产生粘性,加强消费者和品牌之间的链接。建议采用快消品这类产品的布局。
第三类 活动品
这类产品必须是:只送不卖的产品。
这一类商品设置目的在于增加用户关注度(例如朋友圈点赞),让用户持续关注你。
千万不要为了获得短期的活动效果,一直用打折或低价送福利,这样只会损害产品的价值,损害长期利益。建议采用产品组合作为活动品,更大概率吸引用户兴趣。
第四类 裂变品
这类产品必须符合2个特点:
(1)高颜值
(2)平时不买的(性价比较低)
这一类商品设置的目的是吸引用户裂变(拼团活动),发动用户的传播力量。建议采用奇特的产品,满足用户猎奇心理,更适合引发传播。
第五类 利润品
这类产品的特点是:
(1)价格较高,利润也较高
(2)只有在与用户建立信任后才能实现转化
在做私域流量之前,最应该想清楚的就是关系品和利润品,只有明白了如何利用关系品去成交利润品,私域的生意才能实现最基础的运转。
利润品价格较高,就一定要让用户感受到商品的「价值感」。建议搭送多种礼物,以礼盒的形式销售,礼物的成本较低,但能大大增加产品的附加价值。
第六类 专属品
这类产品的特点是:
(1)定制品
(2)市面上买不到的产品,只为用户服务
这一类商品设置的目的是让用户更有归属感,提升消费者的忠诚度。例如特殊节点的定制礼盒。
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产品内容化
内容社区化
想要进一步加强用户的信任感和粘性,光靠活动品和专属品送福利远远不够。只有建立起成熟的社区内容矩阵,才能真正让流量变成“流量”。内容才是真正绑住用户,给用户一个不删掉你的终极理由。
如何在私域流量打造内容矩阵?
第一步,根据产品类型确定内容方式,将产品内容化
产品可以分为两种:未来期望型产品和解决方案型产品
(1)未来期望型产品
例如:美妆护肤、服饰鞋帽、母婴类产品
消费者购买这些产品的时候抱着对未来「更好的自己」的期待,因此在销售这类商品的时候可以尽量营造精致美的生活方式,告诉消费者“只要你购买,你也可以变成你想要的美丽的样子”,打造种草社群。
(2)解决方案型的产品
例如:祛痘减肥、保健品、男性生殖产品、懒人家居品
消费者购买这些产品的时候希望能快速解决自己现有的问题,因此销售这类商品的时候可以营造焦虑感,让用户有消费的紧迫感,并提供顾客证言和专家背书以说服消费者。
第二步,将微信生态的渠道运用到极致,将内容社区化
除了朋友圈的内容分享以外,微信生态内还有很多值得挖掘的渠道。
(1)巧用小程序
例如,EVA时尚集团,每一次新品上市都用小程序进行全程直播,通过模特试衣、设计师讲解,实现“边看边买”,促进新品销量。
又例如,妖精的口袋(女装品牌)在小程序通过专题文章进行发布,以指导场景穿搭为主,为粉丝带来时尚穿搭指南不仅带来粉丝的关注,也增加了商品的销售量。
(2)善用好物圈
好物圈被誉为“微信生态中的小红书”。用户可以直接将“好物”分享给好友、微信群,实现圈内“好物”在圈外的裂变传播,帮助商家获取新流量。
(3)鲜活的消息推送
消息推送不能只是简单地发促销信息。
完美日记的促销信息通知形式分为3种:朋友圈秒杀广告、微信群推送、个人号私聊推送,但每次推送并不是生硬的推一个链接,而是引导用户主动表达购买意愿,有兴趣再发链接。比如下图中回复特定数字的形式。
每一次消息推送对用户喜好数据的积累,用于用户分层管理,以达到推送一次比一次「精准」的效果,既减少对用户的频繁打扰,又提高每次推送的转化率。
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产品IP化
品牌人格化
卖家与买家之间的场景链接从早期电商平台的「人找货」,到智能电商时代的「货找人」,再到现在内容电商时代的「人找人」。人的因素和主动权在越来越被放大。
李佳琦的2019年,3分钟卖出15000支口红,年销10亿+,销售额超越2000+上市公司。李佳琦的战绩斐然,就是因为他建立了信任度极高的IP,与用户的形成强链接,粉丝因为信任而购买。
而这种人与人之间的信任,比任何人与品牌之间的信任要更加坚固。
私域流量的极致追求都应该是品牌人格化,用消费者的信任降低品牌的营销成本,品牌因成本降低而提供极致性价比的商品,以此来回馈消费者信任;
而大量的消费者信任,又能为品牌带来规模效应,品牌在供应链端就有了更强的议价能力和供应链开拓能力,就更能为消费者提供更多更优性价比的产品。
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