来源：群响Club

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这是王廷金在 2019 年 11 月 26 日群响夜话会上分享的内容精华，经授权整理，分享给大家。

王廷金是一位电商渠道管理驱动的商家 CEO，他从传统工厂长转型为枸杞电商头部品牌创始人，年销售额 1.8 亿元。他主要分析了传统工厂的困窘现状，以及如何通过互联网工具，搭建和管理各大电商 B 端、C 端渠道，达成市场增量的破局之道。

以下他的分享全文，Enjoy！

大家好！我是王廷金

我主讲的三个内容：

一、 传统工厂的现状与困惑；

二、 传统工厂搭建和管理 B 端、C 端渠道，实现市场增量；

三、完成 B 端 + C 端渠道落地铺设的关键点。

一、 传统工厂的现状与困惑

1、订单越来越少，缺乏渠道。

2、利润越来越低，信息高度透明化，通过层层分销商后，再无高额的利润。

3、成本越来越高，运营成本不断提高，人工/房租等开销快速攀升，然而，订单量却一直在减少。

4、苦于没有自己的品牌，总是给别人做嫁衣。没有控制住 C 端渠道和用户，仅靠 B 端业务，难以支撑工厂的发展，一条腿走路，很容易摔倒。

大部分的传统工厂即将面临的结果：订单量不断减少、利润率急速下降、成本快速提高……最后工厂倒闭。

二、传统工厂搭建和管理 B 端、C 端渠道，实现市场增量

1、工厂 B 端渠道搭建

A、 阿里巴巴群店

在本行业开设 10 个以上阿里巴巴店铺，通过刷大额单、网销宝、标王等方法提升排名和曝光。

让行业需求客户一半的流量都进入到自己公司来，同时店铺运营做好接客的工作，具体成交情况,考验的是接单人员的谈判水平。

这种做法投入成本并不大，基本上一个店铺成交一个质量单，一年的店铺基本费用就赚回来了，目前，一个阿里巴巴店铺基本年费 6888 元，费用很低。

举例：我们家阿里巴巴部门目前共有 5 个店铺，每天都在做推广维护接单，每天部门客户咨询量 50 个以上，目前该部门月均销售额 300 万+，计划继续开到 10 个店铺，部门以后月销售额基本目标在 500 万+以上。

10 个店铺，年基本费用 10 万左右，10 个店铺的推广费用全年预计为 20 万左右。一年部门总计 30 万左右的基本费用，预计销售额可达 5000 万+，投产比非常高，相比于传统渠道的推广高太多了。

做 B 端渠道的核心：

一定要控制住优势的供应链，同时业务模式也要好好优化。

做阿里巴巴店铺，获取流量不难，主要看转化。

转化的 3 个核心：产品的性价比、业务合作模式的优势、阿里店铺运营的业务接待水平。

对于源头工厂来说，阿里巴巴店铺运营的逻辑和重要点：

1、曝光/引流—-大额刷单、开网销宝、抢标王、认证实力商家、SKU 卡价、极致性价比主图、会说话的详情等。

2、接单/转化—-专业的业务员接单，引流至微信或者电话沟通，靠产品的性价比和服务转化。

2、成交—-阿里巴巴店铺千万不要浪费时间去做日常成交的笔数，这是极大的误区。

因为大客户都是通过引流进来之后，线下完成成交的，一般都是通过签订合同，然后打款成交，并且大部分需要开票，只能对公账户成交，阿里店和天猫/淘宝店完全是两个运营逻辑。

B、 建立电销部门

分析好目标客户，通过天眼查、企查查等软件找到目标客户的联系方式，然后每个省份地毯式地打电话、加微信。

培训好电销人员的业务水平，2 个月以内，只要成交一个客户，都是赚的。一个电销业务员一年能积累 6 个优质客户，年销售额都会在 500 万以上。

举例：我们家电销部门成立半年时间，通过不断招人、沉淀了 3 个稳定的业务员，目前每月的销售额已经稳定在 200 万+，部门目标继续招聘培训沉淀业务员，满员至 10 人以上，部门成熟后，部门月营收基本在 500 万+以上。

主要投入成本为培训时间成本、电话费和新招业务员的基本工资，投产比也极高。10 个成熟的电销业务员，年销售额 5000 万+基本没有问题。

找到客户信息之后，通过打电话、加微信等方式去和客户沟通、筛选出意向客户然后发样品，持续跟进促进成交。

我们找药厂合作的时候，都是先把客户信息分析好，筛选出精准的客户，才会去打电话和加微信，提高成交率。

业务重点：

1、给力的人事，大量招有经验的销售员，通过筛选留优质业务员。

2、牛逼的培训，底子好的业务员入职之后，再通过培训，沉淀之后，开始出单，维护好客户就能持续输出。

C、潜伏在行业群和论坛

加入多个本行业微信群、QQ 群、本行业论坛网站等。每天固定查阅鱼池信息，积极与他人互动，固定时间灵巧互动。

长期积累，行业内同行和客户都熟悉你，就能极大的提高成交的可能性。投入几乎为 0，主要投入是时间和精力，长期积累后，就能实现客源积累。

举例：2014 年，本人仅通过 QQ 群、微信群、贴吧等平台，实现半年销售额超过 200 万，对于一个 2014 年 6 月份刚毕业的大学生，初创企业在半年做 200万+的销售额，绝对是奇迹。

D、 建立行业论坛网站

吸引潜在客户进入网站浏览，再引流至微信群。通过微信群管理，筛出优质的同行与潜在客户，最后找到成交用户。

举例：我是 2012 年开始做枸杞，建立了中国枸杞论坛网（现在更名为：枸杞人网），通过半年多的推广，在 2013 年的时候，网站积累一大批潜在客源，我创业的第一批优质客户就是从该网站中来的。

该网站沉淀下来的优质同行与客源，共计 400 多人。我公司的第一桶金和行业资源也是来源于该网站。

2，工厂 C 端渠道搭建

A、淘系平台

天猫，适合做品牌旗舰店。现阶段最简单且最有效的玩法。就是让一批淘客拉到行业的头部位置，小行业的话，可以直接干到第一。

通过淘客拉量，卡住销量排名流量，然后紧接着做好推广（直通车+直播等持续拉量），做好服务（做好售后、注意评分、注意刷一大堆好看的评价以保持转化），做好客户维护（将客户导流至微信群，经常给点福利，有助于沉淀用户，还能再后续的拉量过程中做出突出贡献）。

这种方法屡试不爽，目前，阿胶糕行业就是通过这种粗暴的方法干起来的，天猫阿胶糕前五的店铺有两个是我们做出来的，包括销量排名第一的店铺。

另外，很多小而美的行业都适合这种办法，一波血亏后，如果没有竞争对手围堵的话，就等着割韭菜….

淘宝 C 店，C 店最简单的办法就是低价+直通车+刷好评。C 店不适合做品牌，但是适合做没有品牌的工厂产品，工厂无品牌的产品性价比极高，价格永远是核武器，主要目的跑量赚钱。

我们公司运营的淘宝 C 店少于 20 个，其中 5 个皇冠以上的店铺 2 个，4 个皇冠以上的 1 个，2 个皇冠以上的 3 个。

做 C 店就是做群店，什么时候评价扛不住了，分绿了，店铺的生命周期也就到了。到目前为止，我公司经营的所有 C 店，都是有利润的，没有赔过，C 店最适合工厂甩卖库存。

B、拼多多平台

拼多多目前也很适合做群店，一堆店，做品牌旗舰店，拼多多在提高小品牌曝光度方面很给力。

拼多多目前运营的核心：

刷单：拼多多刷单不抓，还不需要真实物流信息，成本低，起量快。

直通车：搜索推广+场景推广，通过产品性价比和频繁优化，来提高投产比，通过和平台建立战略深度合作，获取平台资源，秒杀、推文不断上……

极致的产品定位：这个点很重要，拼多多的人群大部分在三四五六线城市，对于价格很敏感，分析好所有同行爆款的数据，做一个极致的产品规格+定价，这是核武器。

举例：我公司河西女子品牌 2018 年重返拼多多，通过周密的运营规划，重点是产品定位和运营节奏。

10 月 5 号上架，37 天的时间，做到枸杞类目第一，并一直保持到现在。后边不断地开店铺，并大量测试推广各种链接，目前，枸杞类目前十的链接，我们家占了 5 个，除了枸杞以外，其他品类的产品销量也在快速增长。目前，河西女子品牌在拼多多平台的月均总出货量，已经是滋补类目第一。

C、各类小平台通吃

现在很多小平台兴起，不知道哪些平台有量？就大量的去注册开品牌旗舰店，总有些平台能出量，小平台的利润相对还挺高。

能注册的，都去尝试注册。提高销量空间的同时，更重要的是无处不在展示品牌，对提升品牌知名度有很多大的效果。目前，我们河西女子品牌在各小平台的日均发货量 2000-3000 单。

目前主流的小平台有：环球捕手（斑马会员）、蜜芽、云集、贝店、唯品会、甩甩宝宝、爱库存、达令家、萌推、每日一淘、未来集市、微折购、兴盛优选、嗨团等平台。

各类小平台运营的核心：

公关：不断地认识，相互引荐更多的平台负责人。

运营耐心的服务：刚开始的时候，很多小平台量不大，但一定要耐心坚持去做好对接和服务，如果你一直和该平台小二共同把该类目搞起来，关系就会很深入，以后的平台相关资源都导给你，销量自然会不少。

广撒网：不要嫌弃平台多，尽量地多开店铺，一壶不开另一壶开，一旦哪壶开了，能获得好久的免费流量。

做一堆小平台的两个重要目的：

1、提升销量，往往小平台投产比还高。积少成多，有总比没有的好。

2、提升曝光度和品牌知名度，到处都可以看到你，以为你就是大牌，提升品牌转化。

三、B 端 + C 端渠道落地铺设的关键点

1、团队搭建

任何好的想法和策划都是靠人去完成的，人是最不可缺失的一个环节。

市场部团队搭建的时候，需要扁平化管理，一个部门（小组）一个渠道方向，每个平台、渠道专注点需要不一样，集中火力点，才能穿透目标。

每个目标寻找或者培养一位能独当一面的领导者，然后管好这位领导者。毕竟，老板没有足够的精力去管理细节事情，老板只有时间关注目标结果和发展方向的规划。

2、老板对于互联网的深度理解

老板要积极的去研究各个互联网平台，每个平台的特性都不一样，只有深度理解各个平台，才能做出合理的落地推广方案。

3、时刻关注互联网江湖的变化

现在的互联网变化速度远高于前几年，要随时关注各个平台发展变化，积极参与新兴平台的测试，保证不落伍，才能成为经常吃各种新平台第一波螃蟹的人。

4、做好长期并灵活的发展规划

结合本行业、本企业以及大环境，做好长期的市场推广规划目。一个个渠道地去完成规划铺设。不断的积累，半年到一年之后，整个体量会得到爆发式的提升，重点在于规划要落地，并且踏实的坚持。

买一个天眼查或者企查查会员。电话号码、经营明细、地址等等你想要的客户信息、几乎都能看到。

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