来源：21Tech(News-21)

作者：陶力

编辑：李清宇、刘雪莹

“花陌派”的店主吴金梅，万万没有想到自己卖的多肉植物会这么受欢迎。基于淘宝平台，她的直播间一年销量近2000万元，这在高端多肉的玩家市场，已经是一个不可思议的数字。这距离她从2017年开始做直播，仅仅两年左右时间。在此之前，吴金梅和丈夫在杭州九堡做服装生意，后来两个人不远千里来到昆明宜良创业。

12月12日，淘宝双12拉开帷幕，吴金梅告诉21Tech，2017年直播销量就已经占到店铺销售额的10%到20%，现在的日销可能占全店销售额的80%。与吴金梅有着类似经历的店主不在少数。

从开店指导、运营再到直播间的打造，对于“万能的淘宝”生态链中的数百万中小商家来说，淘宝打造的风口无异于雪中送炭。

中国企业联合会副研究员高蕊认为，淘宝的活力跟中小商家的内在活力有一种天然的关联，才有了今天蓬勃发展的局面。淘宝所提供的工具，是从中小商家的生命周期的角度进行一种全周期的支持。在一些更加细分更加专的市场，中小商家也非常适合切入，而淘宝恰好提供了这样的平台。

日售10万的直播间

多肉是当下年轻人最喜爱的家养植物，它有着可爱的外表与小巧的身材，文艺又小清新的风格，是它受欢迎的重要原因。云南昆明是知名的鲜切花市场，近几年，多肉逐渐成为这里的主流品种，其售价也从几元到几万元不等，年份、品种、品相，决定了一棵小小多肉的身价。

不过，在淘宝平台上，销售量最为火爆的都是品质较高的多肉，一些低端的商品反而无人问津。吴金梅原本是浙江省肿瘤医院一名外科护士，工作强度高、节奏快，转行也是无形之中的选择。简单概括就是喜欢。“原来工作压力比较大，后来偶然接触到多肉就比较喜欢，先是自己养着玩，后来养着养着，规模就变大了。”

2014年，她和丈夫开始在杭州养殖多肉，有自己的花园和大棚。那时候，主要是做线下实体的市场，但是气候不好，植物的损耗很大。

他们开始在中国寻找更适合培育多肉的土壤。最终，在2016年底，吴金梅把新基地安在了花卉种植聚集地昆明市宜良县，占地20亩。2017年，经过多番思考后，他们决定搬家到昆明。彼时，直播行业还没有完全兴起。

“我们刚来云南这边，主要提升的是多肉的质和量。到了2018年直播兴起，在风口上正好就有了一个很大的飞跃。”吴金梅透露，2018年直播间的销售额达到了2000万元，整体店铺的销量是3000万元。2019年到目前为止，销售额已经完成4000万元。

仅仅在双11当日，花陌派直播间最高客单价为4.7万元。平时单天直播卖出10万销售额几乎是常态。

看似风光的背后，则是吴金梅和她的团队对于“多肉”植物倾注的心血和热情。“主要是因为喜欢吧，倒不是因为背后的商业价值，这一块真不是主要的目的。”花陌派一名员工告诉21Tech，花陌派的定位是中高端客群，都是对多肉有情怀的爱好者。

可以预见，随着淘宝平台的升级，粗放的价格战低端走量，已经不再能满足用户的需求。目前，吴金梅的丈夫负责店铺运营，她主导直播和多肉培育，在淘宝上，她被粉丝们称为“花陌娘娘”。尽管店铺客单价高达五百元，但是一些特别的品种仍然供不应求，一名老客户的累积消费记录是80万元，这一数字令人咋舌。

直播助推

在360行、行行都覆盖的淘宝平台，更多的店主都是凭借一腔热血，找到自己的方向所在，并不是专业出身或者本职工作。但恰恰是这种另辟蹊径的执着，让大多数人获得了人生的“高光”。

即使吴金梅将家搬到了昆明，在这个花的王国里，也并没有系统的养殖指导。“我过来不是因为有人指导，是因为这边气候比较合适，这个行业里从来都没有技术指导这么一说，都是靠自己摸索过来的。”

目前，花陌派的团队大概有四五十人左右，除了直播组还有养护组、客服组、打包发货组。“我们一共有两个直播间，每一个直播间大概六到八个人，分为后台、助理、主播。主播非常难招，首先必须要专业，还要有很强的亲和力。毕竟，我们是和土打交道的，还有就是要有很强的控场能力，直播间会遇到各种各样的人，总之就是要刻苦耐劳，有上进心。”

在她看来，淘宝直播其实已经不是简单的营销，而是面对面的销售新模式。“顾客想要什么，我就提供什么，很明确有针对性的，不会浪费他很多时间，如果新进来的不懂，他可以先看别人买，别人买什么品种他会过来点单，你要什么品种我就给你上。”

不过，对于吴金梅和她的团队来说，要取得成功还是需更多付出，“植物是活体植物，不像衣服和美妆可以穿到身上展示。我们会在一些精品区，做一些附加的服务，所以一定要养漂亮，让顾客觉得这个东西是值得欣赏的。所以直播的场景要做得更好一些，如果展示得乱七八糟，人家为什么要买呢?”

但是，在数名淘宝店主看来，仍然会觉得淘宝在创业过程中起到了关健的作用。“它提供了一个很好的平台，还专门提供了钉钉上的淘宝商家官方群，它所指导的不仅仅是技术，而是怎么去运营店铺。淘宝直播相对客户群体更精准，消费能力也更强，我们自身也是行业里的高端定位。”吴金梅最后表示，小直播间也很多，品质和服务都需要时间来完善口碑，直播间最少呆三个月或半年才会有结果。

淘宝成孵化器

从整个电商行业来看，直播和内容的带货，已经成为一片蓝海。在此背景下，淘宝也在不断进行战略升级。

淘宝大快消行业总监天德在淘宝双十二新商家研讨会上对21Tech表示，天猫的定位是品牌的加速器，淘宝的定位则是商家孵化器。过去一年，淘宝投入了300亿资源扶持商家创业。

与天猫主打品牌商品不同，在双十二预热上线后，淘宝长尾商品或者海量细分市场商品浮现出来。今年参与双十二的淘宝商家已经突破一百万。

目前，淘宝整个平台上已有一千万商家。截止11月底新开店同比增长15%。淘宝方面还披露，2018年新开的淘宝店铺中有2000多个商家已达到千万规模以上，并成长为新的淘品牌。而开店三年以内的淘宝新商家，过去一年的年成交额接近五千亿的规模。

在这背后，除了无数的像吴金梅一样的店主投入，16年来淘宝商业基础设施也进一步完善，达人、MCN、服务商、卖家等开放、多角色的生态市场初步构建。也正因为如此，淘宝的创业门槛在过去多年不增反降。

The little Avery淘宝店主管运营林丽告诉21Tech，2017年1月份正式开店，所售的童装全部是自己设计生产。“团队大概有10个人左右，大多数需要支持和培训的部分，淘宝都会提供。现在年销售额在1000万元左右，主要是通过直播和微博的内容转化，积累了大量的粉丝基础。”

从淘宝的数据可以发现，2012年至今，淘宝每年的TOP卖家中，约有10%是前1年刚开店的新商家。“淘宝新开店老板的平均年龄维持在26岁左右，他们打造了一个百花齐放的零售生态市场。我们鼓励创业者在每个细分市场找到自己的角色价值定位，正因为我们不断在支持和鼓励细分市场的孵化发展，孵化新消费习惯，从而真正把消费市场的蛋糕做大。”天德进一步透露，淘宝已经是年轻人创新创业的首选平台。

今年双12前，淘宝宣布将在未来三年，持续投入百亿招募超过十万名“种草达人”，经考核后认证的优质达人，每月可以拿到5000元的保底收入。可以预见，将有越来越多的生态角色，带着自己的核心能力，进入大淘宝的生态体系中来，充分参与商业生态协作体系。

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