文：黄兰

电商，是当今中国唯一一个还没有阶层固化的渠道行业。

虽然有阿里，百度，腾讯做庄，但在这个生态链里，依然有小鱼游动，只要方法打的对，客群抓的准，依然可以冲出重围，占领一方天地。

没有办法，中国人多是最大的优势，林子大了，什么鸟都有。

平台的最大优势是提供三方共赢。b端，c端，平台端，都因为顶层设计合理，运营团队方向正确，而形成合力。最终使得三方受益，就会壮大。

可参考的，就是拼多多和唯品会了。

做水果的电商散户那么多，唯有拼多多做成了，因为方向及客群多。放眼望去，中国农村人口依然占据最大比例，小镇人民最希望过的生活不是在广场跳广场舞，而是在广场跳完广场舞后，能分享一下购物心得，尤其是沾上互联网，那就代表着时髦。

网上买的东西，便宜又带有社交属性，我分享你，我可以优惠，你分享他，他也可以优惠，一传十，十传百，大家他好，你好，我也好。

于是，拼多多成了。

有庞大客群基数了，就可以溢价了，水果这玩意，成本单一，话语权最初掌握在农民手里，但是集中采购及全国市场上去了，话语权就转移到买方市场了，但是农民也不亏啊。

稳定的现金流，今年种多明年种少，再也不是看天吃饭的时代，平台的预定货，让你喜滋滋地知道，明年自己能有多少钱进账。

这个时候，你还会在乎少了那么几毛几块嘛。

时代不同了。互联网的思维就是抓住目标客群，使劲地给他诱惑。

2017年我接触的电商，我认为它是一定会上市的。

但在这个过程里，可能还需要三五年的时间。因为它的打法没有太遵循互联网的玩法。

为什么瑞幸操作一年就可以上市？

因为它从一出生，就带有互联网基因。

神州租车的团队，疯狂烧钱获取流量的打法，开店做配送咖啡的差异化，以及让中国人养成喝咖啡的习惯的情操营销，这一切，都是互联网的打法。

数据漂亮，团队拼，投资人加大力度给钱，于是有了一年上市的神话。

遭到质疑，也无所谓。因为能看懂了，大家都可以创业了。

而我在2017年曾投入时间的电商，它是以传统企业的模式去运营的。

最初是拥有好的产品，在医院相关科室应用了二十多年，后来随着大健康产业的政策扶持，于是搭建电商。

最初的设想，与大部分传统企业一样，甚至我觉得可以类比格力空调在网上做线上销售门店，就是展示，就是跟时代同行。

前两天我去浙大，跟浙大管理学院的老师聊宋城旅游，谈到宋城收购了直播六间房的事情，我说这个是生态链上必须布局的一环。

老师说，可是他们亏了，最近准备变卖。

我说，但他们迈出这一步，让年轻人通过直播知道了宋城旅游，知道了这个文旅集团与时俱进，用新的方式与年轻人互动，它在年轻人的心里就不一样了。虽然表面上看是亏了，但它扭转了年轻人的心智。

所以，当格力布局线上，我这个投资的产品也成立电商平台时，我是挺高兴的。因为敢于改变的公司，都是值得尊敬的公司。

大部分企业都依托其他平台（阿里，京东）去布局线上，而那些更有战略眼光，对自己产品有信心的企业，敢于花大力气逆势而上。

这个医院的产品，在二十多年里流失了多少客户流量啊。

所以，它开始有自己的电商，然后将客户转化为经销商。

这是一种创新，确实在2017年这一年一下子销售了12亿，比以往二十年都要多。

但它的发展缓慢却在于，依旧用传统而客气的手段去运营互联网产品。

如果我们经营的是品牌，我们可以慢慢打磨。

有谁知道贵妇品牌lamer是雅诗兰黛旗下的？

好的品牌，就是它的名字一出现，你就知道它代表好。

山寨之所以会觉得低端，不是因为它质量不好，而是它没有品牌多年累积的“不出错”的商誉。好的品牌，是在口碑中一点点占领人们心智的。

要想做一个好的品牌，需要短则5年，长则10年的打磨。

如果你的产品本身就有这么长的周期，那你需要的是专注的，集中精力与财力，让更多人知道它有多好。你需要做的，就是营销。

最有效的营销不是铺天盖地的广告，而是在空白市场上占领人们心智。

市场越细分越好，你的产品在细分市场上只要与其他产品有差异化，就是有优势，其他的营销，外包出去，根据当今的国际环境，在中国立住，再去考虑国外。

波司登近年能够回潮，就是它开始专注于细分市场上，砍掉曾经不擅长的领域，专注于羽绒服这个细分，然后需要改变的是国货土的心智，用国货也潮的心智去迎接90，00后。

要知道，90，00后最讨厌权威，他们喜欢自我发现。

这给如今的品牌重塑带来了太多机会。

不是你说好，就是好。而是我感觉好，用了好，才是真的好。

如果想发展品牌，就需要专注于细分市场，用爆款撬动消费者心智。

但如果你想发展的是平台，打法就不是这样的了。

平台要的是规模效应。要快，准，狠。

互联网行业的厮杀，可以用血腥来类比。

不要在任何场合都以和为贵。在互联网市场上，抢占到市场才是真正的贵。用户的爆发式增长及黏性，对手的错误及打压，这个领域的时间成本大于资本成本，只要能快速获取市场，能快速获得客户，其他一切都好说。

你看直播公司，医美app哪一个不是三年杀出一条血路？

其他在慢悠悠犒赏团队，梳理不忘初心回忆的，都死在了半路上。

互联网运营，不是你方唱罢，我方来唱。而是你在台上唱着，我不禁来抢你话筒，还砸了你的台子，然后在隔壁搭了一个更大，更美的舞台，并且告诉观众，前三天免费。

残酷吗？

欢迎来到互联网世界，但平台这块肉，也太肥美，真的抢占到了，就是躺着赚了。

你要怎么运营电商呢？

前提是，你要搞清楚是在运营品牌还是在运营平台？

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