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淘宝影响宝贝转化率的因素分析以及优化方法

  作者:鱼摆摆   2019-11-24 14:44

转化率,就是成交量和访客数的比值, 公式是成交量/访客数=转化率。影响转化率的因素有:1.整体的市场行情趋势影响2.主图,文案,以及详情页3.价格的定位4.流量是否精确5.评价问题6.客服咨询转化及维护老客户能力7.自身活动营销及竞争对手经营环境变化。

一、客观因素(与图片无关的部分)

1、产品的价格因素

(1)价格是偏高还是偏低:即你的产品相对于这个类目下的其他产品的价格的高低(和竞争对手相比较,相对于整个行业的定价来看),如果价格过高,针对的人群也会偏高端,但目前整个淘宝平台还主要是针对低端及中端客户群,导致转化率低;价格偏低导致转化率的原因,也是根据宝贝的类目来的,价格太低导致客户不敢购买,会担心质量等因素;价格不是越高越好,也不是越低越好,需要考虑整个行业里面的消费者的心理水平。

(2)产品价格有没有优惠活动的空间:在宝贝定价的时候给自己的产品留一个优惠的空间,可以先把价格往上提百分之五到百分之十的比例,然后利用打折软件去设置,也可以利用满减活动,优惠券等吸引买家下单;不要随意改动价格,会影响整体的权重,改一口价影响最大,改打折价影响较小,调整优惠券、满减是没有影响的;可以把这个空间用来做优惠;有活动的产品转化率就会高一些,消费者会有这种心理。

2、产品的销量因素

(1)基础销量:从众心理

(2)持续转化:当你的店铺的转化率越高,转化的越持久,那么淘宝也会给你推荐更多的活性流量进来

3、宝贝的评价(消费者会有一种代入感)

(1)买家秀:买家的晒图;标品行业的需要把图片拍摄的干净清晰一点,可以不需要找模特;

(2)文字评价:标品行业的文字评价更重要(晒图比例,10个销量晒图在五到六张),要突出产品功能上的信息,要深挖自己产品的痛点和消费者的关心点;要针对性写评价,可以主动提出问题,然后解决问题;

4、关键词引流的精准度

可以蹭有流量的词,然后带入一些购物一下不准确的消费者;不要都用一些数据很好但是不精准的词;可以多上架多引流。

二、主观因素(与图片有关的部分)

1、主图的引导精准度:产品的主图是影响消费者进店的主要诱因,那么我们需要思考的地方是到底是哪个地方吸引了消费者,是宝贝的款式特点还是文案卖点;宝贝的关键词带来展现曝光,主图是影响点击的,需要明白主图上产生点击的诱因有哪些,宝贝的封面和内容都很重要,不然宝贝的跳失率会很高,要首尾呼应,相关度要高;主图和详情页之间的卖点要有紧密的联系,宝贝的核心卖点要多多重复,要在完整塑造产品之后再去追求图片的美感度;

2、详情页的设计部分

(1)在宝贝的详情页的开头要吸引消费者,降低跳失率,提升买家的浏览时间(可以利用优惠:满减活动;优惠券;买一送一,赠品等,都是可以吸引消费者去浏览的;保障:七天无理由退换货、运费险,这种前期可能会增加成本,但是对转化是有帮助的,可以登录千图网搜索运费险,有很多的模板可以使用)

跳失率:是指该流量进来之后,没有产生任何操作,即没有收藏加购,没有跳转就直接离开了;买家从A产品跳到B产品,但是在B产品里什么都没有操作,又离开了,这种情况下,AB产品不算是跳失率(根据淘宝的规则,从店内跳转的流量,再流失出去的,是都不计算跳失率的),跳失率对权重是有影响的;在前期先把宝贝的基础做好;

(2)在详情页的中段塑造产品,增强价值认知:

产品信息:先自我提取宝贝的信息,对宝贝的卖点进行分类,消费者会考虑产品的性价比的问题;

产品的核心卖点:要学会怎样去花式夸你的宝贝,指出它的卖点,也可以采用对比的方式,要学会扬长避短;

(3)在宝贝的详情页的结尾要消除买家的疑虑,引导买家下单转化,可以突出卖家的物流,产品的包装,卖家的综合实力(可以在详情页的结尾处放上厂家的图片,卖家线下的店铺,营业执照,国家或者是产品的专利证书之类的)

4、怎么去优化我们的宝贝的详情页?

(1)作为卖家自己要清楚你的产品有什么卖点,你想让消费者知道的是什么;如果不知道你的图片是否具备竞争力,可以把你的产品和和你的竞争对手进行对比,知道你的图片优势在哪里,为什么你的图片会比别人好;

(2)你的客户人群需要的是什么,你是要拍人物,拍场景,突出价格,还是要突出卖点(图片是否好看取决于产品的拍摄效果);

(3)详情页可以提高我们店铺的浏览质量:要减少店铺的跳失率,增加访客的平均停留时间(增加消费者的消费体验),将流量分摊到其他产品上,引流款可以带动其他的流量,宝贝的详情页要将更多的东西展示给消费者,详情页是影响转化的,非标品主要是通过款式去吸引消费者,宝贝的营销文案可以展示产品的风格,细节,材质等,把详情页的元素突出,包括图片的构成元素,人物,场景,文案,细节,促销活动,可以参考那些做得好的同行但是要主次分明,尽量照顾到大部分客群;注意详情页的排版:可以在详情页的开头先放关联搭配或者是促销活动,可以放置活动的链接(为宝贝引流,让店内的宝贝得到更多的展示);详情页的中间,标品可以写产品介绍、功能介绍、卖点介绍;非标品可以写产品介绍、细节介绍、买家秀、模特展示。

来源:文睿商学院

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