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社交电商火爆之下的危机

栏目:资讯   时间:2019-11-17 09:48

当前最热风口之一,莫过于社交电商。

市场有个现象,但凡风口,必然是一窝蜂的跟进。

社交电商如此。特别是导购型社交电商,因为不少平台的模式设计,采用了类传销的方式,裂变快、人数多、销量大,如果无法抵御这种模式带来的利诱,将埋下巨大隐患。

但与传统电商不同,社交电商以人为中心,始于信任,若偏离初心,也会毁于信任消耗过度。

本文谈的社交电商,特指的是上述类型。

(一)迷之399

为什么不少社交电商如出一辙的推出大礼包模式?甚至金额都类似,399元,八九不离十。

源头要从处罚大单说起。

社交电商的很多模式,是以利益层级传递为核心来实现的快速裂变,而人头费是不少企业的选项,因为在平台初期,并没有销量起底的情况下,通过将人头费分层“奖励”给不同级别的代理商,实现利益传递,驱动代理们不断“拉人头”实现快速裂变

这样带来的巨大隐患是,代理商可以不用销售任何商品,仅通过“拉人头”来实现收益。这样的发展,会偏离社交电商的初衷。企业很可能不再重视商品的质量,甚至不需要商品

众所周知,X集和XX日记,是因涉嫌传销,被工商部门予以大额处罚。以XX日记为例,其主要原因是直接收取了99元的门槛费,且无对应的实物商品,这就明显违反了《禁止传销条例》的规定。涉及规模大、纯人头费模式太过,吃到罚单是必然。

为了规避法律风险,社交电商纷纷推出399购买大礼包的模式

这种模式从形式上看,在一定程度规避了法律风险。但人头费还实际上还是在分配,这部分的人头费来源,只能从大礼包上考虑。因此,大礼包是溢价的

这又带来另外一个问题:体验者购买了大礼包,发现礼包价值和预期价值相去甚远,会导致对该平台信任度严重下滑。

但蜂拥而至的代理们掩盖了这种危机。

好物云仓至始至终的反对人头费做法,也是基于上述原因。

(二)红利期

为什么会有红利期的说法?

“自用省钱,分享赚钱”的是社交电商的一大招牌。但当所有的消费者都成为代理商的时候,底层代理商,仅仅只剩下“自用省钱”,而不再有“分享赚钱”的空间。因此,代理们都热衷于在起盘早期就尽快加入,这样盘的特点就是,扩展迅速,死亡也迅速,难逃“割韭菜”之嫌

正常情况下,人口红利,会更新换代,会让良好的商业销售持续下去。但上述膨胀速度,已经极大的高于人口换代消费的速度,不是长久的发展方式。

这一切,恰恰又是引以为豪的“低门槛”即可成为代理商所造成的。长久的模式设计,应该是自用省钱的低门槛+分享赚钱的中门槛构成。这样的设计,会让人口换代消费的速度与代理商的发展速度相均衡,长久的保护代理商的利益。

不去保护代理商的信心,只会带来头部代理商的快速涌入,而中段代理商的犹豫观望,尾部代理商的断崖下滑。

好物云仓的模式设计,是牺牲了扩展速度,从长远发展的角度出发考虑,既能让会员自用省钱,也能长久的保障代理商的利益。这种独特的设计模式,必须要能持续长久的提供高性价比的商品,以口碑进行传播。

即:无会费会员积分制+自动绑定扩散型推荐关系的单层代理制。前者,可通过引导会员积极通过分享、评价、购物、买家秀等方式赚取积分,用于直接抵现和兑换,实现“自购省钱”,同时也达到了对外宣传、真实购物反馈等信任背书效果;后者,完全合法合规,也实现了中门槛的代理保护,还能为代理商形成管道收入。

(三)定价问题

销售定价低,则代理商利润空间薄;销售定价高,则消费者复购率低。加之多数平台模式是多层级传导,因此需要高利润来予以支撑。这对选品就有特定的要求:一种是非标品可以满足,一种是OEM产品可以满足。

但对于标品,同质化严重,竞争激烈,利润空间不足以支撑,层级传导后的利润,已经不足以给代理商带来动力。

对于这类企业,两种选择:一是采用大礼包,用人头费分配解决代理商的利益问题,二是缩短层级,但往往缩短层级所带来的增益,也不能满足代理商的利益,而且还会明显限制扩张速度。

两者比较,不少企业选择了前者,又回到了之前的问题,无解。因此,这部分企业,带来最大利润贡献的,是一大波代理商。但,这一波做完,撤退也快

好物云仓选择了后者。我们有供应链的独特优势,有天然的区位优势,完全保障了在销售标品的情况下,终端销售价格低于绝大多数市场价格,对消费者有足够的价格吸引力,同时,通过完全合规的设计,还能保障着代理商有不错的利润空间

结语

社交电商的底层逻辑是分享优质产品,这是最根本的,也是后续利润再分配的来源。这也是为什么我们从11.11开始鼓励买家秀的原因。跨境进口商品鱼龙混杂,只有消费者把买到的商品展示出来,看到是真真切切的好东西,而不是从纯利益的角度去强行烦扰你的朋友,才能获得他人的认可,才能经得起时间的检验。

不忘初心,方得始终。

来源:期待关注 
好物云仓
[ 标签:社交电商 ]
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