受中美贸易之争影响，在2019年我国外贸出口下滑，国内的制造业也受到严重的影响，不少企业盈利只能保持持平状态，甚至还有负增长。同时我国的人口红利也不复存在，东南亚与印度的劳动力成本更低，这让经济不确定性加剧，令中国的制造企业难以为继。

如何抓住电商机遇，让传统制造企业走得更远？

听1688厂货通小二和你分享如何通过电商新模式，帮助制造企业摆脱转型升级困惑。

课程大纲：

一、传统制造企业在当前经济环境下转型升级困惑；

二、如何把握数字经济时代的新型电商机遇，实现企业的线上渠道扩张。

一、传统制造企业在当前经济环境下转型升级困惑

1、 传统制造企业的两大痛点

外贸企业痛点：

在过去几年ODM、OEM企业利润丰厚，但在当前经济环境影响下，外贸企业的订单大大减少，有的企业订单甚至下滑30%。老板想转型做国内贸易，却不清楚转型方向，在国内既无品牌影响力，又缺乏渠道来源与媒体推广方式。

内贸企业痛点：

在传统的内贸中，制造企业在核心产地都有一级批发市场，通过在一级市场开设档口，通过传统的流通通路，把产品批向全国。但受到上半年经济下行影响，内贸订单也有所减少，相比外贸的无渠道难题，内贸企业的痛点则在于：如何让工厂达到供需的平衡？

2、 传统企业做电商的4大问题

很多传统企业转型做电商，虽然开通了商铺，也有配套的运营团队，但还是会遇到各种情况：

有自己的店铺，有店铺运营的人员，却不知如何获取更多的流量；

有了流量，但销售订单却并不理想；

获取不到新客源，无法形成新客到老客之间的转化；

有销量，却没有利润，从而导致投入和产出比不平衡。

卖家在线上寻找合适的客户，客户也在线上寻找合适的卖家，两者之间仿佛隔着一堵厚厚的墙，导致双方在采销信息上不对称，这也是传统企业转型遇到的困惑点。

3、遇到这种困惑，主要原因在于传统企业做电商的4大问题：

第一个问题：老板不懂电商

不少传统企业老板在生产/卖货/线下贸易上很精通，但是对于电商运营既不懂也不重视。往往只是让电商团队自己发展，一旦业绩不理想，就会考虑重回线下。优秀的电商企业需要一位懂电商、重视电商的老板。

第二个问题：营销方向不对

1、渠道选择错误

在传统线下交易里，生产企业对接到一级代理商，再对接到二三级分销商，最后是零售商与消费者，每个渠道相互链接。但转移到线上后，生产企业直接对接到各类零售商，而不同的零售商需要的货源不同，因此在渠道的选择容易产生错误。

2、关键词选择错误

线下的产品看得见摸得着，线上产品则需要靠图片、文描，所以关键词的选择极为重要。以下图的多功能料理机为例，文描不具备让分销商与采购商识别到该产品是否为消费者需要的能力。

我们再看一个对比案例，该袜子的文描对吸湿性、保湿性、耐热性等关键词做出了详细描述，又对普及率、使用场景等进行介绍，这些细致的文描会直接影响到转化率。

3、引流能力较弱

很多企业做电商只追求单款爆品，但我们作为批发企业，需要做的应该是拿爆款联动其他产品，产生联动营销。如果不重视这个问题就去做引流，那往往金钱投入与收获是不成正比的。

4、转换率极低

这类情况一般是由上面的第3点引伸而出，因为没有正确的营销方案，引流来的人不是下单的客人，转换率就会大大降低。

第三个问题：产品推广方法少

我们还是以一个例子来说明：IP商品。与IP联动来销售商品，是目前一种主流的推广方式。但倒卖IP商品，不是说把商品简单地放在店铺里就行，而是要有配套的营销团队。通过各种媒体介质（直播、社交、网页），让该IP深入消费者群体，当消费者对IP有感知认识时，就会到平台上找寻这个产品，这时候你就能快速击爆这个产品，从而拉动后端的供应链。

第四个问题：只把电商作为一个卖货的通路

电商是一种专业的商业模式，它会影响到传统企业的整个结构。我们先来看下两种业务的特点：

传统业务特点：大批量，少批次

电商业务特点：小批量，多批次

在线上交易过程中，新客不了解卖家的情况（产品、信用），所以往往只会拿样或者下小单，只有在多次交易形成信任后，才会转向大批量、少批次的形式。想适应电商业务特点，就需要去改造供应链，提高产品的组合性与分布度，才能满足电商买家更多的需求。

二、如何把握数字经济时代的新型电商机遇，实现企业的线上渠道扩张

定位是企业转型的关键核心点，首先要做到以下四点：

了解行业和市场需求，了解什么样的商品更好卖，从而去改良生产工艺，满足市场需求。

有了市场洞察以后要对整个品质整个产品进行定位，哪些是爆款？哪些是引流？做好产品定位才能做好销售；

要求追寻询单，跟单包括新客到老客，多次进行复购，增加复购率加快流通效率，让整个渠道包括工厂的品牌能够打造出去；

让货源快速通到全国的各个渠道，从而使线上分销商的体系得以健全，去影响工厂或企业当中的供应链。

为了解决传统企业在电商经营上遇到的问题，1688提出了一套整体的供货经营新模式

新的供货经营模式：让传统的经营模式走得更远

为整个传统企业通过阿里巴巴的大数据建立整个的数据反哺功能，让前端商品更加透明，从而知道前端的市场数据和行业需求。同时需要通过平台的各项渠道向传统企业进行开放，让商家清楚自己的产品适合在哪个场景销售。

通过大数据反馈，让整个生产链路，包括流通效率得到更高的提升来击穿市场的所有链路，让大家能够获取到更多的利润。过去的传统经营模式，从厂家到零售商层层加价，使企业利润空间变得极低，为了解决这类情况，1688提出了厂货通概念。

传统链路的加价形式

1688在新的供货，新的模式下提出了厂货通的概念

核心目的：让整个工厂包括企业回归本质，企业最专业的核心做是设计、研发、生产、发货、库存管理。让专业人做专业的事情，帮助你去做好整个电商运营过程。

针对全网的大数据来进行分析，找出在下游市场当中具有潜力比较高的类目。让产地对应到传统企业当中来，让传统企业在全网数据中能够获取商品信息。即通过大数据进行商品类目分析。告诉企业哪些商品在前端市场卖得好？哪些商品能匹配到工厂现有的设计元素。工厂再根据这些信息，让生产变得更灵活高效。

厂货通商品流通链路

针对不同类目有不同的场景进行曝光，让传统企业的商品能够按照分层结构优化，能够快速进入到各个场景里面（发现好货、直播、短视频等），拥有更多场景进行曝光，由平台根据算法，快速有效的进行分发，获得更多小B端商户，逐步转换成小批量、多批次的电商模式。

产品定位之商品分层

目前很多传统企业做电商，只知道要流量，要订单，将上百上千个款放到店铺中，但不进行类目分类，买家不知道你的核心产品是什么，企业也不知道买家的真正需求，所以我们需要对商品进行一个分层，由平台来告诉企业：

哪些是引流品（高频易耗），以及它的价格段，从而吸引更多买家入店；

当季爆品的品类与价格段，以及你的商品是否能成为当季爆款；

保证底池商品的联动效应，丰富小B端商品品类，提高产品销售量。

商品分层标准

打造超级工厂

我们要打造工厂品牌，聚焦到核心的买家群体之后，大家才能够认知你的工厂。下图是浙江宝娜斯案例，我们从市场洞察、算法选品、货品定制、商品策略等方面实施合理的运营方案，使工厂的曝光率更高，使其具有更好的品质，从而让买家也能买到性价比更高的商品。

未来预热、爆发、包括传播都会进行双重的联合营销，以及打造超级工厂线下采购节。把定制商品需求通过平台给到超级工厂，让超级工厂设计、研发，将更多品质优秀的货源去输送到前端市场。通过这些环节，让传统企业把自己的供应链、分销渠道建设得更好。

厂货通商家核心价值

通过传统企业走的更远，让企业触网更快的核心价值就是平台通过大数据做市场洞察给到传统企业，让传统企业精准的开发商品，有针对性的提升商品的性能和整个商品的分层。电商能力不足的时候，可通过以下方法进行合理的布局，让传统企业通过电商走的更远，让企业、生存和发展走的更远。

专业托管：平台合作运营服务商专业托管店铺运营，省心省力

大数据市场洞察：平台提供下游的需求数据，精准开发商品和备货，针对性卖货，提升商品效能

确定性订单：入选商品由1688官方扶持分发销售，整合站内及阿里系（如支付宝、淘货源等）多通路、场景，实现确定性订单。

通过以上合理布局弥补传统企业在电商上的不足，再通过电商让企业的发展走得更远。最后送给各位一句话：思路决定出路，格局决定结局，让传统企业有更好的未来！谢谢大家！

来源：阿里巴巴

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