今天我们的课题虽然比较大，叫做面对不断变化的市场，我们作为中小企业的老板们或者是运营们应该去做哪些应对的调整。在这背后其实有一个前提就是我们现在到底遇到哪些问题，所以各位同学可以在等待的过程中，先去回顾一下或者反思一下今年或者近期在电商运营上有哪些困惑？或者是你们是怎么做调整的，可以结合在一起，我们会在后面去给大家分享三个点：

现在做电商，企业遇到的一些问题。

1688为了解决企业遇到的问题，在做哪些调整与改变？

我们应该怎样去应对这些改变？

第一点：做电商，企业遇到哪些问题？

作为商学院线下负责人，我与各位企业老板面对面较多。从去年开始，我在线下与各位企业老板的交流中，发现以下2个问题

内贸问题

国内市场经济环境变化，内贸生意变得更难做，我们可以看一张图来说明下。首先PMI指数是指采购经理指数，是通过对采购经理的月度调查汇总出来的指数，反映了经济变化趋势。我们以50%作为分界点，我们可以看到17年-18年有非常大的一个下降，这两年很多企业老板都在说生意变得难做，也是对图表的一种证明。这是我们目前做内贸经济企业的一个趋势。

外贸问题

另一个就是外贸生意，因为众所周知的贸易战原因，极大的影响了做外贸生意的工厂与企业。

以上2点就是目前整体的市场环境，所以我想询问一下大家：你们线下的生意遇到了哪些问题？是订单变化？市场变化？还是说销售通路萎缩？

消费价值链正在发生彻底的变化

这些问题的关键，就在于"消费价值链正在发生彻底的变化"。首先我们要来谈谈客户与企业互动方式的变化：上个世纪企业与采购商的互动方式以企业/制造商为主，工厂生成什么样的货，消费端就只能拿到什么样的货，是以制造商为主的经济模式。但随着社会发展，现在市场变成以消费者为主，例如我们现在的千人千面，企业/制造商需要根据消费者的喜好来生成产品。那么在未来，不再是以企业或者消费者为主，而是以数字化去影响市场，多元化的数据形成了更多的业态市场。

消费价值链正在变化

所以我们1688也希望用数据化的形式，去帮助工厂主在流通领域做数字化转型。像以往的销售员推销、展会卖货等形式，这些传统渠道难以累积数字化数据，也很难通过这些数据去做调整，所以今天我们1688希望通过更多途径，抓取到更多数据，帮助企业做后续调整。

讲完宏观层面，我们再来讲讲落地的案例，先问大家两个问题：

大家在企业管理、人员团队搭建上是否遇到过问题？这个问题是我在线下与许多老板沟通时，他们提出的问题。

大家目前在线下原有的销售渠道，是否出现了问题？比如之前在展会、线下档口都有不错的生意，但现在许多买家却都不来下单了。

对于以上的问题，我总结了几个点，大家可以对号入座下。

企业成本发生巨大改变。举个例子，几十年前的东莞工厂可以依靠人口/政策红利，用较低的价格去市场里竞争。但随着环境变化，赖以生存的低价政策难以继续。

市场与订单发生变化。举个例子，以前做包装要1万单起批，但是现在的采购商起批量越变越低，从5000单变成几百单甚至更少，订单更小更多元化，对工厂生产能力又提高了要求。

员工管理出现了更多问题。常见的就是家族企业在拓展规模过程中，遇到人员变动上的困惑与难题。

面对以上的问题，我们该如何去做？首先最核心的一点：如果我现在有一个好的销售通路，知道如何切入市场。那上面的这些问题我们都有时间与能力去解决。

第二点：为解决企业遇到的问题，1688在做哪些调整与改变？

为让大家拥有更多销售通路，我们1688在不断调整与变化。由于时间关系，我们这次不从头开始讲，直接跳到B2B 3.0时代，从2017年开始，1688正式转型进入营销时代。现在我们更希望帮助大家，把线下传统的批发定制生意搬到线上，并且做出一些优化调整（分阶段付款、老客户维系等）。

接下来1688要做的核心点：源头厂货通天下。如果希望与1688共同发展，就要反问自己：自己是否有一手厂货，货品是否足够优质？因为我们做B2B业务，缺乏这方面的优势就很难与别人去竞争。

从一些方面来说，我们今天做线上生意与线下生意区别并不大，如果我在档口与产业带做线下生意，想做好就一定会去关注相关的政策与调整。那么大家在平台做生意也一样，要及时了解平台新的改变。

像今年9月的大促，从之前的1天爆发期变成了7天，一些商家反馈说平台在"瞎搞"，但其实这些改变不是一两个人决定的，而是基于整体的市场环境与数据分析，去帮助大家做好生意。所以大家首先要去知道平台新改动，背后核心的概念是什么？再去判断对自己来说，是好还是不好，不要一味否定，也不要随波逐流，要有自己的思考在里面。

第三点：面对这些新变化，中小企业应该如何去应对？

其他一些1688的细小变化，因为时间关系我们这不多做阐述。回到重点：中小企业如何面对新变化？这里我结合了诸多企业的经验，与大家分享，一共是3个"力"

他们分别是学习力、执行力、借力，我们下面分别来聊一下。

学习力

我们在运营上一定会遇到各类问题，我们该如何去做呢？借用一句阿里价值观的土话："保持好奇，持续学习，学以致用"。如果对新鲜事物没有强烈的好奇心，哪怕你是原地踏步，也会落后于同行。我之前接触过做得好的商家，都有着旺盛的学习力，去学习怎样管理企业，跟上变化。

执行力

拥有学习力后就是执行力，尤其是企业主。举个例子，企业主是否去学习了新的事物（比如商品力、源头厂货等等），学习后你是否真的去执行了？还是说学完后什么都没做？

借力

中小企业主不能把所有的事，由自己来承担，我们一定要懂得去整合资源，比方说人脉资源：平台小二、行业小二。大家可以通过小二，学习更多新的知识与行业趋势。但借力的基础是你有学习力与执行力，知道自己企业的问题所在，你才能依托资源去解决问题。

总结

以上就是我个人的一些分享，如果想做好电商可以参考上面几点，希望对大家有所帮助。最后有几个问题我想问问大家：

您的组织如何识别面对面临的颠覆与挑战？

您是否足够开放，接受新的工作方式和新的战略重点？

如果您已经感觉到行业动荡，您的组织该如何应对挑战？

以上3个问题大家可以在栏目结束后仔细思考一下。直播的最后送给大家一句话：我们既是离经叛道者，也是现实主义者，让我们融合战略、技术和创造力，共同应对挑战，感谢大家观看！

互动提问环节

1、通天下是什么意思？

"通天下"是什么意思呢？ ①我们未来1688并不是只服务于我们的内需的需求。刚提到我们在AE也开了大店，那个店是由我们官方运营的，但是我们要找的是源头厂货来入驻到那个大店，那个店所有的运营、客服沟通以及所有与运营相关的都是由平台来做，工厂只需要做生产货和物流和后面的服务工作。 ②做好1688店铺的运营，其实平台有非常多的外贸公司，其采购针对非洲、东南亚、欧洲等等，当然我们的平台上也有跨境板块。也会针对更多的全球市场，全球买，全球卖。

2、怎么样才算好厂货？

这个问题应该问你的客户，问你这个行业的买家，他所关心的是什么，是品质？是你的服务？是你的产品的壁垒？还是其他方面？

来源：阿里巴巴

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