商家：蒲   升

编辑：公孙离

“8年电商老兵，一路摸爬滚打，有过5家某宝皇冠店，3家某猫店， 3家工厂的辉煌；也有过店铺转卖，团队解散，欠债百万的低谷。在崩盘破产之后，我准备退出电商江湖。直到偶然遇到了拼多多，15天时间，靠仅上架的一个单品，让团队起死回生，这才重圆了我的电商梦。”

（yuemining合伙人之一蒲升）

电商老兵突遇滑铁卢，欠债百万欲弃电商梦

大家好，我叫蒲升，89年出生于湖南邵阳。作为一名美术生，我却对新兴的互联网电商行业充满兴趣。在校期间，除了专业学习，我还广泛涉猎电商知识。大四期间，其他人都在学校，我却已经在四处应聘电商相关的职位了。先后在两三家电商公司接触了美工、客服、运营、仓储、发货员等工作，我的目的只有一个：快速了解这个行业，通过自己的努力打下一片天。

12年毕业后，跟同学两人，南下广州，开始了我们的电商之路。同学家做了二十多年的服装生意，自己生产，线下销售，所以我们想把这些资源利用起来，就开始了女装生意。一路摸爬滚打，我们拥有了5家某宝皇冠店，3家某猫店，3家工厂，以及60多人的团队。

（当时的团队员工工作场景）

辉煌不过一时，2018年底，我们上了冬款，因前期销售情况十分乐观，所以就把所有的积蓄都投入了进去，结果后面的销售包括大促活动都遭遇了前所未有的“滑铁卢”。货源严重积压，推广资金入不敷出，最终我们崩盘了。店铺和商标都卖掉了，团队也慢慢解散了，我自己还背上了100多万的欠债。当看着仅剩的几个核心成员做最后的清理工作时，心酸不言而喻。电商梦破碎的我，决定放弃这条路，找份普通的工作。

偶遇拼多多，5天靠一单品凤涅重生

2019年新年，好友相聚，因我周围不少人在做电商，所以茶余饭后我们免不了又聊到电商这个话题。听有人说在拼多多上开店生意不错，我就想着要不再坚持一下试试？于是在今年6月份，我捡起了之前注册的那家店铺。

这一次，我们没有抱任何希望，只是以尝试的态度，上了一个款。初期对于平台活动也不是很了解，只花了1万元，4天左右的时间，做了简单的搜索推广。但一周时间就有了差不多500的基础销量，这出乎我们意料！所以在第二周，我们继续加大了推广力度，单量有了一个爆发。最多的一天，我们有20多万访客，卖出1万多件，这对于当时的我来说，是多么振奋人心的数字啊！

（该单品的访客与销售情况）

我们回顾，能卖这一万多件也并非偶然。首先，我们这个商品是短视频平台上比较火的网红款；其次这个款式面料需要新工艺定制，而刚好我们之前做过，所以能在较短时间更快出货；再者，我们经营了多年电商，对于图片标题及售前售后等业务比较熟悉。想到我有这么多年电商资源和经验的积累，我觉得我们的梦想还有实现的机会。这件拿来试水的商品让我在人生低谷时重拾了信心，于是我们重整旗鼓，准备再次踏上征程。

重生之路

因为经历了上一次失败，所以这一次我们更加从容和谨慎！下面是我们的一些小经验，跟大家一起分享！

1

店铺规划

当时做店铺规划时，有不少朋友建议我们以中老年人群为出发点，因为这个年龄层的用户数量庞大。但是艺术专业出身的我们，总喜欢特立独行。我们认为，店铺不仅要面向用户，还要面对同行竞争，跟已有大爆款争热门，还不如发掘有潜力的 “新大陆”。首先我们分析用户数据，发现下沉市场的小镇青年市场还并未激活，于是我们的用户人群有了明确的定位。其次，我们分析同行竞品，发现目前拼多多大部分店铺风格比较杂，商家以单爆款为主，而且爆款之间的价格战竞争也非常激烈。平台流量巨大，多元化发展肯定是必然，但是也要有自己的优势和特色，所以我们决定做统一风格，多个小爆款同时推进的方案！

2

运营策略

因为是新店，抱着尝试的心态，且忌惮于之前的失败经历，所以我们选择了点-线-面的运营策略。所谓点，指一个激活店铺用户的款式，我们的店铺人群定位是18-25岁的年轻女性，所以我们选了一款在各大社交平台比较火的网红风格连衣裙，就是刚开始那件让我们起死回生的爆款。所谓线，就是我们的用户群体，靠刚开始那件爆款，我们店铺积累了不少喜欢那种风格和款式的用户群体。所谓面，就是店铺整体风格以及商品种类。根据我们的群体对象属性及偏好，我们再去定位店铺风格，选择这种风格的其他款式，从而实现全店动销流动，形成一个良性循环的店铺发展模式。

3

选款

很多卖家都非常热衷于玩法或者窍门，其实我和我的团队都非常反对这种策略。玩法和技巧只是一时，最终都得回归到商品本身，优化产品和产业链才是关键。以女装为例，我们把重点放在产品的款式、品质以及新品研发上。如果结合店铺消费群体的特性，做到款式好，品质优，成本把控稳妥，那么运营就会比较轻松。一个好的款能起到事半功倍的效果。女装选款可以根据年龄，体型，风格，职业等等来完成。我们选款通常是线上与线下结合，包括微博，抖音，快手，独立原创的B2C平台，韩国东大门，深圳南油，杭州四季青，广州十三行等各大主流服装市场等我们都经常光顾。目前我们店铺基本以当下比较火的仙女系、韩系的裙子为主。

4

测款

选好款之后，面临的就是判断这件货的市场容量了，货屯多了会积压，货屯少了万一成爆款之后会出现没货的情况。根据以往经验，我们测款之前都是小批量备货，300件到500件就好。如果是根据店铺风格以及消费群体的偏好来选择的，就算不能成为爆款，这点货也基本都能卖完。假如测款数据可以的话，我们就迅速投入大批量生产，这样一个流程，不仅节奏比较快，而且可以减少运营压力和风险。我们测款一般先通过朋友圈投票或者根据身边消费群体的反馈来初选。后面通过搜索推广，起初价格会稍微高点，以迅速达到想要的量。出数据后，马上优化，这样可以快速发掘高点击，高收藏，高转化的款式。整个测款过程我们一般需要3-7天时间，最后做出权衡，如果数据不行，就定位成平销款；如果测试数据不错，就可以投入大批量生产并加以推广了。我们之前那件爆款，点击率超过了10%，收藏率也达到了18%-20%左右，我们当时很有信心成为爆款，当然后面的销售效果也是相当不错的。

（仓库小批量备货一角）

5

活动

平台活动很多，我们不仅要充分利用免费资源，还要以长远的眼光来权衡。目前我们最常参加的是领券中心。首先，投入来说，领券中心的优惠券作为隐藏券，只让利给部分对价格十分敏感的买家群体，可以保留一定的利润空间。而且一张优惠券的投入也一定会带来一个订单，就不用担心额外的损失。其次，领券中心个性化推荐的方式使得流量十分精准，通常用户使用的场景是：用户先看到类似商品，想以更优惠的价格购买，才会进入领券中心入口。所以它带来的成交和转化会比普通的付费推广高很多。下图是我们9月8号上架的一款秋季连衣裙，鉴于同行的价格及活动，我们在9月17日迅速参加了领券中心活动。

（参加领券中心活动的商品）

作为新品，评销有限，想要占据优势，前期投入得多一点。比如我们这款商品客单价40元左右，我们设置了10块钱的高额券。对于新款，10块钱投入成交一单，投产比已经比较高了。虽然前期可能投入多一些，但是可以快速提高新品的权重和GMV的产值。后面把券额慢慢降下来，然后配合搜索推广，起量还是比较快的。

以前我们只用搜索推广，一般一周左右起量。现在参加领券中心，再用搜索推广加以配合，3天左右就有明显的成效了。这款商品在第四天后，销售额已经达到了1.4万，销量比之前翻了2倍，而其中在领券中心上的销量就占到了我们总销量的一半多。同时，因表现优秀，我们又被平台反选获得了爱逛街，首页等更多活动资源位，从多元化流量和渠道上占据了优势，目前已经成功晋升为爆款。

（活动销售数据）

多多宣言

跌倒并不可怕，可怕的是跌倒后没有站起来的勇气，感谢自己当时的坚持。现在最喜欢“不忘初心，方得始终”这句话，很高兴能把自己的故事和经验拿出来跟大家分享，也顺便把这句话分享给正在为梦想打拼的诸位，加油！

（公司部分员工合影）

来源：多多生意经 拼多多商家服务

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