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淘宝双11店铺直播的正确打开方式
作者:肖钦 2019-10-18 16:29“天不怕地不怕,就怕李佳琦的OMG”,女主播薇娅“一夜带货一套房”...为什么红人直播如此火爆,而商家直播观看粉丝却寥寥无几?
淘宝/京东等多方平台对直播的重视度越来越高,随着双11的逐渐逼近,众多商家纷纷开启了直播,但是很多品牌店铺直播效果都差强人意,更别说中小商家们。
今天小云就来为运营大大们介绍店铺直播的正确打开方式!
一、直播的目的是什么?
01 配合种草
无论是店铺直播还是个人直播,直播的目的都是种草,主要给粉丝推荐商品,深度种草,展示商品特性,挖掘粉丝痛点,引导粉丝收藏加购。
02 直接转化
转化成交是直播的最终目的,通过卖货的方式进入主题,在直播间以一口价、限时秒杀、直播专享价、大额优惠券等方式促成成交。
二、为什么要做店铺直播?
目前大多数直播萌新商家都在面临着两大困境:HOW和WHO。
HOW:怎么开直播?怎么招主播?怎么搭场地?
WHO:主播在哪里?运营在哪里?流量在哪里?
问题这么多,为什么还要做店铺直播?
01 平台支持
天猫和京东相继开通了店铺直播权限,天猫旗舰店/京东自营店铺自带浮现权,商家都可以通过店铺账号进行直播。
02 内容趋势化
直播是店铺内容化不可或缺的一环,店铺宝贝清单、图文、短视频等进行种草,直播完成拔草任务。
03 掌握商家主动权
在机构和达人选择上存在信息不对等和不稳定性,商家直播可以把主动权掌握在自己手上。
04 经营粉丝,提升转化
直播是目前电商平台转化最高的互动形式,商家可以通过直播和粉丝拉近距离,实时沟通,更清楚了解客户是谁,增加粉丝粘性。
三、店铺直播和达人直播的区别?
小云在开篇有说到达人直播的效果非常火爆,观看量很多都是百万级别,而商家直播做得好的屈指可数,观看量也远低于达人直播,只有大几十万。
01 形式的区别
02 粉丝需求的区别
四、店铺直播的误区及正确打开方式?
01 红利期
误区:
还有很多商家认为直播现在还是处于2018年的红利期,大量涌入直播战场,但是最终赚钱的并不多;
正解:
实际上,随着手机网络的逐步加快,5G时代的到来更是为直播提速,所以直播购物会在以后的发展中变得越来越普遍,商家应该认清自身店铺定位,及时找准直播坑位,占据一席之地。
02 公域流量
误区:
认为直播就是为了获取公域流量的,若店铺私域运营较差,公域流量自然难以获取,商家要做的首先是要承接住私域流量,再来看公域流量;
正解:
销量=流量x转化率x客单价,是电商人必会的黄金公式。从直播的角度来看该公式就是:销量=(关注度x客户时间)x(关注度x客户认同)x(关注度x客户需求),其中关注度=性价比产品x优质内容。
在碎片化的时间中,直播占据客户的时间越长,则代表直播越有效;客户认同才会产生购买,形成转化;直播可以更深层次去挖掘客户的需求,如在直播间为客户推荐A+B的套装,可有效提高客单价。
在拥有了粉丝的时间、认同,提高客单价,商家更应关注的是先把私域做好,使店铺内容多样化,互动性更强,种草能力逐步提升,把原有粉丝维护运营好,流量自然就会就上来了。
店铺直播除了能活跃老粉,更多的是为了承接从其他渠道进入店铺的新流量,让进店的新粉快速了解到产品特性和店铺风格,以判断是否是自己想要购买的产品。所以先学会承接私域流量,自然会获取公域流量!这就是直播的正确打开方式!
03 直播时长
误区:
没有脚本没有方案没有内容,主播对产品不熟悉或是没有沟通技巧,没有好的方法进行提升,在直播间干等粉丝进来, 等待提问,熬时长。
正解:
直播前期需要做好四个方面的准备工作,定好直播产品数量,选择好主推产品;直播时长一般为2-4个小时、开播时间可根据店铺粉丝活跃时间点做决定;直播话术、串场玩法、权益等脚本筹划;直播间需要根据品牌或产品风格进行布置。
【人少时该说什么话】
1)人气较少时,主动和粉丝互动并积极解答粉丝问题,提高直播间活跃度;
2)适当抛出话题引起粉丝共鸣或触到粉丝痛点,提高粉丝参与度;
3)使用个人魅力或发放相应福利引导粉丝分享直播间,引入更多新鲜流量,提高直播间热度;
4)助理积极配合主播调和直播间氛围,展现热闹场景。
【人多时该说什么话】
1) 人气较少时,充分展示主播专业度及个人魅力,促使粉丝产生信赖及好感;
2) 积极引导新粉丝点击关注直播间和主播,以便下次观看及参与福利活动;
3) 强调本厂直播福利及下场直播预热内容,引导粉丝转化成交或是为下次直播蓄水(如:本场直播从现在开始限时30分钟100元包邮);
4) 引导粉丝分享直播间。
04 重视度
误区:
很大一部分商家是抱着试一试的态度开通店铺直播,主播有可能是兼职大学生或是运营代播,没有长远的规划目标,重视度不高。
正解:
根据店铺发展制定一份半年或更长的直播规划,为店铺直播工作开展配置相应的负责人,培养专属的店铺主播。把直播列为店铺运营工作的一项,用心直播,才有可能在双11获得流量和转化的爆发!
店铺直播自然离不开店铺粉丝和会员的支持,那你对店铺的粉丝会员了解吗?他们最喜欢在哪个时间段下单?他们都来自哪个地区,会员的所在地是否已降温?他们最喜欢连带购买哪个商品?......
来云短信CRM,掌握全店会员基础数据和购物数据,找准直播精准人群,扩大双11购买意向人群,提高双11转化率!
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