有一家蛋糕品牌，成立不到 2 年，店铺客单价在百元以上，却能让 380 万粉丝一年光顾三四次，创始人甚至预估今年营收可超过 2 亿。

  他们靠着穿熊猫服做逗趣互动表演，加深了客户对品牌的印象，形成了网红式的爆发性传播，使得熊猫 IP 形象风靡一时，店铺的复购率更是有了显著提升。

  它的名字是：「熊猫不走蛋糕」（以下简称「熊猫不走」）。

  商家心声

  有赞商城系统有较为完整的电商营销活动工具，商家只有熟悉当中的用途、玩法，深知背后的运营逻辑，才能把它们用得灵活，用得巧妙。

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  看好二三线市场

  瞅准消费痛点打造熊猫IP

  「熊猫不走」创立于 2017 年 12 月，如今已进驻：长沙、成都、厦门、广州、佛山、东莞、珠海、惠州、中山等众多二三线城市。

  当谈及这当中的深层原因时，创始人杨振华分享了团队独到的市场眼光：

  1.出于成本考虑：

  ① 相比于一线城市，二三线城市的人工、物流配送等成本较低，同行又相对分散，外部竞争少，更利于品牌快速聚焦发展；

  ② 二三线城市的线下门店更倾向于靠口碑和老客推荐去做推广，对于投放广告的需求并不大，一定程度上降低了宣传成本。

  2. 出于客户考虑：

  ①二三线城市的社交圈层较为固定，同学、家人和当地亲朋是重要的人际关系，通过朋友圈拍照等方式进行二次传播的效果特别好；

  ② 蛋糕的礼品和社交属性很强，使用最频繁的场景莫过于生日祝福、家庭和同学聚会等，二三线城市在这方面的需求也比一线城市大得多。

  △「熊猫不走」微商城首页

  此外，杨振华还洞察到一个核心的消费痛点：蛋糕作为礼品时，购买者的体验虽然很重要，但赠送对象才是最终的消费者，他们的感受直接影响复购率的高低。

  于是，「熊猫不走」针对售后做足了「功课」，将惊喜感转变成蛋糕的配套服务：身穿熊猫服装的配送员把蛋糕送上门后，在 2 分钟的时间里，与客户进行包括扔骰子抽奖、魔术、跳舞等互动活动。

  △ 穿着熊猫服的配送员

  这一玩法抓住了客户对仪式感的需求，满足了人性中希望被重视、被尊重的痛点，使得熊猫IP形象迅速在新老客群里走红，店铺的复购率很快实现了大幅上升。

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  拉新获客办法多

  靠有赞沉淀核心老客

  打出品牌知名度后，「熊猫不走」逐步开展大范围、高频次的拉新项目。他们的目标是覆盖每个二三线城市的多个区域，在同一时段内营造热点话题事件，形成爆发性的传播。据不完全统计，团队使用过的营销方法包括：

  ① 基于广告：公交车身、楼宇电梯广告；

  ② 基于商城：购物中心主题活动；

  ③ 基于裂变增长：多人拼团、帮砍价等；

  ④ 基于明星：买蛋糕送演唱会门票……

  △ 左右滑动，查看「熊猫不走」线下活动

  运营负责人表示，这些方法的投入成本并没有想象的那么高。首先，在二三线城市，要达到高覆盖的宣传资金金额不高；其次，因为以往的合作信任，「熊猫不走」在很多购物中心可以免费使用场地做活动；至于明星，尽量采用框架协议的方式，打包签约也能节省传播成本。

  △ 合作过的明星活动

  随着各类活动的顺利推进，团队不断将客户全都沉淀到公众号和个人微信好友中去。而且，他们还使用有赞微商城，希望进一步提高客户粘性，培养出大批的核心老客。

  1.结合秒杀¹工具，发放低价特权卡。如：9 月 27 日当天推出「熊猫吃货卡」，用 9.9 元购卡享受价值数百元的多项特权，并限量发放 5000 份作为噱头，其中的巨额优惠引来了大批流量：

  ① 88 元抢购 258 元爆款蛋糕等商品，每天只卖 100 份，以稀缺性引发客户疯抢；

  △ 927活动详情

  ② 半价获取 2 张 198 元优惠券²，388 元获取总金额 666 元的多张优惠劵，以高额的优惠金额、指定相应的优惠产品，有针对性地提高某个商品的订单数，趁机打造爆款；

  ③ 发放好友瓜分劵³，3 人瓜分 150 元，5 人瓜分 500 元，多邀请 2 人可瓜分 3 倍多的金额，以此刺激客户多次分享裂变；

  ④ 借助幸运大转盘，用 1000 份免单、免费送 2500 个蛋糕等增加客户每天访问次数和时长，从而提高客单价。

  △ 优惠券、好友瓜分劵详情

  最终，活动第一天就为店铺带来了 34 万浏览量，成交了 3000+ 订单。

  2.阶梯式会员福利，调动充值的积极性：

  ① 充值 599 元，赠 3 磅四大天王、2 张 50 元优惠券；

  ② 充值 799 元，赠 3 磅四大天王、4 张 50 元优惠券；

  ③ 充值 1699 元，赠 3 磅四大天王、6 张 50 元优惠券、1 张钻石会员卡，外加全场正价蛋糕 9 折。

  △ 会员福利详情

  他们将充值金额的跨度扩大到 1000 元以上，保证覆盖足够多不同消费水平的客户，从而尽最大可能拉动会员充值。再配合满减送、砍价 0 元购等活动，鼓励会员及时消耗储值金额和获得的优惠券。

  时至今日，「熊猫不走」的公众号粉丝突破 380 万。而关于业绩方面，店铺目前的客单价在 150~160 元左右，每个用户的复购率一年达到了 3~4 次，单一城市月营收数百万。近日，创始人杨振华还预估今年的整体营收将达到 2.4 亿左右。

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  异业合作+人群运营

  多样玩法锦上添花

  「熊猫不走」在运营品牌公众大号以外，还依据城市为划分标准，组建自媒体矩阵，既方便粉丝更精准地关注本地区的优惠活动，又可以跟周边的知名企业、优质商家进行跨界的异业合作。

  今年年初，广州番禺的「熊猫不走」公众号就与哈罗单车举办了联名活动。在 3 月 20 日~24 日的活动期间内，粉丝只要选择哈啰单车进行骑行，并集齐 6 张卡片，即有机会赢取最高 999 元现金红包，吸引了 11 万人参与。由于团队在文章中附带了额外的店铺活动信息，大大提高了那几天的订单量。

  △ 与哈罗单车的联名活动

  在公众号运营上，「熊猫不走」还会持续使用有赞的人群运营⁴功能，根据粉丝的不同特点，一一采取不同的推送方式。如：针对 48 小时内与公众号有互动却未下单的粉丝，推送近期优惠活动和客服消息，以此带来的月销售额达到近 260 万。

  从品牌起步深挖二三线城市的消费人群，到中期爆发式传播迅速布局有赞微商城业务，「熊猫不走」一直将自身的侧重点放在核心客群的掌控上。

  尽管目前有不少商家在模仿他们，学着穿恐龙、穿超人，但这仅仅流于表面，最本质的关键还在于紧抓「送礼」、「社交」两点，赢得客户深层次的认可，自发为品牌做广泛性的传播。

  这既是打造网红品牌的一条捷径，也是「熊猫不走」最值得广大同行学习借鉴的地方。

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