文章 | 牛气电商专栏作者-思墨

  编辑 | 阿朱菇凉

  大家都知道目前淘内最大的两块流量：搜索流量、推荐流量。我在平时跟很多商家聊天，发现几乎所有的商家都有一个痛点，就是什么流量都想要，这里甚至包括很多大商家。

  有些商家测款之后看到数据OK，就开始推广。有些商家希望先把搜索做起来，开始直通车关键词拉搜索流量。有的商家偏爱首页流量，就开始用定向去推广期待首页流量有一个大的爆发。

  但是这里有一个问题，什么样的产品适合首页流量，什么样的产品适合搜索流量？所以这篇文章是希望可以清晰地告诉大家，你的产品到底适合运营什么样的流量。这样当你测完款之后就会在运营方向上是明确的。

  第二点是数据PK，我在做搜索的时候该怎么给自己定目标。

  这里会有几个问题，就是你确定了自己的产品适合做搜索，肯定要有一个判断标准，那么这个判断标准是什么？很多商家是迷糊的。

  我们公司平时告诉运营最多的一句话就是：数据没有绝对值，只有相对值，把竞品找出来做数据PK，或者说对比，你的数据好不好不是你看着好就是好的，在市场中的表现是什么样的你清楚吗？你知道了自己的产品是OK的，那么你该怎么给自己定目标呢？

  我要先和大家聊一聊你测出来的款到底该运营哪部分流量。

  我们都知道四率：点击率，转化率，收藏率，加购率。往往很多商家在平时的运营过程中会一直聚焦点击率和转化率。却很多时候很多商家会忽略收藏率和加购率的重要性。

  大家都知道新品前期由于销量不高，人群不精准导致点击率和转化率表现不好，这个时候很多商家就会认为自己选品有问题。所以这个时候收藏率和加购率这两个指标的数据反馈对我们来说就尤为重要。接下来我会从三个角度（买家的角度、平台的角度、商家的角度）给大家分析收藏率和加购率这个两个指标。

  首先，从买家的角度：

  收藏：（先互动）大家平时逛淘宝什么情况下会放入收藏夹，什么时候会放入购物车。

  1，喜欢，但是暂时买不起（经济实力不够）

  我们有一些店铺做高客单女鞋，我们在和客户沟通的时候发现平时买几十块钱的客户，看到我们的鞋子而且喜欢。但是因为经济实力不允许，通常这些客户会把这些产品放在收藏夹。收藏夹有一个特别有趣的名称——“心愿单”，大家理解一些这三个字，希望将来有能力能实现自己之前的心愿。

  2，喜欢，但是暂时不需要

  有一次，我在和一些朋友沟通的时候，聊到这一点，马上就有一个朋友自告奋勇的说，我这个月底准备回老家看望家里的老人，想给老人带一些礼物，我平时空下来的时候都会到淘宝上逛逛，感觉适合老人的就放在收藏夹，现在买还早，将来快回去的时候在决定买哪些。

  我还有一些做全屋定制以及高客单家具的朋友，他们说，我们有一些客户，刚摇到号，还没有开始交首付，就已经逛淘宝，思考将来房子装修成什么样子了，距离成交还很远，这种一般都是放在收藏夹。

  3，喜欢，但是自己hold不住

  大家试想一个这样的场景，一个平时穿OL的女性，如果遇到一个很不适合自己但是又很好看的时髦的连衣裙，女性嘛，都爱美，看到漂亮衣服谁不喜欢呢，但是喜欢归喜欢，很难穿到自己身上，这种一般都是放在收藏夹。这种场景还有很多我就不多赘述了。

  购物车：

  1，要买了，有同款，还需要比一比价格

  做女装的朋友很多都记得在14、15年的时候在杭州四季青服装第一街。有一个市场叫意法。在这个市场的二楼，有专门的女装分销模式的档口，那生意真的是一个红火。

  但是在今年的上半年这种模式已经彻底消失了，大家想想为什么。女装，典型的非标品类目，这些档口的这种分销模式活生生的把女装做成了标品，一样的产品，一样的价格，一样的款式，一样的图片。还有比这更标准化的吗？消费者遇到这种情况该怎么办？可能最终会选择一个优惠券大的成交，也有可能最终干脆就不成交了。

  2，要买了，决定要买这个东西，还需要对比一下款式

  比如，你要买一台空调，买空调已经想好了，就是拿不定主意买格力的还是买海尔的。

  先放购物车比较一下吧。

  3，要买了，放在购物车和别的东西一起付款

  所以我们可以从上面的分析总结得出：收藏和加购两个指标的反馈区别在于消费者距离成交距离的远近，收藏距离成交距离远一些。加购距离成交距离更近一些。加入购物车更接近转化率的提升。加入购物车是满足购物需求，放入收藏夹是感兴趣满足的是逛街的需求。

  其次，从平台的角度：

  我们都知道淘宝APP的最大流量来源：搜索和首页。（互动），作为商家你更喜欢运营首页流量还是更喜欢运营搜索流量？

  接下来我和大家一起来分析一下首页流量和搜索流量的区别在哪里.

  搜索流量：搜索是消费者带着需求去找满足的。对于平台而言谁家的产品能更准确的满足消费者需求谁家的产品就是好产品。所以这个时候对转化率的要求就很高。

  新品前期成交能力比较弱，这个时候商家在测款期对加购率这个更接近于在这里我要告诉大家转化率的指标就尤为重要了。一个知识点，就是搜索词分析里面每个关键词都有一个指标：转化率。这个是指平台的转化率，并不是平均转化率。所以搜索的目的就是为了成交。

  首页流量：首页有一个特点就是满足逛街需求的消费者，一直翻着首页猜你喜欢的消费者通常都是爱逛的，如果说搜索是等着消费者来搜索成交的话，那么首页的产品就是让消费者在逛的时候产生需求，在逛的时候激发消费者潜在需求。

  所以首页的分发流量的产品一定要能逛的起来。所以收藏率这个反馈指标在这个时候就尤为重要了。只是收藏够吗？当然不够！大家想，淘宝是一个电商平台，一切都是为了奔着成交去的，如果你的产品大家都喜欢看，没有人能激发购买需求，那肯定是不行的。所以加购率这个指标也很重要。

  总结一下：能出现在首页，得到首页流量的产品。首先要能满足消费者逛的需求，其次要有激发消费者购买欲的能力。

  最后，从商家的角度：

  如果你测试出来的款式的反馈数据来看：

  1、加购率远大于收藏率（要满足行业优秀水平）：这个时候就很适合做搜索流量。

  2、收藏率和加购率两个指标都差不多（同时处于行业优秀水平）：这个时候就很适合做首页流量。

  适合做搜索的产品的加购率特征截个图：

  适合做首页的产品收藏率和加购率特征截图：

  通过以上的讲解，你的产品该运营哪部分流量。你清楚了吗？

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