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外企白领辞职跨界,20000+妈妈粉变身母婴用品收割机

栏目:电商资讯   时间:2019-09-25 21:14

宝妈群体一直都有个「母婴用品收割机」的江湖称号,不止在各大购物节表现亮眼,「种草、拔草、再生」更是她们的日常。

2012 年,双妈首次创业,便瞄准了宝妈群,只做设计和销售,走日系小清新风格,靠美观实穿的月子服笼络了第一批种子客户。

2018 年 11 月,有赞店铺「双妈团好货」上线,新增 0-3 岁宝宝的吃、穿、用等产品,使得产品线得到扩充,目标人群也从孕产期妈妈延伸至 0-3 岁宝妈。到现在,「双妈团好货」已经沉淀了 20000+ 精准妈妈粉。

掌柜说

通过有赞,粉丝在双妈团有不错的转化率,而且也精简了维护运营的精力。

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从 0 到 1 打造爆款

积累 2 万+粉丝

左手带娃,右手创业:创业前,生物工程专业毕业、在外企做建材采购的双妈,因为双胞胎女儿大小双的出生,辞职做了全职妈妈。

在生养孩子的过程中,她观察到,母婴消费群体购买频次高、品质关注度高,不管是全职妈妈,还是职场妈妈,都希望能找到可以信赖的渠道一站买齐宝宝甚至是家庭日常所需。

本着让妈妈们购物「省时、省力、更省心」的初衷,她从好友那里弄来一批月子服原材料,先从细分领域做起,专攻月子服市场,当起了电商店主,左手带娃,右手创业。

从 0 到 1 打造爆款:没有摄影师,就让双爸拍产品图,没有设计师,双妈就自己找花型,联系工厂打版生产。

靠着自身审美方面的天分和对产品品质的执着,使得店铺接连出了「零星小花睡衣」等好几个经典爆款,网红、明星都在穿,这也让双妈在宝妈圈快速积累了人气。

流量增长遇瓶颈,进军社交电商: 2018 年,这家主打月子服的店铺在电商平台母婴类目里已经趋于成熟,加之多个平台之间的竞争使粉丝群体分散,店铺流量增长放缓。

在此之前,双妈已经开始使用微信积累维护粉丝,几年下来,已经积累了 2 万多名。有赞的出现,刚好满足了粉丝变现的需要。双妈开始进军社交电商。

月子服消费周期短,宝妈出了孕期,很快就会脱粉。她意识到,宝宝生长过程中合适放心的产品,才是宝妈们下一轮的刚需。

不止卖月子服!在定位上,双妈首先把「双妈团好货」与电商平台的店铺做了区分,在月子服的基础上又新增了 0-3 岁宝宝吃、穿、用等多条产品线,突破电商平台品类的局限,扩大了购买人群,同时延长粉丝的购买周期。通过有赞,不止是宝妈孕期的月子服,宝宝的吃穿用也能一店搞定。

△ 有赞店铺在售的宝宝睡袋

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「 KOL 」炼成记

做粉丝的朋友

对宝妈们来说,无论是备孕、孕期、育儿,都很注重产品品质和生养的精细化,更愿意为专业和品质可靠的服务和产品买单。基于此,双妈将注意力放在社交平台,采取内容导购的形式,为自己的品牌打上值得信任的标签。

双胞胎宝妈的身份帮她打通了第一道信任屏障。

「怎样爱护夏日里的水娃娃?」「让人又爱又恨的辅食—水果」……在双妈团,粉丝们会经常看到一些场景化商品测评类文章。双妈会邀请妈妈达人分享,也常自己亲身试验,把生活好物、育儿经验一网打尽。

采用情感传递的方式,变直接卖货为内容导购,刺激宝妈们持续种草。文章内容会充分考虑粉丝群体的属性,大多围绕宝宝的养育,其次是考虑应季及时性,文中的养育技巧和小窍门贴合宝妈们在真实生活中的实际应用,以引起她们的内心共鸣。

△ 公众号文章及粉丝互动

团队日常会在朋友圈或微信群提一些问题,引导大家留言评论,用红包激励粉丝在微信朋友圈发布买家秀,提高其他宝妈剁手的动力,引流过来的粉丝会通过自家的微信群留存激活。

△ 公众号互动、卖家晒单

在分享育儿经验之余,双妈还经常在朋友圈展示双爸以及大小双的生活日常,利用非导购内容增加真实感,也让她与粉丝走得更近。

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五大招数

锁住铁粉

为了留住老客,双妈通过产品征服、社交助推、习惯养成、价格取胜、粘性强化五大「招数」将流量紧紧揣在手里。

产品征服:家居服主打纯棉纱布面料,不会有掉色、起球、刺激气味等问题,设计上也严格要求,宁愿增加成本也坚持用了 YKK 的三头拉链。

社交助推:宝妈们社交需求旺盛,都很愿意分享自己的经验,包括购物、育儿等,买家秀经常被推荐到微信群、朋友圈,口碑效应帮双妈团快速打开销路。

习惯养成:双妈团每周会集中进行限时折扣¹,每次十几类产品,选品注重关联搭配,涵盖吃,穿,用。

△ 周四限时折扣

开卖时间固定设置为每周四。由于粉丝大部分都是宝妈,周末一般会安排带宝宝出去玩,比较少有时间手机购物,所以周末就分享双妈的日常。周一至周三通过朋友圈、微信群、公众号等跟粉丝互动,除了用软广种草周四的产品,互动过程中也能收集到宝妈们的需求信息,为后期卖货做铺垫。

从预热、需求收集、卖货、信息反馈到产品调整,完整的消费链条,让粉丝养成每周四固定消费的习惯。

价格取胜:由于母婴类目小产品的单价较低,以店铺中某款宝宝训练裤为例,单价 14.9 元/条,双妈通常用满减送²设置 2-3 条包邮,把单条的运费折算在单价里,让买家得到实惠,增加了成交数量,累计销量有300多条。

粘性强化:为了进一步提升用户的复购率,双妈还使用权益卡³增强用户对店铺的黏性,买家只需付款68元,就可以得到价值 200 元的优惠券大礼包,其中包括 4 张 20 元无门槛优惠券和12张每月满 100 减 10 元优惠券。优惠券可在限时折扣的基础上叠加使用,更大程度让利粉丝。

△ 宝宝训练裤,满减送设置

除此之外,团队还会针对目标消费者建群管理,并根据粉丝消费能力做分层,精准推荐产品,增强粉丝活跃度。

考虑到店铺还在摸索阶段,双妈团未来依然会把粉丝的体验感放在首位,利用有赞的营销工具给粉丝带来更多的实惠。

[ 标签:母婴电商 ]
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