文丨西瓜

  编辑丨祝蓝

  PART 1

  放弃国企投身电商：小白被虐史

  我叫刘少征，一个地道的河南小伙子，土木工程专业毕业，在大学期间，做过4年的班长和1年的学生会主席，获得过众多荣誉证书。毕业时，中铁十七局来校招，考虑到国企稳定有保障，所以去面了试，层层选拔仅有4个人被招，我就是其中1个。

  2014年，大学生刚毕业就能拿到6500的月工资，外加六险二金，也算是很体面了，可是工作了一年以后，发现自己的性格，不太适合就这样按部就班的工作，感觉太过安逸，总想着这出去闯一闯。所以工作一年以后，经过反复的徘徊和犹豫，我还是决心辞了职。

  大学期间由于兴趣所在接触过电商，也自学过PS等和电商有关的软件，辞职回家思考了几天就准备在某宝开店。一开始准备做农特产，恰好有一个新疆的亲戚，介绍了红枣和核桃的货源，确定好方向和货源以后，就满怀信心的开始了，感觉前途一片光明。

  初生牛犊不怕虎，为了节省成本，租了一个60平的民房，仓库和住宿在一起，那时候几百箱货，一个人从1楼搬到6楼，大夏天骄阳似火，虽然有满满的激情，但是搬完以后，身体还是扛不住了，直接晕倒在地。

  （图为当年的小仓库）

  开业之后，拿着几百块钱的手机，给红枣和核桃拍照，拍完以后，修图，上传，打包，发货，全部都是我一个人做，通宵熬夜都是再平常不过的事了。因为这是自己选择的路，所以即便再苦再累也得往下走，更何况，我一直坚信付出总会有回报的！

  可是现实还是给了我这个贸然创业的人一记响亮的耳光。由于缺乏经验，不知道红枣夏季保存的注意事项，我打开箱子发货时，发现红枣全部坏了，当时真是欲哭无泪。一个人傻傻的坐在地上，看着一堆坏的红枣，不知所措。

  随后又经历了种种，让我第一次的创业以彻彻底底的失败而告终。在国企上班攒的几万块钱全部搭进去了，回想起刚辞职时候满怀激情与信心的状态，回想起自己为了修出一张漂亮的图片通宵熬夜的场景，心里五味杂陈。理想很丰满，但是现实却是那么的残酷，最终因为实在交不起房租，又重新去上班挣钱了。

  PART 2

  年轻就是干，3人下海有底气！

  人生中有很多的巧合，也可以叫缘分，为了解决自己的温饱问题被迫选择重新上班，但是创业的种子，一直压在心底，似乎在等待着重新的萌发。非常幸运在这上班的公司我遇到了两个志同道合的小伙伴，我们一起奋斗的故事从此开始了。

  三个人各有所长，各司其职，我们一起熬夜奋斗，最终我们取得了小小的成就，在半年时间内，就把某宝的小店做到了3个皇冠，稳定日销2000单，感觉付出终于有了回报，也看到前进的希望之光。

  不过2016年底，我们的某宝店铺走到了瓶颈期，我们用尽各种办法都无法突破。正在这时候，从一个线上分销的大客户那里知道了拼多多。正在寻找突破口的我们，似乎发现了一个宝藏，大家很兴奋。

  经过一周的观察和分析，更加印证了我们最初的看法，拼多多值得我们一试：

  1、分享拼单的玩法很新奇，可以使获客成本相比某宝低很多。

  2、微信流量的导入成为平台的流量红利，活动资源丰富，可以让新品短时间内销量爆发。

  不过换了平台，具体怎么运营，我们也是摸着石头过河，就把我们在某宝卖的好的一款产品（掌心脆干吃面），直接上架到拼多多的新店作为尝试。

  恰巧由于这个产品在拼多多没有同款，平台给到的活动资源非常的充足，一下就爆发了，几个月时间，总销量达到了35万，这对我们来说是一个非常非常大的奇迹。

  PART 3

  不撞南墙不回头，一路升级打怪

  都说万事开头难，但是拼多多这开头如此顺利，让我们非常兴奋，也感受到了平台的威力。但是好景不长，就在我们准备大展拳脚的时候，由于对平台规则和运营经验的欠缺，我们开始了“趟坑之旅”，差一点就没挺过来。

  一开始就遇到了发货的问题，订单量突然爆发的时候，资金、仓库、工人、耗材等问题扑面而来，我们没有第二方案，最终因为违规被罚了不少钱。这个钱对于刚刚创业的人来说，几乎是致命的。

  后来又经历了一些打击，我们的产品和店铺基本上已经无药可救了，说一夜回到解放前，一点都不为过。我们甚至一度怀疑是否应该继续再坚持下去，没有钱了，要怎么继续往下走？

  三个人商量了3天，站在平台角度考虑，一个短期内爆发起来的新平台，如果消费者体验在做不好，估计发展起来困难会更大，从这个角度考虑，这些规则，也无可厚非。所以分析了失败的经验和教训，痛定思痛，决定再试一把，有着一股“不撞南墙不回头”的傻劲。

  我们租了专业的标准化电商物流仓库，采购3台打包机，定制打包工作台；寻找靠谱的有实力的快递公司合作；定期组织员工学习平台规则，专人培训，制定kpi考核标准；和工厂签署供货合同，严格按照时间供货。

  这些规则使商家不断完善自己的仓储，发货，实现整个产业链的升级，其实也是一个优胜劣汰的过程。

  经过这一系列的整改以后，基础布局已经初步成型，自此以后，基本上没有再出现过因为违反规则而导致的严重的处罚。

  PART 4

  顺势而为，你永远都能处于红利期

  基础布局完成以后，彻底解决了我们的后顾之忧，2017年半年时间我们的营业额达到了700万，2018年5月份开始，单店每个月基本上可以保持260万的营业额，预估全年营业额将突破3000万。

  （图为12月19日店铺情况）

  很多人以为我们销量这么好，全是因为入驻的早，赶上了红利期。其实拼多多的红利期是相对而言的，假如你以为低价甩货就可以永远躺赢，不好意思，你一定会被淘汰！平台不断发展壮大，流量分配也在不断变化。只有顺势而为，紧随平台玩法的不断变化，及时调整推广产品的方向策略，才能高效率的打造出爆款产品来。

  （12月3号刚上架的一款产品的销量曲线图）

  我们的爆款思路是：选品→积累基础销量→优化产品内功→上活动→维持日销

  |选品

  选品需要用60%的精力去操作，不是单纯跟爆款，而是通过对平台爆款的数据分析，找到潜在爆款产品，分析对比平台目前在售的产品，找到自己的优势，确定主推款。

  |积累基础销量

  单一的渠道流量有限，对于没有新品的权重来讲，很难起量。目前常用多多进宝，广告推广，领券中心，老客户推荐，报名门槛较低的平台活动等等。

  |优化产品内功

  在破零过程中，利用搜索和场景，测款测图测详情，不断优化点击率和转化率，根据不同的数据改进优化自己的产品，为产品的爆发打下基础。

  |上活动

  通过提升产品的日销，达到大活动资源的门槛要求，报名参加门槛较高的活动，争取更多的资源。当产品得到更大的爆发时，可以把所有能开的流量入口全部打开，比如可以通过让利活动置换首页，同时加大广告投入力度与多多进宝，让产品得到更大的曝光。

  |维持日销

  不要以为报了活动就结束了，很多时候一下活动，流量下降很大，这个时候更需要好好精细化运营才能促进店铺的良性发展。一般最常规最划算的方法就是开车，因为开车不需要审核，想开就开，配合报一些平台的活动，还可以提升开车的ROI。

  同时要利用短信营销和店铺收藏返优惠券这两个工具，维护好老客户，食品的复购率还是比较大的，只有形成有效的闭环，店铺才能良性的循环。

  这个思路不是一成不变的，平台的各种渠道在不断变化，不同情况需要根据变化做出迅速的调整。

  PART 5

  下一个平台红利，你能赶上吗？

  众所周知，去年大家都是死压价格，价格战打得不可开交，可是如今平台千人千面的改变，使得类目不再单纯以坑产排序，改成推荐式坑产排序，更强调转化权重和订单数的权重。这为我们带来了什么启发呢？

  ●活动效果再度弱化，活动流商家要开始改变。

  ●头部卖家推广成本变高，中小卖家获取流量成本变低。

  ●中高客单在拼多多有一席之地了（提高客单价，提高利润，不要一味的价格战）。

  ●一定要让客户收藏店铺，因为千人千面的展示系统，重要性不言而喻。

  平台仍在不断发展，年底拼工厂拼品牌计划，也有了初步的萌芽，预计明年将会是侧重点，所以有想法做大做强的商家要注意了，一定要赶紧做自己的品牌，赶上这波新的红利期！我们已经注册了自己的“豫萌”商标，产品全部贴牌代工，全力打造自己的品牌。

  在这2年的时间里，一路的酸甜苦辣，现在回忆起来，件件都是历历在目，仿佛发生在昨天，拼多多给我带来的不仅仅是一份收入亦或者一桩生意，更是一份举足轻重的事业。我要感谢拼多多，谢谢。

   多多精华：

  1、创业失败并不可怕，很多人都是死在黎明来之前的那个晚上。

  2、站在行业高点往下看，你就能破解任何瓶颈期。

  3、有条件先做店铺的基础布局，能减少很多后顾之忧。

  4、顺势而为，对平台的变化保持强烈的敏感度，随时改变策略适应多样的玩法。

  4、不同时期善用推广工具有不同的作用，前期测款测图，后期再追求转化。

  5、上完活动之后，要利用各种推广方式维持流量的余温，让日销更上一个层次。

  6、千人千面玩法，为中小商家逆袭提供了更多机遇。

  7、价格战时代一去不复返，早期的活动流商家需要加强运营推广素质，才能不被淘汰。

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