本人也在从事生鲜行业，刚好也接触到一些传统的新型的生鲜企业。写下自己的困扰和大家精神上互相伤害和碰撞!（看看到底谁疼）写点干货可能你知道，可那又怎样，变局者你在哪？（没有排序，多个维度）

18年现在大家关注生鲜电商的少了很多，但不可否认万亿级的市场还在那里，早期做的倒掉了大批的烈士，其实商业要有基本的逻辑在里面，不是只做ppt，补贴就像超市里面做特价，亏一点钱出去，换回来客流量其他单品赚回来。提到了超市就从超市谈；1、 商超里面的生鲜，早些年包括现在吧，生鲜大部分都是外包给供货商的，正常情况下呢：（范围比较多就说水果吧）商超扣供应商销售额的7%--15%之间的费用，不包括人员工资、耗材、进场费、过节的节庆费条码费等、这些都是供应商出的。还有就是商超自采，商超自采购里面，大润发做的算是挺特别的，以后会说到，供应商一般都是当地市场批发商，都是根深蒂固的老玩家，因为单一门店或者店面不是很多的采购量逼迫着你还是来这个市场来找批发商，前些年大家不把生鲜放的那么重要，还能落得一省心。因为商场自营生鲜本身有很多弊端，商超呢车辆、人员、采购量、损耗、特价、盘点等给会计也是出了很多难题。（因为是非标品，有些还要刨除纸箱啊、框啊、等等、这些都是按水果买来的、却当废品出去了）供应商呢这么多的费用加起来，价格肯定就要高一点了，因为正常的商超结账前前后后要2个月左右，打个小比方吧、（大润发一个3、4线城市一天一个单店的水果销售额在3w左右，不算过节期间，钱不少呢）每个地区当地品牌超市都能做到这个营业额，甚至更多。2、 谈一谈小超市吧，小超市包括你小区门口的店，里面有部分百货也有蔬菜水果，这种一般情况下都是老板自己起早贪黑的去市场采购，这种呢大部分情况呢对生鲜品类和品质把控做不到很好，一个合格的生鲜人员要了解产品的品性，产区哪里好吃，糖度多少口感更好，比如苹果吧，产区在新疆阿克苏，山东、山西、陕西、甘肃、四川等等每个地区的苹果时间段不一样，同时间段的产品外观也不一样，片红和条红有什么区别各地口感等，这个真的需要一定的积累，比这个好一点的就是水果店，这个一般就比较专业些了，在2、3线城市一个水果店能日营业额2000到5000就算是比较正常的老店了。3、 微商，微商里面确实有做的比较不错的，这里面也有几类，一种是有实体店的，有几个专门的配送人员，做下果切，拼盘，偶尔搞搞小活动，这种一般不做低端产品，全部是中高端产品吧，这种的供应链上就有些区别了，一般都是从国内的大市场上来的货，中国的大市场有哪些？北京新发地等等这个一会谈，微商能达到这种量级么？答案是一个肯定不行，因为微商的崛起，也衍生出了有专门做高档水果的批发商，他们和传统批发不一样，他们更小更精细，对产品把控做的更好一些。还有一种微商呢是去产地，专门做某几个单品的生意，也不容小看，做成了整车发货的也不少，哈哈批发这个概念词！！！4、 谈谈大商超吧，大商超资源更广，都是和国内有名的批发档口或者专业龙头合作，也就是都在一级市场拿货，像什么京东、每日优鲜，盒马鲜生、沃尔玛、永辉、鲜力达等等、他们有时也会去地头采购，记得2016年京东、北京的销量好像不咋地哈哈，5、 谈到了市场那就谈谈中国的市场吧，广州的江南市场，上海的辉展市场、嘉兴市场、北京的新发地市场、沈阳的八家子市场等等、这绝对的都是一线市场，一级市场和二、三级市场的关系是什么呢，就是他们的货是从老一那个市场拿来的，这也就又回到了批发商和供应商的那个事上来了，一级市场比如今天开了30柜榴莲，二三级市场的批发商达不到这个量级可能就要几十件或者几百件，也就是说一个三级市场上一天可能才卖几百件榴莲，这又回到了一级批发市场的很多优秀企业了，也是批发商、比如鑫荣懋（这个大家可能不大知道，但是谈到联想的佳沃、就是和他合并了）曲牌、永旺、五星太多太多了这个就不谈了，谈这些可能大家都不知道，但是你身边很多的大超市可能就是他家的水果，比如永辉、盒马鲜生、每日优鲜沃尔玛或者你身边的微商店太多了6、 举个例子，一个小水果店按日营业额2000计算一年是80w左右，面积可能也就是40平左右，一个2000平左右的中等商超日营业额在所有都算上6w左右，一年2000多w营业额，永旺一个2、3线城市的批发商，2018年2月份竟然做到了700w的‘’日‘’营业额，关键是平常也很多，和面积有关系吗？没有2000平那么大，鲜力达一个400平的水果店竟然做了30w的‘’日‘’营业额，这比大商超都厉害了，好吧我想表达什么？（碰撞吧看看谁疼）和多大面积没关系和流量有关系，聚焦有关系和企业文化和服务和品质综合有关系7、 既然谈到了批发，那就好好聊聊批发市场的规则。批发市场呢，各地各方法，都不大一样，有些呢是收取个垃圾管理费，或者按车算钱，或者按你营业额的扣点算，也就是你卖完了货，去市场部拿钱，一般是百分之3左右，也有按天算的，有按照位置交租金的等等，当然好位置都是大玩家的，批发呢有的是去产地收购，然后在市场销售，有的是自有农场卖完自己的卖邻居的，还有一种就是果业公司或者合作社和批发商合作，卖完货后，给批发商一定的费用，就是代卖，给个代卖费，谈到代卖费那就谈谈代办吧8、 谁是代办？比如你去地里收芒果，芒果产区几个省，比如海南，你去找农民伯伯说：我收你的芒果，你卖我吧。这种只有在电视局里才有，真实的是你要有个代办人，这个人负责帮你收购你想要的产品，这个人一般对当地周边种植情况比较清楚，当然这个行业良莠不齐，哈哈，这里面是个很大很大的学问，当然任何一个环节都是很大的学问，包括代卖，这里面任何一个都可以讲出你听不完的笑话，就讲一个吧，百果园，采购人员代办都在，这时过来一个送货的，代办拉着采购立即打开了一个看，挺好，代办说很好呢，卸了吧，谁也不会告诉你，这车货他成熟期没到，就那上面几个好的，当然好的都在上面，哈哈。这里面的文化可大着呢，第一，你是采购你同意收的，你也看货了，哈哈不说了，还是说代办吧，代办呢帮助你完成你和农户之间的交易，当然也是有一定的费用的，他帮助你跑园子，谈价格、把质量、找工人、物料等等，然后就是物流拉走，当然这种人的人缘都比较好，也就是不会得罪你，更不会得罪自己的亲朋邻居，所以质量这个事情还是要自懂得来，谈到农户那就说农户吧9、 农户呢分为大小，也有公司的合作社的等等，这个统计是比较难的，种植的产品也比较多，有果树的有当季的，有嫁接苗的也有实生苗的等等，比如西瓜，小番茄，甜瓜等，有几亩的也有几百亩的，农户种植有个惯性思维，就是去年谁种的好发财了，今年就都种了，和销售端从来没有过商榷，当然也不知道找谁商榷，都是盲目跟风吧，这种来自身边的亲朋好友左邻右舍更能让他信服吧，所以才会有现在各地农产品严重滞销，农户血本无归的案例，谈到这里就要谈到苗从哪里来了，那就谈谈农业公司和种业公司10、 种业公司分为好几种，谈谈咱们接触产品比较多的吧，咱们吃的黄瓜、西瓜、西红柿、甜瓜等等都是他们这些公司育苗后卖给农户，然后农户种植销售的，所以品种选择上，（这就涉及种子公司，哈哈）大部分种业公司都会延续比较好的种植比较多的种子做育苗，这是个比较专业的行业，需要多年的学习，现在各院校实习能最后从事这个行业的或者说吃的了这个苦的也越来越少了。跑偏了，回来继续，农户要种植一般情况下呢会和当地的种子站联系，这个就是属于种子代办，他再把订单和品种品类给公司，然后再放苗下去，这个其实也是一个闭环，种子代办一般还负责卖农资肥料农药农具等等，等等，tm我在写什么，11、 稍微谈谈好品种的产品，记得新疆葡萄瓜果研究中心出了一款好的产品，全国推广，结果不尽人意，好的产品的农户的定义是什么，高产，价格好，顾客的定义是什么，好吃价格别太高，这里面有个点，就是药业公司，肥料公司会拼了命的让农户增收，哈哈，你懂得，到收获时，不等成熟期到就提前采摘，这个是最要命的一条，这样一看挺标准化的一条路啊，什么职务都有，那就谈谈标准化吧12、 农产品标准化，难在哪里呢，君不见烟台苹果出口世界，选果机旋转绕世界几周了，蓝莓这么小的产品都可以筛选，海牡蛎都可以机械操作，君不见农夫山泉 17.5度橙子，加工阵地叹为观止，（当然模仿假货我都想骂x）农产品哪里不好标准化了呢，是契约精神，是产品质量的契约精神，比如产品从授粉到成熟最短50天，糖度16，你不要43天就采摘混在里面，比如今年广西的砂糖橘，年前4块多不卖，年后2块多，契约精神是长期稳定的合作，以销定产，和公司把产业链做通，不要盲目跟风，现在很多公司已经做到了基本的标准化，刚才谈到了农夫山泉的17.5度橙子，就谈一谈另一类公司吧，这种公司做一单品，对这一单品全方位掌控，品牌化，包装更精美，分级质量更优越，品质化，这种溢价率是比较高的，当然风险也很大，卖情怀的如褚橙嘛，真正的到市场检验的还是最后在产品上，只有做到前中后相结合的大产业链，纵观全局，13、 谁有客户，谁就是赢家，当然谁有好产品谁才会活的好，合作共赢的年代，这条链太长了，整合起来需要 ‘变局者’，变局者你在哪呢？14、 谈谈电商，垂直电商也好，传统电商、新型电商也罢，020、b2b、b2c等等、把流量都引到app也好，平台也好，都涉及到几个点，获客成本、物流最后一公里、冷链损耗、用户体验，早些时候顺丰搞过前置仓，天天果园也开过线下店，本来生活好像有个本来便利，好像现在只有每日优鲜做到了一线城市盈利，这些模式都是在提供更好的便利性，体验性······15、 再小的梦想也值得尊敬！ 下次再说吧！��$��g�+��

目前生鲜电商面临的痛点：质量、损耗、成本费比。

一般生鲜电商企业所经的流程如图，从图中可以看到一个订单包裹所要经历的程序，经过这么多工序捣腾。 1、经过一级、二级、三级供应商的转手，大部分的利润掌握在了供应商手里； 2、这么多工序的运输成本？ 3、到了库房，卸货费、员工加工分拣费用、管理人员费用、库房租赁、设备购买与维护、水电、耗材。 4、仓库加工完成后装车、司机配送、卸货。一个司机至少会送20家客户以上，包装方式？包装成本与质量平衡点？车小货多怎么装？卸货时翻找包裹..........，以上环节怎么去保证质量和成本？客户花了并不便宜的价格买了一堆经过六七次折腾后蔬菜，蔬菜质量难以得到保证，价格优势靠的就是企业流血来补足，客户怎么长期留存？现在大部分电商一直在思考怎么完善仓储设施，制定标准等等，我想表达的是，可否摆脱传统的仓储物流思维，与其思考怎么完善仓储设施，为何不考虑怎么取消仓储环节？目前跑在前面的电商考虑的中央仓+云仓模式，为何不能蔬菜基地+云仓呢？营采销模式的变革，目前营采销模式还是传统的运营模式，前端采购疯狂找供应商，砍价格，营运根据采购拿到低价资源做活动，后端销售疯狂的以低价找客户，前端采购不知道客户真正的需求，后端销售连蔬菜的基本都特性都不清楚，怎么去服务客户呢？营采销模式必须进行变革，应该要的是产品经理路线，根据客户需求去找货源，要做的是如何引领市场。举个例子，近几年来，重庆小面风靡全国，有多少人知道为什么吗？十多年前，重庆小面还是满大街的酱油为主的面条，短短几年前能够疯狂崛起，是因面条的核心技术配料形成了标准化生产，数十种调料成分在批发商那里就已经配好，到了面馆老板那里只需按照他们的要求，拿着勺子放就行了，让面馆老板操作变成了傻瓜式的操作，开面馆的初期投入本来就非常低。也就是说我今天上班不爽了，明天我就可以去找个小门面，买上设备就可以开搞了，最核心的技术上游供应商已经给你解决了，你只需按他说做就行了，并且味道还不错。既然这么简单，找不到货干的干脆开面馆吧，短短几年间，重庆小面开始遍地开花，细心一点的人就会发现，味道其实都差不多，就是这个道理。举这个例子的目的，就是想说明生鲜电商首先要抓住的是能为客户解决什么问题？绝大多数平台打出的口号是解放客户的采购。采购一次后体验极差的话还会找你第二次采购吗？

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作为一个消费者，我常常只要路过小摊贩的水果摊，都会为那一树树香蕉易逝的生命感到叹息，在这么平静的小摊上它依旧在三天熟烂，那么加上颠簸的物流，它又怎么看？ 我个人不看好生鲜，第一，选材，我买不到最好的，第二，仓库，我干不过天猫，第三，赔付，我几乎可以说是赔不起。像天猫生鲜那么大的体量，他们依旧每天需要处理多少投诉和赔款，我作为一个小小起步的商家，承受的压力太大了。那些家里有果园的小果农，价格又干不过淘宝里的入驻商家，一想到就掉头发。 倒不如做个愉快的消费者，选择其它行业。

2016年整个中国的生鲜电商交易规模达到了900多个亿，2017年预计可以达到1500亿，不过在达到万亿级别的中国生鲜市场，电商的渗透率依然在10%以下。

生鲜电商的创业已经有十年了，从当初的O2O热潮走到了现在的“新零售”，回顾一下，“青年菜君”、“美味七七”等已经倒闭，“中粮我买网”、“爱鲜蜂”、“本来生活”等一直难以实现盈利，也印证了早进入者，往往更容易被淘汰的商业规则。生鲜的市场有自己的独特性：购买频率高、客单价低（比如南北方差异的话题）；成本构成中，损耗占比跟高（变质、损坏等）；SKU多，难以标准化（“同一颗树上的苹果都长得不一样”）；对于供应链、物流要求很高（你以为大家都遵守冷链物流的配送要求吗？）过往的生鲜创业中，太注重互联网平台化的发展，却忽略了线下基础设施建设对于这一细分领域的重要性。如今互联网以及零售巨头纷纷入场，投资的重点也在于“打通线上线下”。新的一轮生鲜市场争夺又开始了。阿里系的盒马先生、喵鲜生和易果生鲜、永辉超市的超级物种、京东的京东到家、腾讯的每日优鲜、以及美国亚马逊收购全食超市....如今生鲜算是进入了巨头时代。个人认为盒马鲜生的模式还是很有借鉴意义，线上+线下的模式，以及对于供应链和仓储的模式创新，可能代表了未来的方向。写了一篇专栏，欢迎关注：从盒马鲜生看“生鲜新零售”欢迎交流～

搞生鲜电商，大家格局都该高一点，电商的目的不只是自己盈利，而是协调区域经济发展，解放发展生产力，提高资源配置效率，对社会，对国家，对农村，我们可以做到更多。

自2012年开始，各路媒体就在不厌其烦地炒作“生鲜电商是中国电商行业的最后一片蓝海”，时隔五年，蓝海也该转变为红海了，但从增长数据来看，生鲜电商的潜力还远远未能发掘出来，真正的爆发还还在孕育，之前的一切，都不过是一次次胎动而已。据艾瑞咨询公布的数据，2016年，国内生鲜电商的整体交易额约900亿元，比2015年的500亿元增长了80%，但即使到今天，生鲜电商的渗透率也才4%左右，潜力还远远未能挖掘出来。媒体人有着最敏锐的嗅觉，很容易就能发现风起于青萍之末，但他们往往都太过直观和感性，对于新生事物和市场趋势过分信任。就好比渔人和航海者都懂得观风信听潮声，但他们却很少有人关注潮水之下更深刻的原因，比如那远在太空之中的月球引力，那就是物理学家的事情了。电商的市场份额早已区域饱和，要想找到新的增长点，也就得向上看，再向下看，向那些从前未曾触及的“互联网边荒地区”看，同时还必须看清市场的本质，找到真正的需求和生产力，让产品找到市场和消费者。解放农村生产力，生鲜电商是一场“供给侧改革”从国计民生来看，生鲜电商的出现和发展，都是一个高瞻远瞩、布局未来的事情，要不然自2012年“生鲜电商元年”开始，资本市场也不会对生鲜电商如此热衷和青睐。生鲜电商是真正的“供给侧改革”，电商最大的意义就是整合资源、优化渠道、提高供给效率，我国广大农村有着强大的农副产品生产能力，但依托传统的零售渠道，其产品只能覆盖周边地区，城市中产阶级有着日益旺盛的农产品消费能力，但也只能依靠传统的方式就近消费，不能跨区域达成供需平衡。这也是我国区域经济发展不平衡、城乡二元发展现状的原因之一。唯有当下高度发展的综合性大型电商，可以利用自身强大的仓储冷链技术、物流配送能力，帮助农产品找到最需要的消费者，让农村富余的农产品生产力得到解放，让农民完全融入移动互联网的新世界，达到区域经济发展平衡的目标，并不遥远。生鲜电商，是和当下的农村电商高度重合的。当下，无论是阿里、京东还是苏宁，都在大力发展农村电商，通过农商平台配合密集的乡村连锁网点，以数字化、信息化的手段、通过集约化管理、市场化运作、成体系的跨区域跨行业联合，降低农村商业成本、扩大农村商业领域、使农民成为平台的最大获利者，使商家获得新的利润增长。据笔者所知，其中苏宁的农村电商布局非常广阔，从山东黄河口的大闸蟹，到云南蒙自的石榴，都已经纳入了苏宁生鲜的体系之下。站在“一带一路”的高度看生鲜电商并且，生鲜电商也没有把目光局限于国内，苏宁生鲜的“周四尝鲜日”，已经在为国内生鲜消费者挑选来自异国他乡的优质生鲜食材，苏宁的“买手团”可从23个国家的147个产地源头、100多个海外基地直采优质食材，全年采购量超7万吨。“一带一路”倡议和自贸区的建立有力地促进跨境生鲜电商业务，越来越多海外优质生鲜产品有机会进入中国市场，跨国生鲜供应链得以建立健全。此外，边境口岸通关的设施条件得以改善，简化通关手续，优化跨境支付模式，降低成本，提升效率，让对时间损耗非常敏感的进口生鲜电商获得了直接推动。而“一带一路”倡议的推广，有效扩大了优质农产品的进出口规模，进一步壮大农产品跨境电商新兴贸易模式的发展。汉唐时期，中欧商人穿梭往来于古丝绸之路，在这条丝绸之路上，中国的茶叶经丝绸之路最终抵达欧洲，西域的葡萄、胡萝卜、胡椒、黄瓜、石榴等农作物也传播到了中原，丰富了国人的日常饮食品种。这便是在这条经济带上，关于中国农业“走出去”与“引起来”最早的形态。《农民日报》曾刊文称，在互联网高速发展的今天，当“互联网+”已上升为国家战略的背景下，“一带一路”不仅仅指陆路和海路，更包括今天的互联网丝绸之路。也就是说，互联网的先进技术与模式，应当成为“一带一路”中国农业“走出去”的重要手段与核心引擎。生鲜电商市场的“马太效应”据艾瑞咨询公布的数据，2015年我国的生鲜电商市场规模在500亿元左右，年均复合增长率在50%左右。2016年，国内生鲜电商的整体交易额约900亿元，比2015年的500亿元增长了80%。2016年中国网购交易中，移动端占比68%，PC端占比32%，而2015年，移动端占比55.5%，PC端占比44.5%，更多的交易开始发生在移动端。生鲜农产品的购物趋势虽然没有细分的统计，但是总体趋势大体相同。《2017年度（上）中国网络零售市场数据监测报告》中显示，2017年上半年生鲜电商市场规模达800多亿，预计2017年全年市场规模在1650亿，比年初预测的1500亿要更高，市场渗透率比预估的要更快，这是市场接受度高的利好消息。但生鲜电商这个市场却惨烈如战场，2015年O2O创业潮中大批倒下的生鲜电商甚至给这个行业打上了“惨烈”的标签。2016年以来，鲜品会、菜管家、美味七七、许鲜等10几家生鲜电商已陆续关闭。生鲜电商的战争变成包括天猫、苏宁、京东等重量级玩家的游戏。如今行业内幸存的主要玩家背后都能找到巨头电商平台的身影，或是有大型投资机构的支撑。如今生鲜电商市场争夺战的天平，已经开始渐渐向综合类大型电商倾斜了。2016年11月28日，苏宁完成了对易果的投资，易果随后成为苏宁生鲜的核心供应商，在818期间，苏鲜生正式升级为苏宁生鲜，在苏宁易购首页升级为一级入口，可看出生鲜板块在苏宁的战略意义得到提升。苏宁在生鲜领域早有布局，在2014年，苏宁就有高管买手团队深入全球147个国家和地区、100多个海外基地，精选全球品质食材供上百姓饭桌。时下冷链建设越来越成熟，仓内效率越来越高，交付端的服务越来越好，损耗越来越低。再加上各种新型的前置仓、仓店一体等新零售的线上线下打通的交付方式，使得生鲜电商的基础建设越来越好，对社会资源的利用率变高，加速了生鲜电商的进化和发展。天猫、苏宁、京东等大型综合类电商平台依托原有的资本力量、物流体系、硬件技术支持，理所当然成了生鲜电商市场的最后收割者。生鲜电商，如何满足消费者需求？大量垂直类生鲜电商之所以会在这五年间被淘汰出局，不是因为眼光不够独到，布局不够长远，而是因为，生鲜电商确实是电商领域对软硬件要求最高的领域，内功实力达不到，强练《辟邪剑谱》是走不远的。对于生活品质追求越来越高的消费者来说，生鲜食材已经逐渐成为了刚需。随着收入的提高和生活节奏的加快，年轻人群和中产阶级对于生鲜上门的需求会变得更加强烈。企鹅智库在2015年做过一次在线调查，统计发现当年网上购买过生鲜的人占24.5%，没买过但是有兴趣尝试的人占48.1%，对网购生鲜感兴趣的人群占绝大多数。而这群“刚需族”最看重的，不过就是“品质”、“安全”、“快捷配送”三点而已。生鲜食材有其独一无二的特点，是指未经烹调、制作等深加工过程，只做必要保鲜和简单整理上架而出售的初级产品，以及现场加工品类的商品的统称。生鲜商品的特点：保存条件基本相同，需要保鲜、冷藏、冷冻；属于散装商品并需要用称重打条码方式售卖；保质期比较短；同时在消费习惯上也有很大的关联性。这对生鲜电商的冷链技术、物流能力、精准配送能力都有着极高的要求。生鲜电商最大的问题是物流仓储成本太高，也就是供应链问题。以上海市闵行区为例，一个配备冷冻、冷藏、恒温等不同温区的专业仓库，占地面积近4000平方米，每年租金在540万元左右。一般一个一线城市至少要设立1-2个仓才能满足日常的仓储需求，仅年租金就需要1000万元至2000万元。这仅是仓储成本，再加上生鲜产品保质期有限，运输过程中容易出现腐坏变质、挤压损坏、购买频率高、客单重等问题，冷链物流的成本更是远高于普通快递。在如此高的成本压力之下，垂直生鲜电商接连败亡，也就在情理之中了。后入场的苏宁生鲜却在这个时期颇为高调，就连苏宁控股集团董事长张近东也亲自出马，亲自担当苏宁品质商品“全球买手”，赴美考察零售生鲜业态，了解时下全球品质商品。苏宁易购总裁侯恩龙为包山包湖亲到现场调研，精挑细选品质过硬的果林茶园、生鲜大湖，将产品源头到终端销售全线打通，缩短中转流程，提速直达，进一步推动了苏宁易购“上山下乡”的决定。苏宁强大的供应链能力，是可以满足消费者对于生鲜产品的快捷配送需求的，易果旗下的安鲜达在北京、上海、广州、杭州、武汉、成都、西安、济南、福州、沈阳等10大城市有11个冷链物流基地，目前全国180个城市可支持苏宁生鲜次日达。同时，对于消费者最为关心的“生鲜品质”、“食品安全”，苏宁也在2015年就推出了产品溯源制度，成为了全国首家重点推动生鲜产品质量安全可溯源的电商平台。未来，原产地、供应链、产品品质和食品安全，依旧是生鲜电商的生命线。

不单单是生鲜电商，电商未来会怎么样，这条段子很深，我花了很长的时间才整理出来，大家多多交流，生鲜行业投资很大，希望未来我们可以共同整个产业链的整合

大家好！文章比较长，看完你会对o2o生鲜电商及传统水果蔬菜采购有不一样的看法,大家一起来见证摆渡生鲜020体验配送的成长我们今天就从生鲜电商来看看蔬菜批发和水果批发，都说生鲜o2o是是电商的唯一片蓝海，其实所有的电商都是一样的。以下是在昭通蔬菜采购和昭通水果批发的一家五线城市看到的，没有想到一个五线竟然有这样一个平台？？注：部分模式模仿较成熟的公司今天我跟大家分享的主题是《重构电商未来》也是生鲜电商的一点点看法。之前我是一个生鲜行业的纯外行，之前做汽车用品。我在做汽车用品的过程中，感受到电商对传统实体的冲击，也感受到做传统行业的困惑。生产和流通构成商业的两个主要方面，农产品主要是从生产的角度来定义，区分于工业产品；生鲜电商主要是从渠道的角度来定义，区分于快消品、电器等流通品类。现有渠道主要分为：生鲜传统渠道、生鲜电商渠道、生鲜微商渠道。渠道的作用是传递信息流、物流和资金流。 传统渠道通过厂商将三流传递到代理商，再到门店，再到用户，形成闭环。电商渠道通过厂商直接到用户，信息流、资金流通过网络完成。但是在传递过程中，电商传达信息的完整性不够，只可以传输价格信息，但传达不了品质信息尤其是生鲜电商。 而人们买东西主要的选择维度是性价比，不是价格本身。电商在实现价格信息透明的同时，造成了品质信息的不透明，当然说到蔬菜市场的价格更是变幻莫测了，而去菜市场经常买菜的人也不一定就能很好的把握价格，对于生鲜电商刚好解决这个问题，然而品质的了解，需要靠线下来完成，水果蔬菜能不能做成纯电商是个疑问。 这两年都在说线下成为线上免费体验店，这句话值得商榷和思考，实体不需要付人工和房租吗？如果它的付出得不到回报，它怎么生存？它如果生存不下去，人们又如何产生购买选择。线上如果没有对品质了解，选择的难度非常大，选择的成本也非常高。 所以，我就在思考未来应该是什么样子的尤其是这片电商行业的蓝海，如果电商让实体成为免费体验店，那么电商就是一种寄生性质的商业模式，所以电商是传统生态的颠覆者，而不是新生态的建设者。电商跟传统实体本质是矛盾的，传统实体要靠服务赚取利润，而电商是实体店提供服务它来赚取利润。 同时，我开始了实体如何加互联网的摸索和尝试。 最开始我是做汽车用品的，但是做了一段时间后发现没有粘性，可能这个事情只能从生鲜开始。所以我就从蔬菜、水果开始，做实体的互联网化。 我们通过在社区设实体店，做成传统实体店的升级版。传统的产品放到线上，线下来做深度的体验，让消费者更充分的了解产品，电商是让用户看到产品，我们是让用户尝到产品再订，这样预订来的菜和水果都是最新鲜的，我的性价比也是最高的。上图是我们做的与几种业态的对比，大家可以参考一下。 我们主要面对的客户群是家庭主妇和年轻妈妈，应该说面对的客户群年龄段还是比较宽的。这些点是我们模式的一些优势。 从供应链的效率来讲，我们的整个效率是比较高的，因为有预订，所以到店的产品都是最新鲜的，同时我们也是没有损耗的，我们的订单都在一个小区，所以我们物流的效率也比较高，同时我们的体验也比较好。 由于沟通效率比较高，客户粘性也比较高，我们建的微信群，进来的客户基本没有走的。所以我们整个价值带动了客户的持续购买，微信群的流量也是现成的。我们跟用户即时沟通，同时还把厂商放到群里面，让他们直接面对用户来解决问题。这样生产者和用户充分沟通，信息链条是完成的，生产者不敢毒害大家，如果作假或者有毒害大家的嫌疑，很容易被查到，查到的后果也比较严重。 我们通过预订的方式，实现了零库存，对生鲜来讲没有库存的仓储是最完美的。我们从总仓到门店，基本没有库存，就是一个充分的渠道。不同于传统渠道，也不同于电商渠道。所以，我们定义为生鲜3.0新模式。 这是我们的目标，就是让客户闭着眼睛买，先尝后订，预订完了以后，我们来保证产品品质，我们的保障是无理由退货。 这 是我们在做的一些产品及大概的毛利状况，基本是20%-25%的毛利，我们没有损耗。所以，20%对于生鲜来讲还是不错的。我们省掉了10%-15%的损耗让给用户。 这是我们在群里跟大家互动的样板，大家应该也在做这种形式的互动吧。 同时也有不少客户希望到产地参观，我们搭建这个厂商和用户沟通的通道和渠道，组织大家到基地了解，让大家吃的放心。 这是我们保障大家放心的一些方式，检测、参观及其他措施。 以上就是我们这个模式简单的讲解，大家有什么问题我们可以一起互动一下。请允许我打个广告：摆渡电子商务有限公司，也不是为了让大家购买，而是想让大家一起见证我们的成长。下面是群里面一些问题宋晓川：针对目标用户，我想让体验中心更有吸引力，是否有必要布置产品之外的一些娱乐、亲子之类的项目？有什么建议？答：看你体验空间大小及实体店规模，如果规模不大，可以做阶段性的娱乐，但是如果离体验产品比较远的话，可能也是一种不太经济的做法。========朱奇红：线下体验店是怎样的，所以商品都展示陈列吗？有没有照片可以分享？答：我们线下店展示的东西很少，我专注做这个预订模式，所以没有过多的展示。但是我们主推的产品，主要靠品尝。展示是比较浅认知的体验方式，我们要让他更深的认知，相当于我们给厂商提供一个类似社区地推的沟通和体验场所。我们提供的体验有三个方面：一是产品哪儿来的，二是产品味道，三是比较深度的服务。比如教大家一些做法，做出来比较好吃的话，对销售也是一种促进。陈文：请教一下，试吃的分量如何把握，很多做过试吃的后来大于损耗，生鲜食品损耗一般都在5-10个点，但是试吃好像都大于这个店。答：不同产品试吃方式有所不同，产品价值低、受众广泛的可以宽区域试吃，产品价值高的，可以选择性试吃，比如邀约目标客户，像我们这种模式，比较了解客户喜欢吃什么东西，可以做一些针对性的试吃。胡繁丽：体验店侧重体验还是现货销售？答：侧重于体验，不是侧重现货销售。========宋晓川：李总你们现在有多少个群，请问有哪些好方法快速吸纳精准粉丝入群？答：我们每个店都有独立的群。吸粉很简单，送一点鲜奶、菜啦，都可以吸粉，我们有个战略合作伙伴，支持我们吸粉做活动，很多供应商也都愿意支持做赠送来吸粉。因为我们做的这个活，之前本来是很多厂商需要付出成本做的，我们做一次之后，共享客户资源，再让他在我们店里做活动的成本已经将到很低了。我们的品类涵盖水果、蔬菜、肉蛋群，因此社区的用户都是我们的精准粉丝。========朱奇红：体验由品牌供应商协助完成？答：是的，很多品牌商愿意做这样的活动，很多到小区花1、2000块钱从物业那租块地方来做地推，我们这个就像共享地推厅一样，地推完了以后，我们还可以做从集配到门店分货的服务。========胡繁丽：体验过后的成交率与常规现货销售有个大概对比数据吗？答：体验过后的成交率比较高，实际上我们的体验从逻辑上讲，透明品质的，越是性价比高的东西，它的成交率是比较高的。常规销售对产品内在品质不够了解，有选择的风险。先让他体验就是确保他订的产品是他自己喜欢的东西。========陈淑鑫：感谢李总分享，生鲜消费的随机性大，做预订不容易，能接受预订的比例有多高？答：预订的比例是100%预订，我们不做现成的销售。但是我们也鼓励一些门店对成交率比较高的可以备一些货来卖，但是备货有风险嘛，价格也卖得高一些。所以，现货销售的对比数据没有。特别对于个性化比较高的，损耗风险非常大。通过预订这种方式，可以满足不同人的个性化需求。========陈文：如何留住客户，店长的社群领袖能力会不会难培养。答：我们留住客户，不需要很多的技巧，实际上我们靠物坚价实来吸引客户的，无理由退换货，如果性价比不够，当时就可以退，退的难度和成本都非常低。我们的目标是比任何渠道都高效率，就是好产品低成本送达用户手上。所以，我们对店长的要求不是特别高，扩张速度也是比较快的。========答：如何避免同行同业竞争，核心竞争力有哪些？李晶：竞争无处不在，竞争力来讲，传统方式和电商方式跟我们模式上相比，应该是差别挺大的。但是同样的模式，就看各个细节的执行力了。我们合伙人刘总在细节方面做得非常好。执行的细节很关键，我们差不多两年了，一直在完善各种细节。========朱奇红：体验店布点要注意哪些？密度多少合适？答：体验店布点，我可能提不了太多的建议，因为经验不是很丰富，我们15个点，但是这个市场非常大，我自认为我们这个模式的竞争力比传统要高很多。========罗锦妹：试吃品种每天更新？答：试吃品种根据不同的产品，有不同的更新速度，应该说更新还是比较快。其实做生鲜，一个是新，一个是鲜，新的冲击力和鲜的冲击力都是蛮重要的。========陈文：这种体验店会不会大妈大婶比较多，客单价在多少？答：大妈大婶是消费的主力军，我们的客单价是，一户可以下好几个订单，不同的品类在不同的链接里面下单，我们很多客户是基本上所有的东西都吃我们的。========胡繁丽：大众消费品类多，还是高品质高价品类多？答：都有。线上扩充了品类，增加品类的边际成本基本没有。大众品类价格比较低的，高品质高价位的更多个性化需求的东西。所以，其实有个良好的产品结构非常重要，靠大众品类聚人气。========陈文：有没有预订后，没有时间过来取，或者忘记取，再又临时出差的？答：会有，其实我们在社区做的都是熟客，这种情况不会太多。忘记或者临时出差剩的东西，在群里吆喝几句就可以卖掉。========陈文：蒋总如何看盒马鲜生？答：盒马鲜生做得非常好，但是他开不了太多，我们相当于蚂蚁，各个社区都需要我们这种模式，生存能力比较强。========胡繁丽：大众消费品类价格是较透明的，单笔预定毛利是怎么控制的？有很多成本在里面。答：说实话，现在有价格不透明的产品吗？少之又少，抓那些产品赚不了钱，我们20%赚的就是服务费，门店、体验、物流。如果说别的渠道卖得好，你卖得不好，一定是你的供应链有问题。同样的产品卖贵了，肯定没有市场，就是你的成本结构决定你的生命力，可以这么讲。成本一个是推广成本，一个是物流成本，这两块决定你所有的成本。我们不需要重包装，物流都是干线或者集中物流，所以物流成本非常低。========胡繁丽：天猫生鲜、京东超市的大众品类比实体贵，怎么看？答：其实我的观点，天猫也好、京东也好，生鲜电商就是伪命题，不单单是生鲜电商，而是所有电商都是伪命题。为什么会有资本寒冬？我认为是源于资本的无知，之前投的项目都没有盈利能力，后面谁还敢来继续投资？========陈文：为什么不送货上门，这样体验会不会更好？答：送货上门要成本，我们曾经尝试过，测算送上门的成本，每单要5块钱，加5钱或者用户过来取省5块钱，大部分都会选择过来取。所以，长久服务来讲，还是性价比最关键。========朱奇红：你的线上怎么进入，想学习答：我们线上很简单，就是大家订货的一个工具（公众号：摆渡生鲜）========陈文：你们目前单店营业额多少？员工工位如何安排，一般一个店配几个员工？答：每天单店营业额从3、4000到5、6000不等。人比较省，一般是1-2个人。店的占用面积不大。========胡繁丽：这个习惯不知道该如何培养答：把用户圈到群里面，然后有特色的单品，可以一起买，然后你就是这个一起买的服务者，逐步培养。大家还有问题吗？如果没有问题，今天的分享就先到这儿。(时间到了第二天……)我有下面的问题请教1.这个模式侧重的厂家到终端的过程（比如物流，分发）的服务，还是侧重终端体验店？2.终端体验店以加盟的模式，怎么对加盟店产生粘性？3.这个模式有影响力了，怎么面对巨头砸钱式的竞争？4.一个门店日销售额从0-3千遇到哪些问题，3-6千遇到哪些问题？做到万需要哪些纬度达到什么高度？5.售后怎么管理？比如榴莲，客人买到不满意的是供应商全部售后，还是门店也要分担一部分？感谢 以上内容是我在群里学习看到的模式也是我们 摆渡生鲜 http://www.lyjbaidu.com/昭通食材配送正在做的，可以了解一下我们很认可这个商业模式，很高兴为大家分享。。。。。这是一篇很酷的文章

一群智商情商双高情怀钱包都满的人走在必然失败的路上，心中是非常酸楚的；

本来生活就是这样；为什么？你并没有没有给市场提供独特价值啊！成本做不到比人家低，品质做不到比人家好，物流做不到比人家快……不想多说都是泪

生鲜电商运营之道：创业是一条艰难而又666的道路 - 聊聊互联网运营 - 知乎专栏https://zhuanlan./p/25889867?utm_medium=social&utm_source=ZHShareTargetIDMore?utm_medium=social&utm_source=ZHShareTargetIDMore

首先我们得问生鲜产品最重要的是什么？无非是鲜，这就是需要质量保证。如何做到这一点呢？我想就是全程冷链运输及仓储，必然涉及到冷链物流。自己做还是外包，考虑各方面因素，自己做，投资太大，投资回收期太长，搞不好就把自己逼死，区域生鲜相对投资少，全国生鲜那就难以估量咯。外包呢，别人的仓储和物流是否规范是否达标，值得考量，此外你就是一只被拽着的蚂蚱，他直接影响你的销售。目前国内冷链（整体物流）太过于复杂，没有统一，没有标准化，希望有朝一日国内物流真的做到统一（至于为什么难以达到统一呢，各个企业都想捞水，都想割据一方，干掉别人，因素很多，有望顺丰，京东，菜鸟他们谁能解决现状），对于国民，对于整个社会经济有着极大的促进，效果是难以想象的。

前面是关于物流和仓储问题。生鲜产品还需要解决供需问题，老师讲过第一利润源主要是靠天吃饭，无法把控的天气，必然影响产品质量，产量，最后影响的是价格。无法把控供需，导致价格等浮动太大，不利稳定发展。除了天气影响，人为也会占一部分原因。作为生产方或者农民，哪里赚钱，往哪里走，势必影响市场。 作为消费者，我的新鲜产品是否速度满足我呢？这是真的是难啊，想想快递一般何时到，可能做区域的商家能完成配送。做大的生鲜，时间达标，这就回到物流仓储，仓库是否足够多，物流是否跟的上。此时我想到了大型的连锁店，如华润万家，联华，大润发，永辉，他们得线下连锁店可以承担这个任务，线上线下。另外消费者的消费习惯极大影响了生鲜行业，我们要的是速度快，（速度啊，因为马上想吃啊），安全，优质的产品，线下购买，我们可以直接选购，挺方便方便。我想生鲜电商也只能针对某些特殊人群了！ 总结一下，先把物流做好了，国内各个市场就明了了！（本人物流小菜鸟，还未毕业，以上算是个人观点，望指点）