此前在“小榜麻辣数说”频道里，小榜君给大家介绍过一名成长型主播——小乐小主。小乐小主通过调整运营模式和时间，成功的让自己的带货能力翻了数倍。本期淘榜单，用数据分析一名凭借走播稳步成长的主播——花花Daisy。

花花Daisy在平台流量红利期入场淘宝直播，从零开始累积，半年迅速积累了近20万的粉丝。2018年主播一度进入瓶颈，开始转型，从美妆主播转为美搭主播，并改变了直播方式。经历过一年的成长，在最新的一期榜单排名中，成功进入淘榜单美搭垂直主播TOP3的位置。

图:花花Daisy最新一期排名第三名1

1.偶遇淘宝直播，主持人转型主播

90后的主播花花Daisy原本走着一条比较安稳的道路，2014年播音主持专业毕业后进了山东济宁电视台做主持人。一年后，因身体原因不得不辞职在家休养，并时也跟相恋多年的男友刘洋结婚，定居上海。

在修养一段时间后，花花的一次偶然求职经历却改变了两人的生活。

2016年底，正是各类直播崭露头角的时候。原本从事媒体行业的花花也准备找一份文字相关的工作，但因为长相甜美和主持人的从业经历，吸引了各个平台的注意，收到了来自各种直播机构播的邀请。当时，娱乐主播的风评渐差，几相权衡之下，花花接受了淘宝直播机构明睿传媒的邀请，开始做带货型主播。

2017年3月，花花开始以兼职的模式在家里直播，分享美妆经验。平台初期的红利加上自己的专业讲解，第一场直播便收获了上千的观看量。播到第十二场时，已经有了场均10万的观看量，一个月吸粉10万+。

收入一下子比主持人时期翻了好几番，这让花花坚定的去做了直播。老公刘洋也没想到花花的这次兼职尝试，能获得如此好的效果，便开始利用业余时间打下手始，鼓励她全职做淘宝主播。半年下来，吸纳粉丝的20万+，月均成交额稳定50万左右。 

但很快，花花碰到了瓶颈，粉丝增长和购买一度陷入困境，团队分析了花花的特点和优势，建议向美搭主播转型。

而在美搭行业，杭州是比较核心的市场，在家直播的模式无法适应快速更新的货品，商家寄送样品也比较麻烦。就这样，2018年3月两人便下定决心到杭州发展，正式转型做淘宝美搭主播。刘洋也一并辞去工作，陪伴花花直播。

2.转型走播，深入供应链工厂

这一次的转型也并没有想象中顺利。一方面，粉丝的增长已经过了最开始的红利期，原有的粉丝进入了观看疲劳，观看量也比之前下降了10倍多。

而另一方面，2018年初杭州的供应链才刚刚起步，线下厂家、供应链还停留在传统市场的交易模式。直播卖货的方式也导致商家无法准确的估算出自己的库存，经常发生卖出了几百件，商家却备不齐货。主播之路似乎再次陷入困境。

但随着对供应链的熟悉，花花和刘洋统一了一个认识——好的货品都是从供应链、工厂里出来的，得好好挖掘供应链。

为了搜罗到更好的货源，花花和刘洋便开始一家一家的去线下工厂、商家实地走访。当时两人的工作状态是，刘洋每天下午一点开播，直播五六个小时后又要赶到工厂去拍照、选款。有时甚至就直接在供应链直播。

两个多月下来，花花的粉丝数和活跃度慢慢回温到最初的直播状态。

此时，杭州的供应链已经有了一些起色。据刘洋介绍，几个月的时间，原本只是初识淘宝直播的商家，都已经开始慢慢做起了供应链直播。到2018年年中的时候，已经从原来的去工厂、货源地找供应链渠道，到现在供应链开始主动联系自己去直播。

供应链直播的模式，加快了货品的更新速度，完善了商家端的不足，为主播省去了不少的时间，有的供应链甚至能够根据主播的粉丝风格进行货物搭配，省去了主播的时间。

一直到目前为止，花花一直保持着一周6天直播，一个月走15条以上服饰供应链，遍布杭州的各个区域。以这样的方式去保证货品的更新速度、维护粉丝的新鲜感，并且寻找到最适合自己的粉丝画像的货品。

在淘宝直播，像花花这样量级的主播，几乎都是稳定的出现在几个供应链的直播间。

而这种供应链走播模式，也让花花在美搭类垂直主播的道路上走的更加的深入。

半年多走播下来，花花直播间粉丝的观看时长和稳定观看率还在不断攀升。终于在2018年10月10日的皮草节，花花的直播间突破了770多万的销售额。2018年一整年，粉丝数也增长了30多万。

2019年，凭借着50多万的粉丝，花花daisy直播间的复购率和互动率稳步上升。4月10日，在淘宝直播内购会上，以7小时430多万的成绩名列内购会前茅；5月，花花daisy开始稳定出现在淘榜单美搭主播TOP10中。在最新一次的618期间时尚日，5分钟卖出2000多件双面尼大衣，排在了美搭垂直主播第三名。（仅在薇娅和烈儿宝贝之后）

图：风尚日榜单图

3.夫妻搭档，直播场上的稳定剂

老公、助播、场控、打杂小弟……这些都是刘洋的身份，伴随着花花的直播，刘洋也渐渐的成为了花花直播间不可或缺的一员。两年多的直播下来，从一个平时沉默寡言的人开始走向了镜头前，陪粉丝们说话，介绍服装款式。

最开始，刘洋加入直播，只是因为心疼花花，“花花身体不是很好，直播经常一播就五六个小时身体有时候吃不消，不舒服她不说别人也看不出来，但是我能感觉到，就可以代替她调节一下直播节奏，或者提前下播。”

在花花的直播间里，大多数都是25岁以上的上班族，年龄差不多的花花总能为她们挑选到合适的衣服。花花直播间的粉丝数不算很高，复购率却一直相对更高，这也成为花花排名上升的主要原因。

虽然花花的直播间一直在变，每个供应链都是不同的场景。但是不论是花花走到哪个直播间，只要看到花花和刘洋的身影，粉丝们就会感到异常的亲切。

在垂直主播的打造过程中，花花也渐渐的寻找到了自己的一些风格模式，稳定的开始选择一些品牌供应链作为自己的主要选款点。

杭州互星直播基地就是跟花花同一时间成长起来的一个直播基地，2018年4月投入使用后，互星一直走的是中高端的品牌路线，重点提供给中腰部主播们更多的款式选择。 

“其实走播的模式非常辛苦，主播每天奔波在各个供应链，还要提前一天进行选款。花花是主播里更为用功的，经常提前一周过来挑款、搭配、策划直播间玩法。”在互星的负责人看来，这也是花花能够在这样的垂直领域里走的更远的原因。

淘宝直播两年，花花和刘洋一路从山东老家到上海再到杭州。不论直播的过程有多累，但是对彼此的坚持和陪伴，也正是两人能够在这一份事业上坚持下去的最大动力。

小榜点评：

• 精准的定位和不断变化的直播间玩法，是主播花花Daisy能够在一年多的时间内快速转型和发展的重要因素。

• 一旦形成固定的模式之后，虽然直播间粉丝的增上速度并没有那么快，但是粉丝的黏度和互动率会大大的提升。

• 从货品的更新维度去调节粉丝的胃口，再通过自己的精准定位去转化引导粉丝，是打造一个垂直类目top级主播的可行之路。

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