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孙瑜：不靠刷单，怎么给自己的店铺引流？
作者：鱼摆摆 2018-09-06 12:08
文 | 金斌
编辑 | 斯问
最近，部分卖家的刷单行为被曝光之后，如何合理合法地为自己的店铺引流，立刻成了卖家们讨论的焦点。
“其实是卖家自己把免费流量拒之门外了！”
孙瑜作为淘宝大学的金牌讲师，每天奔走在各大培训课堂之间，他的课场场爆满，带过的卖家学员近万人。
2017年，他手里的家居店，以行业较高的客单价，仅通过自然搜索带来的流量，就冲到了行业前三。如果时间再推早几年，他运营的第一家C店，在没有任何额外流量加持的情况下，轻松做到了淘宝3C数码类目下的第一个5钻店，被业内称为“搜索大神”。
目前，孙瑜自营的店铺有5个天猫店和2个C店，都保持了良好的盈利情况，其中童装、家居、女包等几个店都是行业top100的KA商家。
在他看来，平台上的免费流量就是一个“富矿”，取之不尽用之不竭。
他说，淘宝搜索流量千人千面之后，很多卖家的免费流量获取似乎变得更加艰难，有的卖家开始怀疑电商的未来，甚至铤而走险踏上刷单的不归路，这都是不可取的。
那么，如何有效地把流量带进自己的店铺呢？
以下是淘宝大学的金牌讲师孙瑜，为大家带来一招独门秘籍。
第一步：先来回答一个问题：沙县小吃中最好吃的是什么？
对于这个问题的回答，很多人给出的回复各不相同：蒸饺、拌面、汤、炸云吞……
那么，兰州拉面最好吃的是什么？大家回复应该会比较整齐：拉面！
再问一句，兰州拉面里有没有水饺、盖浇饭呢？也有！
VIVO手机有什么特点？很多人会说，拍照漂亮！
那么VIVO的手机可不可以玩游戏、看电影、聊微信？当然可以！
从上面的例子可以看出，消费者因为1-2个点记住了某一个商品，而不是这个商品的所有功能。
我们来看一个宝贝：
消费者浏览商品的停留时间只有十几秒，在这十几秒的时间里顾客究竟记住了什么？大部分人都只会记住一两个点，比如一双白色的鞋子！
第二步：弄清楚“记住”有什么好处？
为什么要让消费者“记住”？举个简单的例子，有一天我们想吃面条了，这个时候我们第一反应是想到兰州拉面，而不是沙县小吃。哪天姑娘们要买手机了，第一反应想到的是VIVO，而不是诺基亚，因为他们记住了拍照漂亮这件事。
如果不被记住，就不可能被想到，于是，商品只有出现在消费面前，才有可能被购买。但问题是，现在出现在消费者面前的成本越来越高，如果没有被记住的话，粉丝增加的效率就会低，活跃度也会低。
很多卖家会说，我们店铺的回购率很高。但是，回购和粉丝有着本质的区别。粉丝是已经进入消费者内心的认可，粉丝愿意用更多的钱去购买商品的，而回购只是一个行为，有可能最近正好需要了。
所以，让消费者记住很重要，不仅能够帮助消费者下决定，还能提高粉丝的效率。
第三步：搞明白，究竟是我们自己觉得好，还是消费者认为好？
要找出商品的一个最大的特点的话，很多人会产生两个比较大的误区：
误区1：商品的功能很强大，什么功能都能胜任。
事实上，万用的宝贝通常低价跑量，就像大宝SOD蜜一样。
雷士照明有一款面包灯，加上了卧室、客厅等等关键词。如果顾客要求不高的话，这款面包灯确实能够在客厅中使用，因为灯只要能亮似乎用在哪里问题都不大，但事实上大部分顾客在选择客厅灯的时候，都会更加希望能够大气一点。
如果一个商品能解决消费者的所有需求的时候，消费者没有那么专业，就存在无法分辨的情况，于是就会倾向于选择低价格的产品。雷士照明的这款面包灯就存在一样的问题。
同样，在笔记本电脑行业里面，很多3000多元的笔记本电脑都打上了吃鸡神器的标签，这让对电脑不了解的消费者很难做出判断，最后只能根据价格比较来做出选择。
误区2：商品比竞品好的点就是特点。
比竞品有优势的优点，消费者不一定会掏腰包。笔记本电脑里面有个品牌叫火影，专攻游戏笔记本，他们的笔记本凸显的是4K，因为这是比竞品有优势的地方。后来在对游戏玩家进行调查过之后，发现主流的游戏并不能支持这么高的分辨率，这个定位让消费者不愿意买单，且不说消费者对4K能不能够了解是什么技术。
第四步：让消费者来决定产品的最大特点
解决了以上三步之后，卖家就应该明白，商品最大的特点，应该是消费者感兴趣的。
所以，卖家应该换个角度从消费者的行为去判断商品的特点，这里交给大家判断自己产品特点的方法中的一个：通过关键词的数据反推！
当消费者搜索一个关键词看到我们商品的时候，如果很多人购买了，转化率高了，就意味着对我们宝贝比较认同，也就说搜索“补水面膜”时转化率高了，就认为我们的面膜的补水功能得到了消费者的认同，当然这个里面的“面膜”作为一个属性词根，参考意义不大。
那么我们筛选出宝贝关键词中所有包含“补水”的关键词，计算出包含“补水”的关键词的访客总和，订单总和就能得出“补水”给整个宝贝带来的效果。
把这些数据汇总起来就得出了以下的表格，我们称之为词根数据表：
我们通过两个维度挑选出了商品的特点：1.特点肯定要迎合大部分消费者认同的，所以要在访客数高的词根里面选。2.一定是挑转化率高的特性词：转化率低意味着消费者不认同，“白色”“鞋”只是宝贝的基本属性，没有解决消费者欲望。
第五步：凸显特点，让消费者真正“记住”
产品特点已经找出来了，那么接下来一步肯定是凸显产品特点了。
如果是“运动”“透气”的话，宝贝主图和描述是不是要以运动为场景呢？然后再凸显出透气呢？那么标题就要传递这个特点。所以我们把标题改成了下面这个样子：
这样的标题能让消费者立刻读到宝贝的最大特点。有了特点，才能跟上个性化搜索的步骤，自然流量也就随之而来了。
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