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千牛为卖家放大招！自运营产品矩阵0成本让流量翻倍转化
作者：鱼摆摆 2018-09-05 16:15
文 | 张婉婧
编辑 | 屠雁飞
巴谷鲜旗舰店在天猫开业还不到2年。
在淘宝上做生意，不但要讲究品质，还要把各种直播、粉丝群等“功能”玩得转。
线下做了多年门店，销售的季节性规律巴谷鲜还是吃得很透。8月至次年2月是水果销售旺季，复购率高达20%。
可是，过了2月就基本听天由命了。产品销售时间短，受季节性影响大，就会造成单量不稳定。因此，店铺整体的运营能力，尤其是快速获取流量的能力这时就显得尤为重要。
但近来，在0成本的前提下，巴谷鲜仅用了一个月，就让店铺内的淡季水果销量从5万猛增至16万，相当于一年能多赚200万；目前店铺会员已经达到80万左右。而这一切都多亏了千牛推出的淘宝自运营体系。
打破30天旺旺消息限制
在巴谷鲜看来，淘宝自运营体系是推动流量转化的一架引擎。
2017年12月，一次偶然的机会，巴谷鲜天猫旗舰店的运营负责人在后台发现了，商家自运营产品“专属客服”。
界面简单，但一段文字却立刻刺激了他的“电商嗅觉”，“意思大概是只要和这个客户建立了专属服务的关系，那么该买家将默认允许接受卖家的主动消息推送。”
常年做电商的人都知道，30天是积累老客的黄金时期。一旦对话间隔时间超过30天，商家就无法再单方面与客户取得联系，推送消息。
因此，即使店铺有上百万已成交买家信息，商家除了用短信的方式触达，尚未有其他更好的方式去触达到这群老客户。
这就意味着，旺旺消息时间的限制一旦开放，对商家来说，无疑是打破屏障的好机会。
当晚，电商负责人兴奋得睡不着，他设想着，如果能拥有20万建立专属客服关系的数据，在可多次主动发送服务客户的信息的前提下，相当于在社交平台里拥有了20万好友，可以随时沟通，主动营销，主动服务，积累老客的主动权将完全掌握在商家手中。
0成本一年多卖200万
抱着试一试的想法，当即，巴谷鲜就请了2个寒假工，运用专属客服，专门邀请客户。
作为卖家，每天在追寻的是流量和成交额。流量不仅要精准，还得要有成交，有转化的流量才是好流量。
短短两周时间，巴谷鲜就与6万多客户建立了专属关系，并且挑选了5000位客户发送专属优惠券和主动营销话术。
结果让人惊喜，专属优惠券的领取率和使用率都要比别的渠道高，并带来了明显收益。 从专属客服额外带来的数据来看，淡季一周就促成4万元成交额，一个月就是16万以上。
而此前的淡季，巴谷鲜一天也只有5万左右销售额，相当于一个月多出了3天以上的日销，一年就是多出一个月以上的销售额，也就是说，一年能多卖200万。
“我们非常满意这个效果，因为这个效果是并没有付费去买来的流量。”
运用专属客服给卖家发送的每一条消息内容，巴谷鲜也经过深思熟虑，“要给到用户足够有诱惑力的权益，多测试，把能给到的利益点逐一去测试，发送让买家有立即下单欲望的内容。”
通过淘宝群提高老客复购率
事实上，过去的一年里，淘宝自运营产品建设已经有了许多初步尝试，“专属客服”就是其中一项产品，同时，淘宝群作为其中的新锐产品，上线后成绩凸显，截止7月，近30万商家通过群为6000万消费者提供实时服务，更有商家通过群实现了日销10倍的增长。
对于客单价较低的巴谷鲜来说，引流的必要性显而易见。然而，对于在同类目当中，客单价较高的店铺来说，引流却未必能如愿促成成交。
在这方面，已经五皇冠的高端女装店铺Penny Peng（半夏女装）就很有自己的一套打法。
一直以来，是否要做引流成为困扰他们最大的问题。对于客单价较高的半夏来说，引流有时会带来无效流量，稳定的成交量反而来自于复购。
于是，半夏将400个核心老客邀约进淘宝群，仅通过群内固定上新日和老客提前购的运营模式，实现上新购买转化率就达到70%以上，而这400个老客贡献了店铺26%成交额。
淘宝商家发展产品运营小二洛天
“相较于外部黑盒式渠道触达再引流回到商业场景的情况，在手淘场景下，效率一定是1+1>2的，甚至有商家自运营成交占比超过了50%。” 淘宝商家发展产品运营小二洛天介绍，这意味着，从营销拉动成交转为“会员”精细化运营带动复购和粘性的模式已经逐步跑通。
千牛客户端上线自运营中心模块
7月，阿里巴巴商家一站式工作平台千牛客户端上线自运营中心模块。
模块涵盖了淘宝群、短视频、买家秀、购后链路、淘宝直播、拼团等用户运营工具产品，而这一产品矩阵的正式上线，预示着今年15岁的少年淘宝正在开足马力引领商家完成商业转型，带来新一轮爆发式增长。
淘宝自运营负责人齐俊生
今年5月，淘宝15周年商家大会上，淘宝自运营负责人齐俊生就曾对“用户运营”做了基本的核心理念做了基本阐述：第一，帮助商家真正的从流量运营走向人群运营；第二，帮助商家把店铺、详情以及原有货架的模式，真正升级为一个和外部商业环境联通，让消费者关注与停留的新媒体阵地；第三，以消费者的分享链路为核心，构建商家和消费者的社区。
而本次千牛端自运营中心的上线是继5月淘宝商家大会之后产品矩阵对运营思路的整合与实践。
在齐俊生看来，“商业环境变了，所有的生态伙伴都面临更多挑战，我们希望帮助商家抓到更深、更广的一些商业机会。”
其中，最重要的就是重构人货场当中“人”这一核心要素，通过驱动商家更好的触达和服务消费者，并将消费者真正沉淀为店铺资产，作为抓手的自运营产品矩阵就这样应运而生。
“用一个更加形象比喻来说，今天的淘宝已经是一个内容丰富多彩很有吸引力的货架，那么自运营就是货架旁边那个亲切可人的人，让买卖关系亲上加亲。”
此次，千牛推出的自运营产品矩阵并不是简单的产品聚合。
齐俊生表示，这其实包含了平台分阶段分层次引领商家转型的深层次用意，“淘宝商家经营水平和跨度较大，让商家从粗放的以货为主的流量运营模式，走向一个精细化用户运营模式，需要解决很多问题。”
第一点是数据矩阵。在自运营中心商家可以看到一个综合能力雷达图，系统会有相应的智能评分系统，同时也会有明确的数据反馈成交来自于哪一款具体的自运营产品，帮商家看清楚用户。
第二点是改变以往单向的CRM用户触达模式，通过淘宝群、专属客服，甚至购后链路的方方面面。
“第三个方面，通过这套体系我们希望给予整体用户运营能力非常棒的商家更多平台资源，这实际上也是商家们更深层次的诉求。”
相较于产品矩阵，齐俊生更希望通过产品的方式先解放商家的生产力，然后打破现有机制，来建立更加客观的商家扶植机制，让能者多劳，多劳多得。
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