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淘宝商家怎么去分析买家购物的心理变化?

  作者:肖钦   2019-05-09 11:18

购买不同的产品,同个买家的心理变化情况也是不一样,我们需要根据不同的产品,选择自适合自己店铺单品的营销策略。不是所有的运营思路都适合一样的,需要根据具体单品进行变化。

在淘宝市场上,将产品分为标品和非标品的归类方法很多卖家都是知道的,这个分类是根据产品质量是否有明文规定的统一衡量标准来划分。这个就不在此叙述。今天来分享一下针对这样的产品,买家整个的购物心理活动变化情况。

  • 一、买家购物前心理

标品类目产品:市面上的款都差不多,并且在最近的一段,甚至是几年之内,这个单品的款式是不可能淘汰,但是产品间有与一些细微的功能性差别。

买家购买标品类产品,主要是为了满足自己目前的使用功能需求,所以买家在市场上搜索前,基本心理已经有底,明确知道自己想要什么功能产品,在市场上搜索,是为了货比三家,选择功能性跟多,性价比更高的产品。

图1-标品产品

非标品类目产品:这类产品的单品款式,属性等修饰词比较多,并且词之间差别比较大,搜索同一个词,最终展现出来的单品款式是多样化,款式、风格可能是千差万别。

图2 非标品类目

 

这类买家在准备购买产品时,最初只是有这个想法,想要购买这种单品,除了购买这个单品满足基础需求,更重要的是想要获得优质好款,但是最终具体的款式是没有明确限定,会随着市场上的流行款,在改变自己需要的款式等。

  • 二、买家购物时心理变化

标品:买家购买时,首先一定是会去参考各个大品牌卖家的产品,因为标品类目是功能型的,所以买家需要自己购买的单品,产品质量上是一定没有问题,产品能正常的使永较长时间,售后的服务保障好,一旦产品出现问题,能够及时的找到专业人士,并且提供对应的解决办法。同时会参考同款的产品,看哪一家的性价比更高,购买过的销量更好,给予的好评跟多。这样的单品数据量多,位购买够的买家更愿意信服,也愿意下单转化购买。

非标品:买家购买时,前期并没有明确的目标,所以买家会通过搜索核心词,找一些展示出来的单品款外,也会过多的关注微淘,直播等流量曝光展示入口,来了解目前市场上流行的单品款是怎样,再去寻找具体单品款,并且在寻找时,对于自己感兴趣的单品,会不断进行收藏、加购行为,当积累的产品量达到一定数量,在从众多的款当中挑选一个最满意的款。

图3 其他渠道展示单品 

 

  • 三、买家购物后心理变化

标品:买家购物后会非常放心这个产品,一旦出现问题也有渠道可以解决,所以售后出现退货退款的现象会很少,但是对应的售后问题会很多。

非标品:买家购买时从众多的款中挑选一个,产品最终的使用效果不好,或者不适合时,买家会直接选择退货退款行为。

总结:了解了买家的整个购物流程心理,我们就根据产品的分类,对标品类目,要注重销量好评和售后,这些店铺运营中数据一定要保持了良好的数据;对于非标品,产品的款式一定好好好把握,可以对增加几个单品款,增加销售出去的概率。

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