一、社交电商

⑴流量红利殆尽，社交电商因变革而腾飞

⒈传统电商增速下滑，获客成本水涨船高：流量红利殆尽，网络购物增长速度显著下滑，降至30%左右。

⒉传统电商获客成本不断上升，购买转化率远不及社交电商：社交电商的购买转化率在6%~10%，顶级网红电商的转化率甚至高达20%。传统电商的获客成本增长率远高于获客数增长率。

⒊移动社交快速发展，微信生态势能巨大：微信有着完善的生态链，月活用户突破10亿，兼具流量入口和变现渠道，为其他行业带来巨大社交营销价值。

⑵变革：流量红利殆尽，社交电商风起云涌：

⒈“社交+购物”模式的社交电商发展迅速，形成B2B2C的模式。小红书为例

⒉社交电商创新模式，实现引流、变现、留存全闭环

⒊社交电商拥有发现式购买、用户主动、场景丰富等特点：主要是激发了用户的购物自主性，买东西不在是一个冰冷的买卖关系，更多地融入了用户的创作、考虑用户的需求、借助用户的社交、分享欲望来驱动用户做出购买行为，同时复购率和留存率相应上升、建立用户对品牌和平台的用户忠诚度。

⒋社交电商实现搜索式购物到发现式购物的转化。社交电商的用户通过他人分享引起注意，产生购买欲望，进行购买行为并分享，形成了“分享—注意—欲望—购买—分享”的闭环。

⒌社交电商去中心化，重构传统电商“人货场”：用户既是终端，也是消费者。

⑶成效：社交电商打破巨头垄断局面，快速发展

⒈政策监管不断完善，推动行业健康发展

⑷展望

⒈行业竞争加剧，社交电商需加强壁垒

⒉社交电商是把双刃剑，化挑战为机遇是模式持续关键

二、深度剖析拼多多的崛起之路

⑴拼多多的发展：

⒈凭借低价拼团模式快速扩张：依托微信流量，在微信里传播诱导性的分享二维码和链接，以低价拼团模式崛起的拼多多，在电子商务行业迅猛发展。2017年，除了依靠微信的熟人社交功能，开发独立的拼多多APP来引流。2018年初，月活人数激增至1.6亿，在一年的时间里，月活跃用户的增加达到了十倍；拼多多活跃用户接近3亿，仅次于淘宝与京东，月GMV突破百亿大关

⒉地利天时人和铸就电商第三极：①天时：淘宝有一大批商家外溢，拼多多吸收了这部分商家，拼团模式使流通端计划性增强，推动供给端市场化竞争。②地利：微信拥有10亿+的月活，强信任关系，拼多多借助社交网络实现传播裂变，降低获客成本。③人和：腾讯的二股东地位以及战略合作确保了拼多多在微信上的运营顺畅，剑走偏锋面向准低线城市价格敏感性人群，拼多多70%的用户为女性，三、四线及以下用户占比近6成，与淘宝重合的用户占45.8%（2017年底）。

⑵拼多多的用户：

⒈引流模式变革，利用社交网络快速低成本获客

⒉剑走偏锋瞄准低线城市价格敏感性人群：拼多多的用户70%为女性，近6 成来自三、四线及以下城市，来自一线城市的用户仅有12%。“走量不走质”

⒊与淘宝重合占比高达45%，与京东重合比提升：获取了相当比例的淘宝等传统电商的用户。

⒋对于年轻人、男性以及在校学生吸引力不足：对于那些有“社交羞耻”的人来说，分享、砍价等行为过于暴露自己对价格的敏感度，因而拼多多的模式很难吸引到这部分人，过分的社交裂变甚至会引起这类人群的反感。

⑶腾讯的支持

拼购模式成功不可或缺的力量——腾讯的支持：2018年2月，拼多多与腾讯达成长达五年的战略合作框架协议，将在支付解决方案、云服务和用户互动等多个领域合作，同时探索并寻求潜在合作的机会。腾讯是拼多多的第二大股东。

⑷财务

⒈平台模式助推拼多多营收、GMV快速增长

⒉盈利能力持续提升，现金流状况良好

⒊广告收入突飞猛进，货币化率仍有提升空间：2016年，公司广告收入为0，到2017年为12.09亿元，而2018Q1仅一个季度，公司广告收入就达到了11.08亿元，接近2017全年的水平，占收入的比例达到了80%。

⑸估值：强劲增长带来高估值：

一方面是由于规模差异，另一方面得益于拼多多业绩增长的强劲。

三、社交引流为核心，多种模式百花齐放

⑴小红书：

⒈UGC社区快速获取用户：小红书主要有UGC社区和跨境电商两大板块，以UGC（用户原创内容）社区引流，鼓励用户在社区创作并分享内 容，其他用户浏览、传播内容后产生消费欲望，通过邀请名人入驻，进一步放大社区制造消费欲望的能力。小红书的 电商板块把用户的这些需求转化为对商品的购买。

⒉社区+电商模式成绩斐然，受资本认可：小红书社区每日笔记曝光数达到14亿次，相当于全中国平均每人每天点击一次。小红书目前已完成5轮融资，投资者包括腾讯、真格基金等，共融资约28.18 亿人民币，D轮投后估值30亿美元。

⑵云集微店：

⒈对微商标准化，实现引流变现双功效：云集以分销模式为核心，基于人群利益链、朋友圈KOL引流，分销商触达下级消费者；平台通过收取加盟费、提供商品以及服务变现。

⑶贝店

打通供应链，打造消费型社交电商平台：贝店以多维连接供应端、店主、消费者为核心，源头直采保证品质，与店主联营，通过店主森林式社群模式引流，通过销售商品变现。

⑷环球捕手

社交电商让传统会员制度焕发新生：会员制度+社交模式集引流、变现于一身。会员首先以折 扣价购买商品，平台销售商品变现。其次，环球捕手会员 进一步衍生出分销拉新功能，有效帮助平台引流。

⑸美柚

“工具+社区+电商”商业闭环：①美柚最早作为服务工具出现，后衍生出社区，通过社交属性，增强用户粘性。此模式一方 面降低获客成本，同时获得用户数据。②广告+佣金变现。美柚目标客户明显，使其获得广告商青睐，实现广告变现。柚子街作为美柚推出的纯第三方平台，轻模式运行，以前端引流为基础，佣金收入变现。

⑹有赞

定位SaaS服务商：①有赞主要目标对象为中小商家。②软件产品+交易佣金变现。有赞微商城为商家提供服务，收取授权费、高级功能费用、会员费三种，2017年1-10月，三种费用合计1.27 亿元，占比近六成。交易佣金2 017年1-10月近六千万，占比27%。

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