上次我们说面对竞争激烈的市场，我们要走差异化的路线，要用品牌思维来做电商。

那么做品牌，第一个要解决的问题就是确定目标市场。而目前的电商环境中，很多类目都是一片红海，在政策的鼓舞下，大批创业者进入电商领域淘金，另一端流量增长却进入瓶颈。

在这样的环境中，如何找到一个更适合切入的市场就变成了一件十分重要的事。

▌电商发展趋势

怎么去发现机会呢？我们首先看下电商行业的整体发展趋势。

电商平台从综合类平台，比如亚马逊、淘宝、天猫，到后面聚美优品、麦包包、红孩子、敦煌网、蘑菇街、拼多多这样的一些商城，我们从中能看出什么样的变化呢？

其实每一个行业的兴起，最开始都是先有综合型的平台，这些平台会尽量追求大而全，而当行业逐渐发展成熟，就会逐渐走向细分。

今天的电商环境中，大量细分平台开始崛起，而从大而全到小而美不仅是电商平台的发展趋势，也是电商零售品牌的必然发展趋势。

▌721法则

在互联网领域有一个著名的721法则，什么概念呢？

原来做零售我们比较信奉二八法则，头部20%的商家往往拥有一个行业80%的利润。

在互联网时代，这个法则变成了721法则，市场中销售份额第一的这品牌占有整个市场70%的销售，第二名占据20%的市场份额，第三名以及剩下的品牌来瓜分剩余10%的市场份额。

这也就意味着在很多类目都会出现强者更强，弱者更弱的情况。要么找到一个细分领域，做到该领域第一，要么就只能生活在大品牌的阴影下。

▌做鸡头还是凤尾？

做细分类目里面的顶部的顶部的冠军，还是做大类目里面的销售长尾呢？

最好的选择是做小类目里的冠军。

做大类目，最明显的两个风险：资金风险和市场风险。

资金风险是，大类目往往竞争激励，需要大库存、大的推广费用；

市场风险是，即便你做的很好，依然有可能会被大品牌收割。

线下合作过屈臣氏的供应商，既怕产品卖得不好被清场，同时也怕卖的太好。卖的太好了屈臣氏自有品牌会介入，上架一款跟你差不多的商品，陈列和价格比你更有优势，你的压力可能比合作屈臣氏之前还要大。

电商同样有类似问题，手撕面包最早是口口妙生产的，但随着几个大的零食品牌进入，比如良品铺子、百草味、三只松鼠的进入，它的市场份额就被积压的非常厉害，如果他从一开始就走品牌之路，申请专利和商标保护，并且聚焦手撕面包领域，或许发展会是另外一种情况。

▌小而美才是出路

电商时代一直都在倡导“小而美”，这个概念是2009年马云提出来的。之后我们也可以看到在平台的扶持下，诞生了非常多类似茵曼、裂帛、花笙记这样的小众品牌，虽然看上去市场很细分，但每个品牌都能创造过亿的年销售额。

在电商市场，小事不小，一个枕头也可以支撑一年十个亿的销售。

这个案例是诺为翻页笔。天猫旗舰店只有10个sku。专注于PPT翻页笔这个产品，一年有5000万的销售额。在翻页笔这个领域，他已经是名副其实的第一名。第二名是谁呢？得力。但是得力的销售额只占据市场的20%。

第二个案例是做真心的拉芙菲尔。一个单品一年贡献2千万销售。

在电商平台，小类目的产品势能被指数级放大，很多细小的领域都可以成长出来隐形冠军。

▌如何寻找细分市场？

横向细分人群，纵向细分产品。

服装这个行业是属于所有类目里面竞争最为激烈的行业，如果你决定进入服装领域，怎么寻找一个细分市场呢？

一级类目女装，二级类目有上衣、裤装和裙装，到三级类目，上衣又可以分为T恤、衬衫、外套、夹克，劲霸男装的定位就是“专注夹克三十年”。

另外，还可以根据材质来细分，蚕丝、纯棉、雪纺、竹炭纤维。

这是产品细分，如果按照人群细分，我们刚才说按照人群可以按照性别、年龄、收入、审美标准等来进行细分。T恤按照不同的审美风格，可以把它分为原宿风、嘻哈风、文艺风、日系风等。

就像上节所说，即便是一样的产品，也可以根据关键词、图片、模特、设计等方面的差异化来定义为不同的风格。

比如经营日系风格，模特的选择上就会找一个圆脸、比较内敛的模特来拍。做极简风，在用色上就会倾向于低饱和度的色调，选品上也更倾向于选一些基本款、黑白款。

▌淘宝上的细分店铺

在淘宝上其实有非常多的个性店铺，虽然他们中的很多你并不熟悉，但很多都在一个细小的类目里面做到了很不错的销售，他们卖的产品很小众，但是顾客忠诚度高，有重视用户和粉丝。年销售百万。

比如专门做工业风灯具，文艺风挂历、小女生预调酒等等。

*我有一个北京的朋友做抱枕，在激励的市场竞争中最终他决定放弃大多数大众产品，做一个相对比较冷门的领域——红木沙发抱枕。

抱枕这个大类目竞争非常激励，但红木沙发抱枕就很小众，竞争对手少，客单价高，用户精准，转化率高。

为了突出自己的专业性，店铺中只做和红木家具有关的布艺产品，其他产品全部砍掉。

这就是细分致胜，这个店只有两个人在打理，月销平均30万，利润有多少你不妨猜猜？

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