关键词：产品痛点

适用行业：通用

适用卖家规模：钻级以上

有很多卖家朋友会问小编一个问题：我的产品那么好，我的产品图片也是做得很好，可是为什么就是没有人来买？可你有没有注意到这样一点，那就是你都没有抓住客户的痛点，到最后他们也都不清楚为什么我作为消费者要买您家的产品。

一、什么是痛点？

说到这里，先来听一个关于咖啡的故事吧。

在20几年前，日本有个叫“West”牌子的咖啡，然而它的销量非常惨淡。为什么呢？是因为它广告投放的太少么？然而并不是，根据当时的调查数据显示，它的广告投放量在罐装咖啡里排名第二位，而市场占有率却有些惨不忍睹。还是因为它的投放渠道不行吗？同年日本全国有255万台自动销售机，70%的罐装咖啡都是从自动贩卖机销售出去的，其中West咖啡的设置台数排行第二。那是不是营销策略上出现了问题呢？

当时作为主打的是面向20岁左右的年轻男性的罐装咖啡，也启用了热门的明星来代言，照理来说应该是销量很好的。后来销售人员经过调查后发现，有一类人群虽然只占了20%但是消费量级却占到整体的60%。于是他们经过几轮调查后，得出了这样的人群画像：这类客户大多是年龄偏大，需要经常在外跑业务的外勤人员或是司机、工人等等；每人每天至少喝5罐以上的咖啡，喜欢口味偏甜的小罐咖啡；感到辛劳时，咖啡就像是一个可靠的、信得过的人能解除疲劳……这样就诞生了一个有叼着烟斗形象，只有190ml，稍微偏甜的“BOSS”咖啡。广告也换成了日本中年歌星，在片中扮演的角色就是一个普通的营业员，引起了广大的共鸣。至此，BOSS咖啡的知名度和销量也是一路飙升。

（图片来源网络）

通过上面的例子，我们可以知道，所谓的痛点，就是用户在日常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，他会很痛苦。而这个问题就是痛点。马爸爸就经常说：哪里有抱怨，哪里就有机会。所以想要我们的产品卖得出，就要挖掘出用户的痛点。

除了痛点外，我们还不能忘记两个“点”——痒点和卖点。

如果说痛点是解决用户们必须解决的问题，也就是刚性需求，而痒点则是关注用户们的潜在需求，更多的是感性需求。这个“痒”其实就是要抓住消费者心中的购物欲望，满足他们，让他们获得更多愉悦感。大家是不是每逢各种打折大促就有种心痒痒想要剁手买买买的冲动，其实这就是利用这种挠痒痒一般的感觉，让人们产生“Yes！IWANTIT~”的想法。

在满足消费者的刚性需求和感性需求之后，我们就要从产品自身出发，要找出产品自身的差异性和特点并向消费者说明，打动他们，让他们心甘情愿为它买单。大家应该都知道明星带货的实力吧，如果这个产品刚好是明星自己使用过或者是推荐的，迷妹们看到自家爱豆也在使用，就冲自家爱豆的影响力愉快的剁手购买，那就说明产品本身制造了一个成功的营销立足点。

（图片来源淘宝网）

二、怎样才能找到痛点？

1.要准确找到目标用户群。通过上面BOSS咖啡的例子，我们可以知道，如果最初的目标用户群发生了偏差，那么接下来的用户痛点、营销策略等都会犹如多米诺骨牌一样发生相对应的偏离，最后可能会导致鸡飞蛋打的悲惨结局。

现在很多卖家朋友都会建立自己的客户群，我们可以在推出新品之前先在客户群中做用户调查，了解用户的真实需求，并进行相对应的营销策略调整。

2.了解用户在使用产品或者服务时的全部过程或步骤。这是为了更细致的挖掘每一个可能出现问题的环节，做到不重叠、不遗漏。这样不但可以高效地把握核心问题，还能确保没有遗漏任何细节问题。

3.知己知彼，在调查每个环节上有哪些影响用户行为的因素。最常用的做法就是收集数据和用户交流，这些都可以最直观地了解用户们的实际想法和需求。我们在收集信息时，可以重点注意用户共同的槽点，因为这些槽点很有可能就是大部分用户的痛点，也往往成为解决问题的突破口。

收集完这些所有槽点之后，归纳总结后得出最为突出的问题就是用户们现阶段最为迫切需要被解决的痛点啦！

三、真痛点or假痛点？

通过调查访问了解用户想法是一个很重要的方式，但是，有时用户的回答也不见得就是那个最准确的点，很多时候他们也会被自己的想法所带偏，得到一个“自以为我应该是这样的”回答。自然地，不准的用户痛点就像隔靴搔痒，不能解决问题。

那如何判断真正的痛点？

1.这个痛点是否是用户在生活中经常能够感受到/遇到？

比如有的卖孕婴用品的品牌，他们的广告说的是妈妈生孩子时有多么的疼，借母爱一词来催动消费者购买产品，但事实上生孩子不是生活的常态。而喂养孩子时遇到腰部酸痛、宝宝姿势不正确引发的呛奶，如何解决这些问题才是新妈妈们真正需要解决的问题。

（图片来源淘宝网）

2.是否和用户有直接的因果关系？

有些卖血压计的卖家往往会在详情页中突出如果不经常测量血压会导致怎样严重的后果，看起来是挺让人害怕的，其实购买血压计更多的是为了监测家里老人的健康，让家里老人能更健康的生活，如果将血压计当成是一份健康礼物送给老人，他们是不是会更高兴？

（图片来源淘宝网）

因此，仅仅只有产品好是不够的，做营销一定要重视用户的所关注的痛点，让消费者感受到你的产品或者服务是能真正帮助他们解决迫切的问题。问清楚问题，准确戳到用户的痛点，并让产品或服务将“痛”变成“痛快”，销售也自然可以顺利的达成。

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